Van groothandel naar groterhandel

De sector van sanitair en verwarming wordt bediend door een zestigtal groothandels. Door tien spelers onder te brengen in een overkoepelende aankoop- groepering, behoort Alsan vandaag tot de top vijf.

Wie ooit bouwde of verbouwde, is vertrouwd met de gang van zaken in de sector. Voor de installatie van een badkamer gaat het zo: de bouwheer neemt een vakman in de arm voor de plaatsing, maar voor het kiezen van de meubels en de materialen richt hij zich tot een van groothandels. Die halen hun producten vervolgens bij de fabrikant. Bekende groothandels in sanitair en verwarming zijn Van Marcke en Facq, maar met een gezamenlijke jaaromzet van ongeveer 70 miljoen euro is Alsan evenmin een kleine marktspeler. Alsan is dan ook een aankoopgroepering die – onder het motto ‘samen sterk’ – een tiental groothandels onder één dak verenigt. Met als doel de markt beter te kunnen bespelen. De deelnemende partijen zijn verspreid over heel Vlaanderen.

In zijn ruwe vorm is Alsan geen nieuw concept. In 1991 al namen twee lokale groothandelaars het initiatief om een aantal zaken te groeperen en organiseren. Na een aanloopperiode waarin voornamelijk gezamenlijke aankopen verricht werden, drong de nood aan een opslagruimte zich op. Het bedrijf ging op zoek naar een geschikte bouwgrond, en vond die in het industrieterrein van de Antwerpse gemeente Herenthout. Hier prijkt vandaag een magazijn met een oppervlakte van 4000 vierkante meter. Initieel was Alsan een louter aankoopvehikel. Onder begeleiding van Matty Paquay – die via Paquay & Associates actief is in consulting en businesscoaching – ging de groep een drietal jaar geleden op zoek naar een sterker gemeenschappelijk doel en een duidelijker positionering. De tien aandeelhoudende groothandels schaarden zich achter een concrete doelstelling: samen in de top vijf in de consoliderende markt blijven.

Samenwerking in het kwadraat

“De aangesloten groothandels richten zich stuk voor stuk naar de professionele vakman”, zegt voorzitter Chris Valcke. “Toch vervullen zij ook een kleinhandelsfunctie: eindverbruikers kunnen in hun toonzaal terecht voor advies, offertes en bestelling van de materialen. Als overkoepelende organisatie onderhandelt Alsan over aankoopcontracten bij de fabrikanten van exclusieve merken en A-merken zoals Vasco, Duravit en Hansgrohe. Daarnaast bieden wij een heleboel extra diensten aan: we trachten interessante fleetvoorwaarden voor het wagenpark van onze leden te krijgen, we organiseren deelnames aan vakbeurzen en we houden een permanente stock aan in onze magazijnen. We hanteren meerdere systemen: de aangesloten groothandels kunnen via Alsan bestellen, maar dat kunnen ze ook rechtstreeks bij de leverancier. Die levert dan ofwel bij Alsan (die vervolgens de leden bevoorraadt), ofwel bezorgt hij de producten direct bij de groothandel.”

Alsan is uitgegroeid tot een CVBA met vijf medewerkers en een manager. De totale jaaromzet van de leden bereikt zeventig miljoen euro, goed voor een marktaandeel van ruim vijftien procent. Op middellange termijn hoopt het een omzetverdubbeling te kunnen realiseren. De aangesloten groothandels zijn samen goed voor ongeveer driehonderd medewerkers en een toonzaaloppervlakte van 20.000 vierkante meter. “De markt van sanitaire en verwarmingsinstallaties wordt bewerkt door een zestigtal groothandels”, zegt Valcke. “Alsan behoort tot de top vijf, samen met de grote jongens als Van Marcke, Facq en Desco. Bovendien trachten we onze positie voortdurend te versterken. Dat doen we door solide, betrouwbare groothandels aan te trekken. Maar ook door te werken aan een interne groei via de opname van nieuwe productengamma’s.”

Evenredige aandeelhouder

Elke groothandel die aangesloten is bij Alsan, is evenredige aandeelhouder in de vennootschap. Dat moet het engagement van elk lid ten goede komen. Wie zich als nieuwkomer aanmeldt, koopt dus een deel van het bedrijf en betaalt voor de reeds gerealiseerde projecten. “Dat is uniek in ons land”, zegt Valcke. “De meeste gezamenlijke aankoopinitiatieven in deze branche engageren zich niet in deze mate. Alsan zorgt voor een doorgedreven organisatie, planning en verhoging van de efficiëntie in de groep. We bezoeken minstens één keer per maand elk filiaal van de aangesloten leden om de medewerkers te motiveren en om ze in te lichten over nieuwe producten, marketingcampagnes en promoties. Maandelijks organiseren we ook een vergadering met de leden. Zulke meetings vinden plaats in het hoofdkantoor, maar soms ook in een van de groothandels. Zo leren onze leden elkaars bedrijf kennen. Tussendoor staan er nog boardmeetings op het programma met mijzelf als voorzitter en twee leden die op regelmatige basis afgewisseld worden. De board neemt beslissingen en initiatieven voor de hele groep.”

Sterke onderhandelingspositie

Toen Paquay & Associates in 2007 ingeschakeld werd om Alsan om te vormen tot een marktgerichte entiteit, stond men voor een aantal uitdagingen. “Samen aankopen betekent in eerste instantie een betere prijs onderhandelen”, zegt Matty Paquay. “Maar al even belangrijk is de relatie met de leverancier: Alsan is als overkoepelende organisatie een grote klant en kan dus een voorkeursbehandeling en exclusiviteit afdwingen. Tenminste, als er gefocust wordt op de behoeften van de merken. Het was dus essentieel om de aangesloten groothandels op één lijn te krijgen en hen te overtuigen van de voordelen. Dankzij een goede begeleiding zijn we erin geslaagd onze doelstellingen stap voor stap om te zetten in concrete feiten. Zo organiseren we nu ook gezamenlijke en goed gecoördineerde marketingacties. Dat resulteert in een hoger rendement op de marketinginvestering van de fabrikanten die met ons samenwerken. Bovendien biedt Alsan hun de zekerheid van een aanzienlijke volumeafname – die overigens nog steeds groter wordt. En ook voor leveranciers die met nieuwe merken de markt willen betreden, is Alsan een gedroomde partner: wij kunnen zorgen voor de afname van een eerste basisvolume.”

“Alsan zorgt er sowieso voor dat de communicatie tussen de leveranciers en de leden snel gebeurt, zodat ze op tijd op de hoogte zijn van de nieuwste ontwikkelingen. Op deze manier willen we dé partner zijn voor sterke merken die in de komende jaren nieuwe technologie op de markt willen lanceren. Onze website Herbron.be is een goed voorbeeld van hoe we de eindverbruiker benaderen. Die eindverbruiker doet trouwens eveneens zijn voordeel met zo’n overkoepelende groep. Prijsvoordelen worden namelijk doorgerekend naar de klant, en snelle levertijden en de doorgedreven kennis zijn extra pluspunten. Bovendien genieten bouwers en verbouwers een continuïteitsgarantie: door onze sterke positie zijn we er binnen twintig jaar nog. Onze leveranciers worden immers geselecteerd op basis van duurzaamheid.”

ROEL VAN ESPEN

“Samen aankopen betekent: een betere prijs onderhandelen” Matty Paquay