En minder gezonde beslissingen
...

En minder gezonde beslissingenWeinigen, zullen betwijfelen dat gezond verstand een der belangrijkste eigenschappen is voor goed management. Velen zullen zelfs beweren dat je nauwelijks theoretische inzichten nodig hebt, als je maar een gezond oordeel hebt. Het probleem met gezond verstand is echter dat het zo moeilijk te definiëren is. Meestal zullen we immers nadat we de resultaten hebben gezien, oordelen of deze resultaten het gevolg waren van gezond verstand of niet.Nu weten we dat bij de vorige verkiezingen het voor de SP slim was de kaart van de sociale zekerheid te spelen, en voor de VLD van weinig gezond verstand getuigde om de vrees voor de linksen uit de spelen. Maar dat was wél goed gezien in Groot-Brittannië. En uiteraard is het louter een kwestie van gezond verstand om in te zien dat er een wereld van verschil bestaat tussen verkiezingen in België en in Engeland. En zo kunnen we nog wel een tijdje voortgaan. De ode aan het gezond verstand is een vreemde ode, omdat we niet goed weten wat het is. Leert het gezond verstand ons niet dat de zon rond de aarde draait ? Dat een toestel van duizenden kilo staal nooit zal kunnen vliegen ? Leert het gezond verstand over misdaadbestrijding de Amerikanen niet dat je misdadigers best voor de rest van hun leven opsluit achter tralies ? Dat je dan een veilige maatschappij krijgt ? En leert het ons ook niet dat zoiets vrij dwaas is als je niets doet aan de oorzaken van de misdaad ? Gezond verstand heeft blijkbaar wat te maken met redelijkheid, mate, omzichtigheid. Het gezond verstand dicteert mij achterdochtig te worden wanneer een onbekende voorbijganger mij spontaan 150.000 frank aanbiedt, wanneer een belegger mij 26 % nettorente biedt of wanneer een nieuwe werkgever zomaar mijn nettosalaris wenst te vertienvoudigen.En tochkunnen zeer voorzichtige mensen plots alle zin voor realiteit verliezen, wanneer ze worden geconfronteerd met oplichters. Duitse notarissen hebben zich enkele jaren geleden voor tientallen miljoenen laten rollen, doordat ze volkomen onwaarschijnlijke verhalen hadden geloofd. Bejaarden geven plots al hun spaarcenten aan de meest dubieuze personen. De top van de Barings-bank geloofde (blijkbaar al te graag) de onwaarschijnlijke verhalen van Nick Leeson. En de financiële pers staat soms bol van de meest bevreemdende speculaties, waarbij fortuinen van eigenaar verwisselen. Gezond verstand kan je dus helaas ook op hoge leeftijd en na lange ervaring plots verliezen. Uiteraard kunnen een aantal van die spectaculaire vergissingen verklaard worden door emoties, vereenzaming, of gewoonweg pure hebzucht. Maar de vraag blijft : hoe wordt het oordeelsvermogen aangetast onder die emotionele druk ?Sinds een vijftiental jaar heeft de besliskunde een arsenaal verzameld van typische oordeelsfouten, waarvan de helft doen denken aan gebrek aan gezond verstand, maar de andere helft juist door ditzelfde gezond verstand veroorzaakt wordt. Waarom kunnen wij mensen (en managers zijn ook maar mensen) toch soms zo dom beslissen ? Er zijn door de besliskunde een aantal "gevaarlijke kruispunten" in kaart gebracht. Situaties waar we ons vergissen omdat onze hersenen misleid worden. Mentale misleiders dus.De fundamentele reden van deze mentale kortsluitingen is dat onze hersenen prachtig aangepast zijn om te overleven in de jungle, maar slechts gedeeltelijk geschikt zijn om optimaal te functioneren in een abstract-symbolische wereld. Als we in een bos een krakende tak horen, slaan onze hersenen alarm. Rationeel weten we nochtans dat in 99,99 % van de gevallen er niets aan de hand kan zijn. Maar onze al te rationele voorouders die niet op de vlucht sloegen bij het horen van een krakende tak, zijn uiteraard op grote schaal opgegeten door de holenbeer. Anders uitgedrukt : onze hersenen zijn tuk op holenbeerproblemen. Zolang het probleem maar concreet, emotioneel, levendig is, reageren ze overdadig intens. Als de problemen abstract en algemeen zijn, is de spontane interesse al veel minder.Elke lesgever weet dat je een publiek pas echt boeit met levendige voorbeelden. Beroepsovertuigers spelen daar handig op in. Wie wordt er nu overtuigd door dorre statistieken ? Verkopers, predikanten, lesgevers kennen de zwakke plek van ons oordeelvermogen. En daar hoor je pareltjes van rationele overtuiging : "ik heb er thuis ook zo één", of "aids is een straf van God", of "de doodstraf moet opnieuw worden ingevoerd". En het slachtoffer gelooft op dat moment liever het emotionele verhaal dan zich van die abstracte vragen te gaan stellen als : "hoe hoog is de waarschijnlijkheid dat deze belegging gedurende vijf jaar een nettorendement van 26 % opbrengt ?"HET BRONEFFECT.Al die blunders in besluitvorming hebben nog een tweede oorzaak. Wanneer we achterdochtig worden, gebruiken we niet echt ons gezond verstand. We gaan niet de (correcte !) vraag stellen : kan dit wel ? Maar omdat onze hersenen van het concrete levendige houden, zijn ze meer geïnteresseerd in de bron van de informatie dan in de inhoud : is de bron van deze informatie betrouwbaar ? Wanneer we gerustgesteld zijn in de betrouwbaarheid van de bron, aanvaarden we ook de inhoud van de boodschap.Dit is de reden waarom de meest dwaze roddels soms toch geloofd worden : ze komen van een betrouwbare bron. Alhoewel men technisch kan aantonen (via de regel van Bayes voor de specialisten) dat een zeer onwaarschijnlijke gebeurtenis slechts mag geloofd worden indien de bron bijna 100 % betrouwbaar is, kiezen onze hersenen voor het omgekeerde : ze volgen de bron. Oplichters weten dat (intuïtief) en zullen bijna uitsluitend aan hun indruk van betrouwbaarheid werken, en zeer in het vage blijven over de waarschijnlijkheid van hetgeen ze te bieden hebben. Diamanten die gegarandeerd 50 % netto per jaar opbrengen ? Ik vertel het u in het volste vertrouwen... Als uw gezond verstand u de volgende maal vertelt "dit kan niet", en een boeiende bron vertelt u dat het wel kan, dan hebt u slechts één vraag te stellen : is deze bron 100 % betrouwbaar ? Zo niet, volg uw gezond verstand. U zal nooit opgelicht worden.Nog even terzijde : hoe betrouwbaar acht u verkopers, medewerkers, chefs, collega's en... uzelf ? Of bent u ook zo iemand die belooft wat meer tijd te gaan besteden aan reflectie, lichaamsbeweging en overleg met andere afdelingen en dat dan toch niet doet. Als we onszelf geen 100 % geven, hoe lichtzinnig is het dan anderen 95 % te geven ? En geloof me maar (want ik ben een zeer betrouwbare bron...) : zelfs 95 % betrouwbaarheid is verre van voldoende om een ongeloofwaardig verhaal toch te aanvaarden. Ach, u hoeft mij niet te geloven, ik kan u het wiskundig bewijs op eenvoudig verzoek toesturen.MARC BUELENS Prof. dr. Marc Buelens is hoofddocent aan de Universiteit Gent en partner van de Vlerick School voor Management.