Er zijn verscheidene soorten financiële tussenpersonen die beleggingsfondsen aanbieden. Een handvol grootbanken verdeelt enkel eigen producten. Volgens Filip Perneel van Test-Aankoop invest maken die banken wel een verschil tussen hun gewone klanten en hun privatebankingklanten, zeg maar het meer bemiddelde en veeleisender cliënteel. Voor die laatste groep zijn wel externe fondsen voorhanden - in het jargon heet dat 'open architectuur'. Daarnaast zijn er spelers - zoals MeDirect en BinckBank - die alleen fondsen distribueren die extern worden beheerd. Het aanbod kan variëren van enkele tientallen producten tot meer dan duizend. Ze maken keuzes voor hun klanten omdat er nu eenmaal te veel fondsen op de markt zijn. Zonder die selectie zou de klant het noorden verliezen. Om de fondsen te mogen verkopen sluiten die instellingen distributieovereenkomsten af met de beheerders.
...

Er zijn verscheidene soorten financiële tussenpersonen die beleggingsfondsen aanbieden. Een handvol grootbanken verdeelt enkel eigen producten. Volgens Filip Perneel van Test-Aankoop invest maken die banken wel een verschil tussen hun gewone klanten en hun privatebankingklanten, zeg maar het meer bemiddelde en veeleisender cliënteel. Voor die laatste groep zijn wel externe fondsen voorhanden - in het jargon heet dat 'open architectuur'. Daarnaast zijn er spelers - zoals MeDirect en BinckBank - die alleen fondsen distribueren die extern worden beheerd. Het aanbod kan variëren van enkele tientallen producten tot meer dan duizend. Ze maken keuzes voor hun klanten omdat er nu eenmaal te veel fondsen op de markt zijn. Zonder die selectie zou de klant het noorden verliezen. Om de fondsen te mogen verkopen sluiten die instellingen distributieovereenkomsten af met de beheerders. Er zijn ook banken die zowel eigen fondsen als fondsen van derden in hun aanbod hebben, zoals Deutsche Bank. Die bank biedt fondsen van 28 beheerders aan en publiceert een lijst van 35 bevoorrechte beleggingsfondsen. Het zou naïef zijn te denken dat het financiële aspect nooit een rol speelt in de keuze voor een fonds of een fondsenhuis. Sommige spelers geven dat openlijk toe. Andere beweren dat de financiële opbrengst niet meespeelt in hun keuzes. Knut Huys van Deutsche Bank: "Als we goede fondsen voorstellen, zullen de klanten tevreden zijn, langer klant blijven en terugkomen voor nieuwe investeringen. Retrocessies spelen op geen enkel ogenblik mee in de keuze voor de fondsen." Retrocessies zijn een deel van de jaarlijkse beheersvergoeding van een fonds (tussen 0,4 en 0,7%) die de distributeur opstrijkt om het product te verkopen (zie kader Het einde van de retrocessies). MeDirect bijvoorbeeld publiceert per fonds de retrocessies die het van het fondsenhuis ontvangt. De internetbank onderstreept dat ze niet op alle fondsen een retrocessie verdient. "Hoe beter een fonds verkoopt, hoe meer de tussenpersonen erop verdienen", zegt Filip Perneel. De beheerders ontwikkelen van een fonds meestal verschillende types, de zogenoemde fondsenklassen. Zo wordt op de klasse voor gewone particuliere klanten een hogere beheersvergoeding aangerekend, waardoor de beheerders belangrijke retrocessies kunnen geven aan de distributeurs. Voor institutionele klanten hanteren de beheerders lagere tarieven. "De voorwaarden en de omvang van de retrocessies zijn een factor als een tussenpersoon moet kiezen tussen een aantal beheerders", stelt Thomas Vanderlinden van de fondsbeheerder Mercier Vanderlinden. "Wij sluiten geen distributieovereenkomsten af met banken en brokers, maar zetten onze fondsen zelf in de markt als private banker. Beleggers kunnen onze fondsen ook kopen via andere kanalen die niet bij ons zijn aangesloten. Klasse R reserveren we voor de klanten met wie wij een contract voor vermogensbeheer hebben afgesloten. Voor de klanten die we niet kennen en die onze fondsen via andere kanalen kopen, is enkel de klasse C toegankelijk, waarvan de beheersvergoeding hoger is." We kregen tijdens onze rondvraag verscheidene keren te horen dat financiële tussenpersonen steeds meer de institutionele versie van een fonds aan hun bemiddelde klanten verkopen, omdat de kosten de helft lager zijn. Daarop kan de tussenpersoon geen of minder retrocessies verdienen. "Dat heeft tot gevolg dat de klant een hoger rendement kan boeken", merkt een partij op die anoniem wenst te blijven. Ook het belang van marketing en naambekendheid mag niet worden onderschat in de beslissing van een distributeur om voor een fonds te kiezen. "Er is een trend om gevestigde namen op te nemen in de open architectuur. De mensen kennen die en er wordt over geschreven. Dan is het potentieel voor veel orders aanwezig", stipt Filip Perneel aan. "Marketing is vaak de enige manier om een fonds onder de aandacht te brengen. Dat is belangrijk in een fondsenvijver die bomvol vissen zit." De marketing kan uitgaan van de fondsenbeheerder, die zo een product voor een bepaalde markt naar voren schuift, maar ook van de distributeur, al dan niet ingefluisterd door de beheerder. Hoe minder awards, ratings of Morningstar-sterren een fonds in de wacht heeft gesleept, hoe meer marketing de rol zal overnemen. Gorik Nelissen van de fondsensupermarkt Keytrade Bank vindt dat er een vertegenwoordiger van de emittent in de Benelux aanwezig moet zijn. "De fiscale en reglementaire regels worden moeilijker en moeilijker. Het is handig als een contactpersoon dat opvolgt voor de Belgische markt. Een aanbieder die de regels in België niet begrijpt, maakt weinig kans om op ons platform te komen. En het fonds moet natuurlijk geregistreerd zijn bij de FSMA." Keytrade Bank heeft ongeveer 560 fondsen van 46 fondsbeheerders op zijn website staan. De vermogensbeheerder Invesco wijst erop dat de toename van de lokale aanwezigheid van de grote fondsenhuizen de concurrentie om een plaatsje te bemachtigen bij de distributeurs fors heeft aangewakkerd. Ook de historische rendementen kunnen fondsenverkopers over de streep trekken. Erwin Deseyn van CapitalatWorkis van mening dat distributeurs vooral op dat criterium selecteren. "Die rendementen zijn niet altijd een goede voorspeller voor de rendementen in de toekomst. Vaak wordt niet echt een analyse van het investeringsproces van de beheerder gemaakt. Zo krijg je het fenomeen dat een fondsbeheerder die een uitstekend jaar heeft gedraaid, plots zijn beheerde vermogen ziet exploderen, maar nadien ontgoochelende resultaten boekt." Anderen, zoals Erik Van De Weele van Henderson, stellen minimumeisen, zoals een trackrecord van minstens drie jaar en een minimaal beheerd vermogen van 100 miljoen euro. De distributeurs zijn ook proactief. Als er steeds meer vraag van klanten komt naar een thema of een fonds dat ze niet in huis hebben, zullen ze niet twijfelen die producten in hun gamma op te nemen. Voor Knut Huys is dat vanzelfsprekend: "We nemen ons fondsenaanbod constant onder de loep. Als er belangrijke lacunes zijn of als er kansen te grijpen vallen, ondernemen we actie en lanceren we een nieuw partnerschap. Deutsche Bank was zo de eerste bank in België die fondsen van Carmignac aanbood." Ten slotte spelen ook technische overwegingen een rol om te kiezen voor een of meer producten. Elke broker werkt met een extern handelsplatform - in het jargon een transferagent - om fondsen te verhandelen. Dat is eenvoudiger dan rechtstreeks met de vermogensbeheerder te handelen, volgens Filip Perneel. "Zo'n platform doet de volledige afwikkeling van de transacties in fondsen en zorgt ervoor dat de bank klant van BlackRock is, en niet de particuliere klant zelf. De bank betaalt daarvoor een fee, en klaar is kees. Dat betekent ook dat de distributeurs gebonden zijn aan de producten die op zo'n platform staan. Dat zijn ellenlange lijsten, die toch niet altijd exhaustief zijn. Ze hangen af van de deals tussen de platformen en vermogensbeheerders." Als Keytrade Bank bijvoorbeeld een fonds van Fidelity online wil zetten, moet de onlinebank het eerst kunnen verhandelen. Dat is enkel het geval als dat fonds van Fidelity beschikbaar is op het handelsplatform waarop Keytrade Bank aangesloten is. Een distributeur is niet volledig vrij in zijn keuze, zelfs al wil hij alle fondsen aanbieden. Francis Muyshondt"Marketing is vaak de enige manier om een fonds onder de aandacht te brengen. Dat is belangrijk in een fondsenvijver die bomvol vissen zit" - Filip Perneel, Test-Aankoop invest "Een aanbieder die de regels in België niet begrijpt, maakt weinig kans om op ons platform te komen" - Gorik Nelissen, Keytrade Bank