Het grote Mobistar gooit de handdoek in de ring: het wil geen televisie, internet of telefonie meer verkopen aan particulieren. Het is onmogelijk rendabel te zijn binnen de huidige regulering, heet het. Maar in Sint-Niklaas is er een bedrijfje dat wel standhoudt, een beetje zoals het Gallische dorpje in de Asterix-strips, dat als enige de invasie van de Romeinen weerstaat. CEO Philip Deutz (45) en operationeel directeur Joachim Slabbaert (33) leiden er de internetserviceprovider edpnet. Het bedrijf maakt nog altijd winst en particulieren zijn nog altijd de grootste bron van inkomsten. "Maar als we vandaag van nul zouden moeten starten, zou dat niet lukken", zegt Philip Deutz.
...

Het grote Mobistar gooit de handdoek in de ring: het wil geen televisie, internet of telefonie meer verkopen aan particulieren. Het is onmogelijk rendabel te zijn binnen de huidige regulering, heet het. Maar in Sint-Niklaas is er een bedrijfje dat wel standhoudt, een beetje zoals het Gallische dorpje in de Asterix-strips, dat als enige de invasie van de Romeinen weerstaat. CEO Philip Deutz (45) en operationeel directeur Joachim Slabbaert (33) leiden er de internetserviceprovider edpnet. Het bedrijf maakt nog altijd winst en particulieren zijn nog altijd de grootste bron van inkomsten. "Maar als we vandaag van nul zouden moeten starten, zou dat niet lukken", zegt Philip Deutz. Edpnet behoort samen met Dommel, Evonet en het Waalse Alpha Networks -- de laatste twee bedrijven maakten verlies in 2011 -- tot het kleine clubje van vrijbuiters dat weerwerk biedt tegen het duopolie van Telenet en Belgacom. Edpnet heeft in België naar eigen zeggen 20.000 tot 25.000 abonnees. De firma gaat terug tot de Hewlett-Packard-distributeur EDP Systems Consulting & Typing van het echtpaar Deutz in de vroege jaren negentig. Vader Wil Deutz, die van Nederlandse komaf is, bracht een hoop managementervaring mee van zijn vroegere werkgever, een Duitse multinational. In 2003 zette de familie alles in op internetdiensten. Edpnet kocht capaciteit op het netwerk van Scarlet Telecom, dat in die periode Tiscali België en de vaste netwerkactiviteiten van KPN Belgium en hun filiaal Planet Internet overnam. De grote sprong voorwaarts kwam er in 2006 met de lancering van MAX6 -- internet tegen 6 mbps voor 29,95 euro. "We wonnen vijfhonderd klanten per maand", herinnert Deutz zich. De omzet steeg van 3,4 miljoen euro in 2005 naar 5,4 miljoen in 2006, 7,5 miljoen in 2007 en 8,4 miljoen in 2008. Ook de personeelsuitgaven stegen, maar niet in België. In 2005 was edpnet met een callcenter in Sint-Petersburg begonnen. Deutz: "Ik was Russisch gaan studeren, om niet alleen met informatica bezig te zijn. Toen ik voor een cursus in Rusland was, zag ik dat ze nog aan internet via inbellen deden. Dat bracht me op het idee. Bovendien was er aan de universiteit in Sint-Petersburg een afdeling Nederlands met heel goed opgeleide mensen." Op discussiegroepen uit 2007 staan nog negatieve opmerkingen over de Russische support van edpnet, maar naarmate het groeide, voerde het bedrijf zijn personeelsbezetting ook in België op. In 2009 eindigde het als enige Belgische operator met meer dan 70 procent tevreden klanten in een enquête van Test-Aankoop. Dat was ruim 30 procentpunt beter dan Belgacom. Ondertussen was het telecomlandschap in België veranderd. Scarlet zat tot over zijn oren in de schulden en verkocht zich aan Belgacom. Edpnet en de andere kleine operatoren verloren daarmee een alternatief en een stuk onderhandelingsmarge aan de inkoopzijde. Bovendien moest Belgacom op last van Europees commissaris voor mededinging Neelie Kroes het glasvezelnetwerk van Scarlet verkopen. Dat ging naar Syntigo. Het NMBS-filiaal wou daarna volgens edpnet geen glasvezel meer verhuren aan edpnet in de knooppunten van Belgacom, waar Syntigo soms het enige alternatief was. (Syntigo repliceert dat het geen "donkere", naakte glasvezel meer verhuurt, op enkele historische uitzonderingen na.) Parallel met de overname van Scarlet introduceerde Belgacom in 2008 snel internet via VDSL2. Het zou meer dan een jaar duren voordat alternatieve operatoren, als doorverkopers van Belgacom, zelf dat product konden aanbieden en anderhalf jaar voordat het BIPT, de Belgische telecomregulator, er gereguleerde groothandelsprijzen voor goedkeurde. Tegen die tijd was Belgacom weer een straat vooruit met zijn campagne over gratis televisie en zijn All-In-One-bundel van tv, internet en telefonie voor 66,55 euro. Het team rond Deutz koos voor de vlucht vooruit. De klanten werden van Scarlet overgezet naar het gereguleerde aanbod van Belgacom, dat een zekere mate van vrijheid geeft om de eigen producten te definiëren. Om snelle internetverbindingen te garanderen huurde Edpnet zelf glasvezel en nam het eigen transmissieapparatuur in gebruik. Vandaag heeft edpnet vijftien knooppunten in Rusland, Europa en de Verenigde Staten. Hoe meer knooppunten, hoe interessanter dat is voor de afnemers van internetcapaciteit. Edpnet was in 2011 een van de eerste om in Rusland een capaciteit van 6,4 terabit (6400 miljard bits per seconde) aan te leggen. Megafon, de op één na grootste Russische mobiele operator, en de Russische Facebook-kloon VKontakte zijn er klant. In Sint-Petersburg heeft edpnet nu zijn netwerkbeheercentrum en een vijftigtal werknemers. Deutz: "Ons doel is onze omzet gelijk te spreiden over consumenten, bedrijven en groothandel, maar de groothandel is nog kleiner dan de rest." Risicospreiding is cruciaal in een branche waar de regulering elke dag de kaarten opnieuw kan schudden. De nieuwe Belgische telecomwet staat klanten toe na zes maanden kosteloos op te stappen. Slabbaert: "Wij hebben op de ministeriële kabinetten uitgelegd dat de overstapkosten bij een vaste operator veel hoger liggen dan bij een mobiele. Dat werd genegeerd. Een VDSL-klant aansluiten kost ons vaak honderden euro's. Als die dan na zes maanden weggaat, is dat een zwaar verlies." Dat betekent dat edpnet aan nieuwe klanten geen gratis modems kan geven, zoals het dat wel kan in Nederland, waar edpnet al sinds 1999 een vestiging heeft -- en volgens Graydon verlies maakte in zijn boekjaren 2011 en 2012. In België ligt de instapdrempel nog hoger, doordat Belgacom zijn ruggengraatnetwerk heeft opgedeeld in 600-700 zones. "Een capaciteit van 30 megabit per seconde reserveren in een zone kost 60 euro per maand, ook al heb je in die zone maar één klant. 50 mbps kost 100 euro per maand. Mensen vragen ons naar snelheden van 70 mbps. Natuurlijk kun je die kosten spreiden over je klanten naargelang je groeit (niet iedereen is tegelijk online, nvdr.), maar met dit systeem is dat niet haalbaar. In Nederland betaal je per lijn. De drempel is er lager. KPN beschouwt zijn doorverkopers ook niet als concurrenten, maar als medestanders in de strijd tegen de kabel", zegt Deutz. Het BIPT preciseert dat het tarief niet 2 maar 1,96 euro per mbps bedraagt. Dan is er nog de televisiehandicap. Slabbaert: "We vragen onze klanten waarom ze weggaan. Televisie en bundels zijn de oorzaak nummer één." Edpnet heeft voorlopig geen tv-aanbod. Een samenwerking met de satellietzender TV Vlaanderen was geen succes. In Nederland zijn de Belgen doorverkopers van de goedkope ethertelevisie van KPN. In België zit die licentie in de kluis van Telenet. Mobistar mag zich dan terugtrekken, maar met de SNOW-bundel van Base heeft edpnet er concurrentie bij. En in tegenstelling tot Base kan edpnet zijn prijzen niet verlagen om te scoren in mobiel. Voor Slabbaert zijn de plannen van de Belgische regulatoren voor een gereguleerd tv-groothandelsaanbod vijgen na Pasen. "De markt is volledig ingenomen", zegt hij. Zijn hoop ligt bij de opkomst van internettelevisieaanbieders zoals Netflix. "Dan kan edpnet nog wel een rol spelen." Binnen alle beperkingen probeert edpnet het verschil te maken met een goede service, een duidelijk aanbod en kwaliteit tegen redelijke prijzen. Het levert hogere snelheden op VDSL -- 50 mbps waar mogelijk -- en vooral een hogere uploadsnelheid voor internet. Hogere omzetten per lijn boekt edpnet op de professionele markt met kwaliteitsgaranties, managed services en telefonie. Voor mobiel is het een doorverkoper van Base. Edpnet mikt op kwaliteit. Net daarom waren de drie storingen in 2012 en de panne in april 2013 zo pijnlijk. Ongeveer 4000 klanten in Oost- en West-Vlaanderen werden het slachtoffer van problemen in Gent. "Het is de enige plaats waar we niet zelf met glasvezel tot bij Belgacom komen. Wij gebruiken daar een andere leverancier", zegt Slabbaert. Edpnet legt er nu eigen glasvezel aan. Financiering is de achilleshiel van de diversificatiestrategie. In 2011 investeerde de Belgische nv edpnet ruim 3 miljoen in installaties en uitrusting. Dat is veel voor een bedrijf met een brutomarge van 2,25 miljoen -- in 2011 daalde die overigens licht, wellicht de eerste keer in zijn geschiedenis. Tegelijk schrapte edpnet nv een kwart van zijn Belgische banen. Voor 2012 zijn nog geen cijfers neergelegd. De echo's zijn dat edpnet zijn leveranciers mee in het bad trekt om zijn investeringen te betalen en dat het zijn facturen later betaalt. "In tegenstelling tot vele anderen kijken wij die na. Tegen onjuiste facturen tekenen we protest aan." Met zijn 20.000 à 25.000 abonnees heeft edpnet vandaag minder dan 1 procent van de Belgische internetmarkt van 3,7 miljoen lijnen. Deutz blijft strijdlustig: "We hebben nog een pak oplossingen in de pijplijn, waaronder een mobiele oplossing voor bedrijven. Maar in vergelijking met de grotere jongens zijn onze middelen beperkt. Daarom bereiden we ook een financieringsronde voor." "Het is een gevecht van David tegen Goliath", zegt Joachim Slabbaert. "Onze enige wapens zijn het BIPT, wat niet altijd even succesvol is, en onze efficiëntie en flexibiliteit." BRUNO LEIJNSE, FOTOGRAFIE WOUTER RAWOENS"Onze enige wapens zijn het BIPT en onze efficiëntie en flexibiliteit"