1,4 miljard ambitieuze Chinezen, daar kan je niet van winnen. Daar kun je centen mee verdienen. De vraag is alleen hoe. Dat is het opzet van het boek Winnen met de Chinezen van Pieter Verstraete. De Vlaamse sinoloog kan het weten. Hij is al jaren thuis in de Chinese private equity. Hij investeert het geld van Chinese ondernemers in Europese bedrijven. Dat zet hem in een unieke positie, letterlijk. Aan de onderhandelingstafel zit hij aan de kant van de Chinese ondernemer. Verstraete weet dus hoe Chinese ondernemers denken, wat ze willen, en hoe ze naar ons kijken (zie kader China slaapt nooit).

In Europa moet je voor elke koffie een bonnetje voorleggen. Voor mijn Chinese aandeelhouders hoeft dat allemaal niet. Zij vertrouwen mij

De cultuurverschillen zorgen al eens voor ontnuchtering en misverstanden aan beide kanten. Maar juist die negatieve ervaringen leiden tot goeie tips in het boek van Verstraete. De beste tip: wees niet naïef, maar koester ook geen overdreven argwaan. Uiteraard zijn de overheid en de economie met elkaar verstrengeld in China, maar de Communistische Partij zit heus niet achter elk Chinees bedrijf. Vooral met de Chinese kmo-bazen is het goed zakendoen. "Zij eten niet uit de hand van de overheid. Zij moeten het zelf zien te redden, net zoals Vlaamse kmo-bazen", zegt Verstraete. "Het verschil ligt elders. De concurrentie tussen Chinese privébedrijven is keihard, veel harder dan in het Westen."

De uitbundige Chinese groei maakte vroeger veel goed. Van de jaren negentig tot de crisis van 2008 was het gemakkelijk geld verdienen op de Chinese markt, schrijft Verstraete. Een rendement van 25 procent op ingezet kapitaal was niet ongewoon. Die tijd is voorbij. Vandaag zoeken Chinese bedrijven eerder stabiele rendementen, bij voorkeur via buitenlandse investeringen, die meer veiligheid bieden dan de door zeepbellen geplaagde Chinese markt. Maar dat is niet de enige reden waarom de Chinezen naar hier komen. De opkoop van Europese merken verschaft Chinese bedrijven prestige en een hogere toegevoegde waarde, die ze verzilveren op de eigen markt. Dat is waar kansen liggen voor Vlaamse kmo's, aldus Verstraete.

Hoezo, kansen? Als een Vlaams bedrijf in Chinese handen komt, is het verhaal voor de Vlaamse ondernemer toch afgelopen?

PIETER VERSTRAETE. "Niet als de Chinese ondernemer het Vlaamse bedrijf slechts gedeeltelijk overneemt. Dan kan de Vlaamse ondernemer mee profiteren van de latere rendementen op de Chinese markt. De dolle jaren mogen dan al voorbij zijn in China, de markt groeit er nog altijd veel sneller dan in Europa. Chinese overnemers gaan meestal akkoord met een gedeeltelijke overname. Het voorstel voor een volledige overname komt doorgaans van Europese kant."

Is het ondernemersklimaat in China nog gezond? Uw boek wijst op de zorgwekkende almacht van president Xi Jinping.

VERSTRAETE. "De tijden van Mao zijn niet terug, maar van een man als Xi Jinping krijg je schrik. De afschaffing van de limieten op zijn ambtstermijn zond een schokgolf door China. De Chinese ondernemers met wie ik werk, vrezen dat hun bedrijf, hun sector of zelfs hun vermogen onder staatscontrole komt. De Chinese universiteiten waren de eerste om de macht van Xi te voelen. Bepaalde professoren zagen opeens mensen van de Communistische Partij in hun lessen verschijnen. Daarna kwam de cultuursector aan de beurt. Chinese acteurs en regisseurs betaalden bijna geen belastingen. Daarom nam Xi de topactrice Fan Bingbing, de Chinese Angela Jolie, in het vizier. Normaal is haar gezicht elke dag te zien op de sociale media, maar toen verdween zij voor drie maanden. De donkere wolk van Xi drijft nu naar de privébedrijven. De Chinese overheid vraagt de gegevens op over de buitenlandse bankrekeningen van Chinese ondernemers."

Tot zover China als land van belofte voor ondernemers.

VERSTRAETE. "Xi mag doen wat hij wil, de Chinese consumptie blijft groeien. The Economist Intelligence Unit schat dat de koopkracht van de Chinese bevolking tegen 2030 het Europese niveau bereikt. De consumptieaankopen zullen met 5,5 procent per jaar stijgen. De Chinezen hebben geld, willen een beter leven en een betere kwaliteit. Die kwaliteit kunnen Europese bedrijven bieden. Let wel, de blinde adoratie voor westerse merken is bij de Chinese millennials verdwenen. Zij groeiden op in een assertiever en trotser China. De westerse aanpak van 'dit is mijn product, koop het' werkt niet meer."

De Belgische handelsmissie naar China van vorige week kwam dus goed op tijd.

VERSTRAETE. "Een handelsmissie is slechts een begin. Handjes schudden en denken dat de rest vanuit België te regelen valt: vergeet het maar. Nederlandse bedrijven pakken het beter aan. Zij sturen een manager ter plaatse. Belgen zijn daar vaak te bang voor. Die proberen het te redden met een lokale distributeur, die na een tijd zijn interesse verliest, omdat de Belgen te weinig investeren in de commercialisering van hun product in China. Nederlanders richten ook veel sneller een lokale vennootschap op, met de helft van de aandelen voor een Chinese partner. Die kent de lokale markt veel beter, en weet de weg naar de rijkelijke Chinese innovatiesubsidies."

De dolle jaren mogen dan al voorbij zijn in China, de markt groeit er nog altijd veel sneller dan in Europa

En na een tijd start de Chinese partner aan de overkant van de straat doodleuk een eigen bedrijf, met de technologie van zijn Europese partner. Het blijkt geen indianenverhaal te zijn.

VERSTRAETE. "Als dat gebeurt, is dat vaak het gevolg van een slechte samenwerking. De Belgen zetten een joint venture op met een Chinese partner, maar komen amper op bezoek, of geven onvoldoende feedback. Gevolg: de Chinese partner geraakt gefrustreerd en gaat op eigen houtje door. Als je in China niet investeert in een relatie, kom je in een nulsomspel terecht: jouw verlies is mijn winst, en omgekeerd. Als er vertrouwen is, zijn Chinezen graag bereid om te delen. Neem de tijd om een band op te bouwen, bijvoorbeeld door de Chinese tegenpartij thuis uit te nodigen. Privé- en zakenleven lopen in elkaar over in China. Ik ben een consultant, en heb daarnaast een private-equitybedrijf dat ik deel met een aantal Chinese aandeelhouders. Ik vertrouw hen meer dan ik westerse aandeelhouders zou vertrouwen. In Europa moet je voor elke koffie een bonnetje voorleggen. Voor mijn Chinese aandeelhouders hoeft dat allemaal niet, ook al heb ik voor duizenden euro's kosten gemaakt. Zij vertrouwen mij."

Dat vertrouwen bestaat niet tussen de Chinese staat en zijn ondernemers. Wie het gezag van de Communistische Partij ondermijnt, krijgt problemen, schrijft u.

VERSTRAETE. "Chinese privébedrijven krijgen vrij spel, tenzij ze te dicht in de buurt van de partijbelangen komen. Een Chinese zakenkennis van mij, met participaties in 160 bedrijven, had ook geïnvesteerd in een online nieuwskanaal over de Chinese jetset. Het kanaal specialiseerde zich in sappige roddels: die acteur is met die actrice in bed beland, dat soort nieuws. De zaken liepen ontzettend goed, het geld rolde binnen, tot het kanaal zich begon te richten op de amoureuze avonturen van hoge ambtenaren. Mijn zakenkennis mocht meteen de tent sluiten. Hij had er omgerekend 40 miljoen euro in geïnvesteerd, maar heeft dat bedrag zonder morren afgeschreven. Hij had een grens overschreden, en dan is de Communistische Partij meedogenloos. Elke Chinese ondernemer weet dat."

Alles mag, behalve de partij ondergraven. Hoelang blijft zoiets duren in een ontwikkeld land als China?

VERSTRAETE. "Het Westen voorspelt al dertig jaar de implosie van het Chinese communisme. Ik zou me niet te veel illusies maken. Ik ben getrouwd met een Chinese. Wanneer we haar grootouders bezoeken in hun stadje, tonen ze ons de huizen die ze vroeger bezaten maar moesten afstaan tijdens de Culturele Revolutie. Als ik dan aan haar grootvader vraag wat hij vindt van de Communistische Partij, is het antwoord dat hij het verleden wil laten rusten, ondanks het zware leed. Hij krijgt zijn pensioen, en terwijl hij vroeger vier uur onderweg was met de trein naar zijn kleindochter in de grote stad, doet de hogesnelheidstrein er vandaag amper 27 minuten over. Chinezen vinden het leven goed. Dat is iets wat westerlingen gigantisch onderschatten. Veel Chinezen kijken aanvankelijk op naar het Westen, maar na een bezoek als toerist of buitenlandse student komen ze terug met een positiever beeld van hun eigen land."

Terecht?

VERSTRAETE. "Het hangt van je prioriteiten af. Onlangs liep ik Derek Chen tegen het lijf, een jonge Chinees die nog stage liep in mijn bedrijf. Hij studeerde financieel management aan de Erasmus Universiteit van Rotterdam, en is opgeklommen tot financieel directeur van een Amerikaans bedrijf in Rotterdam, waar hij ook woont met zijn Chinese vrouw. Zoals zovele Chinezen waardeert hij het leven in Europa, met zijn leefbare steden, veilig voedsel en een goede balans tussen werk en vrije tijd. Toch wil hij terug naar China. 'Europa is pastoraal', vindt hij. Naar zijn gevoel blijft Europa hangen in de tijd, eindeloos debatterend en arm aan ondernemerschap. Het is een soort Bokrijk, sceptisch tegenover nieuwe technologieën en sociale veranderingen. Jammer dat Europa talenten als Derek niet weet te houden. Vandaag keert 80 procent van de Chinese studenten in het buitenland terug naar China. In 2006 was dat nog maar een derde."

Derek is een Chinees. Welk oordeel hebt u als Europeaan?

VERSTRAETE. "Europeanen focussen meestal op het verdelen van de taart, terwijl Chinezen vooral bezig zijn met het groter maken van de taart. Als ik na een maand China terug naar Europa vertrek, ben ik helemaal opgeladen en zit ik vol inspiratie. Al enkele dagen na mijn aankomst voel ik de Europese zwaarte over mij neerdalen. Alles gaat hier trager, en ik vertraag mee. China biedt kansen die hier niet meer mogelijk zijn. In Europa is alles zowat vastgeroest. Je kan veel zeggen over de Chinese bewindvoerders, maar ze zijn wel bezig met de toekomst."

© Getty Images

China slaapt nooit

In onze ogen zijn Chinezen anders. Maar dat denken Chinezen ook over Europeanen. Pieter Verstraete zag al interessante zakendeals stuklopen op de vaak hemelsbrede verschillen in bedrijfscultuur. Zijn boek bevat een interessante bloemlezing van de Chinese ergernissen over de Europeanen. De voornaamste ergernis: de Europese traagheid. "Terwijl het Europese bedrijf ruim de tijd neemt om een solide voorstel op tafel te leggen, interpreteren de Chinezen die traagheid als desinteresse, of als een teken dat zij niet ernstig worden genomen", schrijft Verstraete. "De Chinese markt is hyperconcurrentieel, zij slaapt nooit. Altijd staat iemand klaar om jouw business over te nemen, onder je prijs te gaan, of je klanten in te pikken. Wie traag is, loopt dus inkomsten mis."

"Prijsvoorstellen zijn in China basisinschattingen die nooit finaal zijn. Onderhandelen met Chinezen werkt iteratief: de regels worden aangepast aan de snel veranderende omstandigheden. Als je dat doet in België, krijg je frustraties, maar niet in China. Europeanen hebben in China het imago van dwangmatige planners. Ze steken ontzettend veel tijd in plannen terwijl de realiteit hen inhaalt. Als Chinezen dan dingen willen aanpassen, reageren de Europeanen weleens defensief, want 'een plan is een plan!' Plotse aanpassingen zien Europeanen als het niet naleven van afspraken, Chinezen als een noodzaak om met een nieuwe realiteit om te gaan."

Betalen in appartementen

Ondanks de ergernissen, weten de Chinezen de Europeanen ook naar waarde te schatten, schrijft Verstraete. "In Europa weet je wat je mag verwachten, een afspraak is een afspraak, en een contract is een betrouwbaar juridisch document. Europeanen gaan voor 99 procent volmaaktheid in design, bouw en knowhow, tot in de kleinste details. Dat is een onmiskenbaar competitief voordeel. In China, waar een constante prijzenoorlog woedt, winnen vaak de bedrijven met de laagste prijzen, om dan aan kwaliteit in te boeten door besparing op materialen, diensten en leveringstermijnen. De klanten gaan dan op hun beurt betalingen uitstellen, bestellingen annuleren, of betalen in natura. Een vastgoedmakelaar bijvoorbeeld kan plots beslissen facturen te betalen in appartementen."

"Westerlingen vinden dat vreemd, voor Chinezen is dat heel normaal. Een Europese zakenkennis van mij leverde jaren geleden voor 100.000 euro wijn aan een Chinese klant, maar is nog altijd niet betaald. Toch blijft hij leveren. Zijn klant weet dat hij bij hem in het krijt staat, en doet dan andere dingen, zoals nieuwe klanten aanbrengen die orders plaatsen van 500.000 euro en wél vooruit betalen. Aan het einde van de rit weet niemand nog wat precies verrekend moet worden, maar is dat een probleem als je business snel blijft groeien?"