De toonzaal van de Toyota-garage Beerens in Hoboken staat vol, maar tijdens ons bezoek dagen slechts twee particuliere klanten op. "We mogen niet klagen", sust Martine Sporen, sitemanager en voorzitter van de sectorvereniging Traxio Vlaanderen. "Sinds we weer open zijn, stijgt het aantal klanten gestaag. Normaal zijn mei en juni de drukste maanden, met opendeurdagen en de lancering van nieuwe modellen. Dat is allemaal verlaat. Maar wat je verloren bent, fiets je niet meer dicht."
...

De toonzaal van de Toyota-garage Beerens in Hoboken staat vol, maar tijdens ons bezoek dagen slechts twee particuliere klanten op. "We mogen niet klagen", sust Martine Sporen, sitemanager en voorzitter van de sectorvereniging Traxio Vlaanderen. "Sinds we weer open zijn, stijgt het aantal klanten gestaag. Normaal zijn mei en juni de drukste maanden, met opendeurdagen en de lancering van nieuwe modellen. Dat is allemaal verlaat. Maar wat je verloren bent, fiets je niet meer dicht." Febiac, de Belgische vereniging van autoverkopers, verwacht dat dit jaar een derde minder wagens wordt verkocht. Vooral de particulier laat het afweten, terwijl de bedrijfswagenmarkt min of meer stabiliseert. "De particulier is nog bang", merkt Martine Sporen. 60 procent van de klanten in Hoboken zijn particulieren, de rest bedrijven. "Bedrijven wachten ook af. Ze zullen hun vlootcontract bijvoorbeeld sneller met een jaar verlengen." Ook bij de Renault-garage Devos-Capoen in Kuurne is het opvallend rustig. Renault zag de autoverkoop in de eerste maanden van dit jaar met 30 procent terugvallen in België. "We hebben minder bezoekers", bevestigt verkoopdirecteur Sophie Devos. "Wie toch komt, heeft vaak al een beslissing genomen en vooraf op het internet modellen bekeken. Maar ze willen de auto nog eens voelen en erin zitten." D'Ieteren Groep, de beursgenoteerde invoerder van de Volkswagen Groep (Audi, Porsche, Skoda, Volkswagen) en de marktleider in ons land, is iets optimistischer. Ze verwacht een daling van de verkoop met 21 procent, naar 435.000 nieuwe wagens, tegenover nog 550.000 in 2019. Febiac heeft statistieken tot 2000. Het slechtste jaar voor de automarkt was 2003, met een verkoop van 459.000 wagens. D'Ieteren ziet die verkoop de volgende jaren niet flink opveren. De markt zal tevreden moeten zijn met een jaarlijkse verkoop van 450.000 nieuwe wagens, tot in 2025. Een blijvend effect van de coronacrisis wordt bijvoorbeeld meer thuiswerk. "En dat zullen we voelen in het segment van de bedrijfswagens" (goed voor een marktaandeel van 53%, nvdr), zegt Denis Gorteman, de CEO Van D'Ieteren Auto. Het bedrijf kondigde begin juni 211 ontslagen aan. Eén lichtpuntje voor de dealers: er worden minder wagens verkocht via het internet. Dat blijkt uit de Deloitte Global Automotive Consumer Study, het jaarlijkse rapport over de autosector van Deloitte. Daarvoor deed de consultant een enquête bij 35.000 consumenten in twintig landen, waaronder België. Maar het probleem zit dieper. De coronacrisis versterkt trends die al langer sluimeren in de sector. Traxio doet elk jaar een rendabiliteitsonderzoek bij concessiehouders en agenten. De rendabiliteit klom licht in 2018, maar blijft zwak. Van de bijna 1800 doorgelichte bedrijven bleken 287 verlieslatend te zijn. De financiële-informatieverschaffer Trends Business Information onderzocht de ruime sector van de garagebedrijven. "Een derde schreef voor de coronacrisis al rode cijfers", stelt analist Pascal Flisch. "Dit jaar zal de helft van de bedrijven verlies lijden. Vele zijn een vogel voor de kat. Eén op de acht had al een negatief eigen vermogen en was dus voor de coronacrisis al virtueel failliet. Bij nog eens bijna een derde bedroeg het eigen vermogen minder dan een kwart van het balanstotaal. Niet gezond." Vanwaar die zwakke cijfers? De dealers zitten gekneld tussen de invoerder en de producent, en de klant. De eerste wil een zo laag mogelijke winstmarge overlaten voor de dealer, de laatste eist kortingen. De marge van de concessiehouder hangt af van veel factoren. Het belangrijkst is het aantal verkochte wagens. Al betekenen hogere volumes niet noodzakelijk meer winst, want meer auto's verkopen brengt ook hogere personeelskosten mee. De concessiehouder moet bovendien aan veel eisen voldoen. Hij moet het imago van het merk uitdragen en zijn toonzaal inrichten volgens de voorschriften. Die schrijven zelfs voor welk soort tegels, behang, verlichting en deurklinken daar moeten worden gebruikt. Ook de plaatsing van de modellen in de toonzaal ligt vast. Daarnaast moet de concessiehouder voldoen aan de normen inzake kwaliteitszorg en de score van de tevredenheidsindex halen. Het keurslijf wordt almaar verstikkender. Vele geven het op. Groep Jam, een concessiehouder van Mercedes-Benz met vier garages in Limburg, klaagt in zijn jaarverslag over de "blijvende invulling van nieuwe kwalitatieve dealerstandaarden en bedrijfsimago (met blijvende investeringen als gevolg), zonder dat er een significante margeverhoging tegenover staat vanwege de invoerder/autoproducent". Het verrast niet dat Groep Jam vorige herfst werd verkocht aan de Franse Groupe Maurin. "Ik ben blij dat ik het gedaan heb", zegt de voormalige eigenaar, Jan Broos. "Schaalvergroting is nodig, als je wilt voldoen aan de eisen in onze sector." Traxio is dan ook snoeihard in zijn jongste jaarverslag: "Marges zijn fragiel en hun investeringen torenhoog, terwijl ze ondergeschikt blijven aan de grillen van de constructeurs." Die marge wordt bovendien afgesproken aan het begin van het jaar, terwijl de dealer moeilijk kan inschatten hoe het jaar zal evolueren. "De marge van een merkverdeler blijkt aan het eind van het jaar vaak lager te liggen", weet Filip Rylant, de woordvoerder van de sectorvereniging. "Als een concessionaris zijn doelstellingen niet haalt, verliest hij een deel van zijn marge. Het bedrijf is dan vaak zelfs niet meer rendabel. Neem het Autosalon. Daar halen de dealers 25 à 30 procent van hun volumeverkoop aan de particuliere klant. De dealer kan zich in het begin van het jaar al te optimistisch gedragen en de klant fikse kortingen geven. De eerste twee maanden van 2020 waren topmaanden voor de autoverkoop. En toen kwam de coronacrisis. We vragen dus redelijkheid van de producenten en de invoerders. Ze moeten de dalende verkoop door de coronacrisis mee in rekening nemen. Zet de concessionaris het mes niet op de keel." Martine Sporen maakt zich daarover minder zorgen. "Onze invoerder weet ook wel dat we dit jaar bepaalde doelstellingen niet zullen halen. Wij onderhandelen in België bovendien met Toyota als één groep, met ongeveer tachtig concessionarissen. Met onze bijzonder kleine marges gaan we elkaar onderling niet beconcurreren." Ook louter technische aspecten drukken de marges. Diverse autoproducenten waren in 2018 niet klaar voor de strengere meting van de uitstootnormen (WLTP). Daardoor kregen de dealers hun wagens te laat geleverd. Ook het Duitse premiummerk Porsche was niet klaar en zag de volumeverkoop vorig jaar met bijna een zevende dalen in België. Dat, in combinatie met bijna 700.000 euro marketingkosten, duwde de Porsche-concessionaris in Mechelen in het verlies.En wat een goede zaak is voor het milieu en de autogebruiker, is dat niet noodzakelijk voor de concessionaris. Door een betere kwaliteit hebben wagens almaar minder onderhoud nodig. Een standaardonderhoud gebeurt om de 30.000 kilometer, remblokken gaan 40.000 kilometer mee. Basisstukken zoals koppelingen, schokdempers en uitlaten verslijten niet langer. Rudi Jennes, de zaakvoerder van vijf Volkswagen Groep-concessies in Vlaams-Brabant: "Wij moeten veel meer wagens verkopen, als we onze mecaniciens aan het werk willen houden."Elektrische wagens hebben minder onderdelen en dus nog minder onderhoud nodig. Bovendien maakt de toenemende digitalisering vernieuwingen en bijstellingen van wagens op afstand mogelijk. Autodelen doet de markt nog verder afkalven."Al die nieuwe trends zijn niet noodzakelijk negatief", benadrukt Sophie Devos. "Gezinnen zullen bijvoorbeeld nog maar één - vaak een elektrische - bedrijfswagen hebben. Voor de zomervakantie zullen ze dan bij ons een wagen huren, om op reis te gaan. Deelmobiliteit is eigenlijk al voor een groot deel ingevuld. Een stijgend deel van onze particuliere klanten huurt een wagen voor een vast bedrag per maand, met een garantie en onderhoud. De privéleaseformule is aan een opmars bezig. Klanten veranderen dus ook sneller van wagen. Ze hebben er minder behoefte aan een wagen te bezitten. Ze kiezen vooral voor een financieel pakket." De kleine autodealer kijkt dus aan tegen kleinere marges en hogere eisen van de invoerders en de producenten. Hoe kan hij dan zijn rendabiliteit opkrikken? Consolidatie is het ordewoord. De voorbije jaren hebben zich groepen gevormd ( zie kader De grote spelers). D'Ieteren Auto is nu de grootste groep van concessiehouders. Vooral het filiaal Sopadis heeft de voorbije jaren concessies bij de vleet gekocht. "Alle concessies op de as Antwerpen-Mechelen-Brussel zijn in ons bezit", meldt Eric Cortois, de CEO van Sopadis. "We hebben ook vier Porsche-concessies, en in Knokke kochten we een Audi- en Bentley-dealer. Veel van onze klanten in de regio Antwerpen-Mechelen-Brussel hebben een tweede verblijf in Knokke." Via zijn netwerk van eigen garages verkocht D'Ieteren vorig jaar bijna 29.000 nieuwe wagens, of 22 procent van zijn verkoop van nieuwe wagens in België. "Via dat netwerk kunnen we onze kosten drukken, want onze rentabiliteit zal steeds meer onder druk komen", duidt Eric Cortois. "Je creëert synergie in vlootbeheer, marketing, financiën, verkoop en voorraadbeheer, klantenservice. Uiteraard willen we ook ons marktaandeel vergroten." Ook buitenlandse groepen doen mee aan dat grote consolidatiespel. De Nederlandse Van Mossel Automotive Group is de grootste. De groep is actief met diverse merken. De Zweedse Hedin Automotive Group werd met vijftien concessies de grootste Mercedes-Benz dealer van ons land. Henrik Lessel, de topman van die groep in België, motiveerde die investeringen in juni vorig jaar in een gesprek met de krant De Tijd. De lage rendabiliteit en de vele kleine familiebedrijven maken de Belgische dealersector erg aantrekkelijk voor kapitaalkrachtige buitenlanders. Er liggen nog veel kansen en de overnameprijzen zijn lager, want vaak is er te weinig geïnvesteerd in de garages, liet Lessel weten. Devos-Capoen, een familiebedrijf van de tweede generatie, wil ook meedoen aan die consolidatie. In Kortrijk, Kuurne, Menen en Roeselare heeft het vijf concessies, hoofdzakelijk van Renault en Dacia. "De producent wil dat de concessiehouders investeren", verklaart Sophie Devos. "Als je die investeringen wilt terugverdienen, moet je volumes halen. Alles staat of valt met de volumes. Er zullen dus nog kleine spelers verdwijnen. Wij investeren bijvoorbeeld stevig in het onderhoud van en de infrastructuur voor elektrische wagens, en in de bijbehorende opleidingen voor ons personeel. Dat kun je uitsluitend verantwoorden als je ook voldoende elektrische wagens verkoopt." Ook Martine Sporen en haar echtgenoot en medezaakvoerder Robert Fabre hebben hun Toyota-garage begin dit jaar verkocht aan de Antwerpse autogroep Beerens. "Dat heeft alleen maar voordelen", vindt Sporen. "Je hebt een grotere vloot. Je kunt een beroep doen op specialisten in informatica, technologie of wagenfiscaliteit. Met slechts één garage kun je die investering in die specialisten veel moeilijker rendabel maken." Misschien is er toch één nadeel: de naam verdween. Garage Celis was vernoemd naar Paul Celis, die het bedrijf samen met Robert Fabre oprichtte. "Fabre klinkt niet goed", vindt Robert Fabre. "Klanten noemen mij spontaan 'meneer Celis'. En dus is die naam gebleven. In Hoboken klinkt die als een klok."