Met Honshitsu, het Japanse woord voor ‘essentie’ en de titel van zijn nieuwe boek, predikt marketeer Frank Wouters zijn geloof in totaalconcepten. Die zijn sterker dan merken, en beter in staat oplossingen te bieden voor problemen van klanten. Wij vatten 3 van zijn 27 wetten samen.
U kunt zich hiernaast abonneren op de nieuwsbrief Bizz By Mail en zich uitschrijven door hierboven te klikken op de tab ‘registreren’ of ‘registratie wijzigen’.
Wet 2: een totaalconcept is geslaagd wanneer het automatismen kweekt. Gewoonten dienen ons als mensen omdat het niet doenbaar is om telkens opnieuw te moeten beslissen hoe ons te gedragen. Ook organisaties hebben gewoonten. Marketing moet daar gebruik van maken. Een voorwaarde is wel dat je totaalconcept inpast in het gewoontepatroon, dat je een automatisme kweekt en een vroegere gewoonte verdringt.
Wet 4: moeten nadenken is de grootste koopbelemmering. Als mogelijke klanten gaan nadenken, gaan ze twijfelen. Wie twijfelt koopt niet, of stapt naar de concurrent. Vandaar deze eenvoudige regel: laat je potentiële klant niet nadenken. Hoe? Door je aanbod zo helder mogelijk te maken. Wouters denkt aan vastgoedadvertenties met ‘mogelijkheid tot 5 kamers’, waarmee hij meteen weet dat het huis geen vijf kamers heeft. Of keuzemogelijkheden in de offerte. “Dat betekent dat we de klant mogelijkheden bieden, terwijl je in een heldere propositie de mogelijkheden vooraf hebt doorgesproken.”
Wet 14: geen verkoop zonder onevenwicht. “Bij onevenwicht wenst iemand een andere situatie dan zijn huidige toestand. Het is aan de marketeer en de verkoper om het onevenwicht te beïnvloeden op een manier dat het hersteld kan worden met het product of de dienst die het product biedt. Marketinginspanningen moeten zeer zuiver gericht zijn op het hele proces vanaf het creëren van het onevenwicht tot en met het herstellen ervan door je aanbod.”
