‘Weinig boeken verdienen hun succes zozeer als de evergreen van Dale Carnegie’

“Als je omgaat met mensen, onthoud dan dat je niet te maken hebt met logische wezens, maar met schepsels vol vooroordelen, gemotiveerd door trots en ijdelheid.” Dale Carnegie schreef dat in 1936. Zijn eenvoudige zinnen hebben niets aan zeggingskracht ingeboet. Zijn boek How to Win Friends and Influence People is even relevant als toen.

Vervang in het hoofdstuk over zakelijke brieven ‘brief’ door ‘tekstberichtje’, en het leest als een hedendaagse zelfhulpgids. Carnegies kleinzoon, Michael Crom, en de CEO van Dale Carnegie Training, schreven een boek waarin ze de principes van Carnegie hebben aangepast aan deze tijd. Vergeet niet, beste lezer, dat sociale vaardigheden in deze tijden van artificiële intelligentie meer dan ooit nodig zijn. Niet echt nodig, zo’n aangepaste versie, maar oude wijn mag soms wel in nieuwe vaten, al is dat geen principe van Carnegie.

Uiteraard is Dale Carnegie ervan beschuldigd manipulatieve technieken te promoten. Een mooier compliment kun je niet bedenken. Het bewijst dat zijn methode werkt.

Weinige publicaties hadden zo’n blijvend succes als dat van Carnegie. Weinig boeken verdienen hun succes zozeer als die evergreen, geschreven door de voorloper van de influencers, de motivatiesprekers en de zogeheten poppsychologie. Dale Carnagey (later veranderde hij zijn naam in Carnegie) was nochtans geen psycholoog, maar een zakenman en lesgever. Maar terwijl de psychologie tot het uitzichtloze kluwen van Sigmund Freud verviel, legde Carnegie met een simpel Amerikaanse pragmatisme uit hoe je klanten, je familie, je baas beïnvloedt en overtuigt. Terwijl je bij Freud jarenlange therapie op de sofa nodig had om in het reine te komen met je diepgewortelde complexen, kon je met Carnegies boek al na enkele pagina’s beseffen: ik pak het best eens anders aan.

En wat waren de unieke boodschappen van Carnegie? Ik heb ze ooit samengevat met de boodschap: ‘fiets op epo’. Begin altijd met de E van ‘empathie’. Probeer de anderen te begrijpen. Luister beter. Heb aandacht voor hun belangen, en dus minder voor de eigen boodschappen en overtuigingen. Identiek hetzelfde idee vind je terug in die andere bestsellers, De zeven gewoontes van effectieve mensen en Getting to Yes. Wil je beter begrepen worden? Begin dan met een eerlijke poging om anderen te begrijpen. Soms heb je slechts enkele minuten nodig, soms kan het maanden duren. Een variatie op dat thema is de eenvoudige raad: wees oprecht geboeid door de ander, doe een eerlijke poging te begrijpen wat hem of haar motiveert.

De P van ‘positief’ is typisch Amerikaans. Houd het positief. Vermijd kritiek. Zeg zo weinig mogelijk nee. Blijf enthousiast en betrokken. Geef niet op na de eerste afwijzing. Wees niet spaarzaam met complementen. Want vergeet niet: we zijn allemaal op onze manier ijdel en trots. Carnegie pleit niet voor platte vleierij of leugens, maar in zijn systeem heb je door de oprechte interesse voor de andere partij eindeloze mogelijkheden om relevante bronnen van complimenten te vinden. “Jij geeft ook niet gemakkelijk op”, kun je zeggen tegen iemand die koppig is als een ezel. Of “jij weet wat je wilt”.

En dan het allermoeilijkste voor al die mensen die denken dat een goed argument altijd overtuigt en ervan uitgaan dat wij rationele wezens zijn. Stel je Overtuigen, je Objectieve feiten en cijfers, je Organisatietalent, je managementjargon met zijn nadruk op doelstellingen uit, tot de andere partij er klaar voor is. En in deze Ongedurige wereld, denken we dat te snel. Wees zeker dat de andere partij heel goed beseft dat je haar begrepen hebt en wacht op heldere signalen dat ze jouw visie begint te begrijpen.

Uiteraard is Carnegie ervan beschuldigd manipulatieve technieken te promoten. Een mooier compliment kun je niet bedenken. Het bewijst vooral dat zijn methode werkt.