Concurrentie kan veranderen van een alles-of-niets-spel tot een win-win voor zowel Chinese als Europese bedrijven, schrijft Pieter Verstraete.
Een tafeltje met een felrood tafelkleed, een paar producten uitgestald, daarachter twee plastic stoelen. Aan de wand wat posters of een spandoek. De medewerkers kijken nauwelijks op van hun scherm: ze werken e-mails weg of tikken iets wat blijkbaar belangrijker is dan de beursbezoekers die passeren. De gedachte dat die bedrijven het komende decennium de concurrentie bij uitstek zullen vormen voor de Europese industrie lijkt moeilijk te vatten.
Veel Chinese bedrijven presenteren zich zo op Europese vakbeurzen: zonder veel uitstraling of commerciële flair. Maar dat beeld kantelt. Steeds vaker komen Chinese fabrikanten met strak gedesignde stands, professionele brochures en technische mensen die hun dossiers beheersen. Hun producten mikken op hoogwaardige niches. In de sector van industriële machines, waar ik zelf actief ben, trekken ze de aandacht van Europese product engineers met scherpe prijsvoorstellen en kortere levertijden.
Wanneer een Europese klant me vraagt een inkooptraject met Chinese leveranciers te starten, begin ik altijd met een waarschuwing. De lagere prijs en snelle levering lijken aantrekkelijk, maar vaak is het product nog niet klaar voor een Europese eindklant. De decennialange interactie tussen de klant en de fabrikant heeft in Europa geleid tot een diep wederzijds begrip tussen de producent en de leverancier. Dat ontbreekt vaak aan Chinese zijde. Daarom vergt het een serieuze tijdsinvestering om grondig te verifiëren, uitgebreid te testen, te finetunen en vooral veel te communiceren. Aan de andere kant zie ik dat Chinese leveranciers snel bereid zijn tot productontwikkeling op maat. Dat wordt zelfs een verkooppunt, zeker vergeleken met een Duitse machinebouwer die standaardoplossingen aanbiedt en geen flexibiliteit toelaat.
Waar liggen de kansen voor Belgische ondernemers? Een eerste mogelijkheid is het Chinese product te koppelen aan een eigen distributie-, merk- en servicemodel. Veel Europese bedrijven haken af, ondanks de lage prijs, uit schrik voor onzekerheid: stilstand, serviceproblemen of gebrek aan lokale ondersteuning wegen zwaarder dan het kostenvoordeel. Net daar kun je als Europese speler het verschil maken. Door het hele natraject zelf te organiseren – van de integratie met Europese standaarden en de naleving van regelgeving tot de voorziening van reserveonderdelen en technische ondersteuning – bied je de betrouwbaarheid die klanten hier verwachten.
Een tweede mogelijkheid gaat verder: co-development. Op basis van je eigen industriële expertise werk je samen met een Chinese fabrikant aan een product dat ontwikkeld is voor de Europese markt. Dat kan via een OEM-structuur, een joint venture of door eigen productiecapaciteit op te zetten. Zo combineer je de snelheid en schaal van China met het marktinzicht, de regelgeving en de verwachtingen van hier. Het resultaat is geen standaardproduct, maar een oplossing op maat van Europese standaarden en klantbehoeften, waarbij je de controle over de kwaliteit, het ontwerp en de uitvoering kan behouden. Zo kan concurrentie veranderen van een alles-of-niets-spel tot een win-win voor zowel Chinese als Europese bedrijven.