Je meet en vergoedt echt niet elke minuut die je werkt voor een vriend. Je kunt wel een cadeautje krijgen, maar expliciete contracten stel je niet op.
Zoals u in mijn vorige column kon lezen, woon ik opnieuw voor enkele weken in Londen. Ik huur een huis en sprak af met familie en vrienden dat ze welkom waren tegen een kleine vergoeding. Ik zou elk risico dragen en uiteraard geen voorschotten, contracten of boeteclausules betalen. Eenvoudig gezegd, maar moeilijk uitvoerbaar door de verwarring van twee normen. Zoals bij het verhaal van de zakenman die het gezellige kerstdiner bij zijn schoonfamilie verknoeit door zijn portefeuille open te trekken en te vragen: “Schoonmama, wat is mijn schuld?” Je mag cadeautjes (een sociale norm) geven die een veelvoud kosten van wat het diner kost, maar je mag geen geld op tafel leggen (een economische norm).
Je kunt met vrienden een huis huren en de kosten delen, maar ik kan toch moeilijk aan familie en vrienden geld vragen? Zij helpen mij – gratis uiteraard – verhuizen, verschaffen mij logies als ik aan zee ben, halen mij op aan het station of nodigen mij uit voor een weekend in hun buitenverblijf. We kennen wereldwijd de sociale norm van gastvrijheid. Ik kan nu toch geen geld vragen voor de biertjes in de koelkast en het ontbijt? En hoe moet ik de overige economische calculus maken? Het kan natuurlijk. Excel bestaat, en de Nederlanders hebben Splitser en de Amerikanen Splitwise. Maar ik kan toch niet een euro aanrekenen voor de kurkentrekker die ik op het laatste moment heb gekocht? Doe geen zaken met vrienden. Professionele onderhandelaars onderhandelen beter met vreemden dan met bekenden. Sociale normen zijn anders dan economische normen.
In economische kringen heerst de rustige zelfverzekerdheid dat geldnormen objectief zijn. Een prijs is een prijs en had grootschalig onderzoek niet aangetoond dat geld wel degelijk een duidelijke taal spreekt? Tienduizend mensen werden gemotiveerd om zo lang mogelijk afwisselend op een A- en een B-knop te drukken. Achttien verschillende motivatietechnieken werden daarbij getest. Eén stak er met kop en schouders bovenuit: geef de vrijwilligers een financiële beloning. Economen hadden weer eens bewezen dat wij, mensen, homo economicus zijn als het er echt op aankomt. Zelfs een belachelijk laag bedrag als 1 cent om 1.000 keer op de knoppen te drukken, werkte al. Sociale normen verloren over de hele lijn: vergelijken met anderen, de klassieke schouderklopjes, een opbrengst voor het goede doel.
Onlangs keken Indiase onderzoekers echter nauwkeuriger naar de resultaten. Alle deelnemers waren Amerikanen, behalve zo’n 1.200 Indiërs. Die werkten – anders dan de Amerikanen – even hard voor het goede doel als voor zichzelf. Toelichten hoe anderen presteerden werkt veel beter voor die groep en het effect van stukloon bedroeg slechts de helft van het Amerikaanse effect.
De heer Donald Trump en zijn Republikeinse vrienden vertegenwoordigen op de meest ondubbelzinnige wijze een diepgewortelde Amerikaanse cultuur: money talks. Democraten staan voor sociale normen: solidariteit, rechtvaardigheid, gelijkheid. Opiniepeiling na opiniepeiling wijst erop dat de Democratische boodschap – ook bij de jeugd – hoe langer, hoe zwakker klinkt.
De Indiase onderzoekers verklaren de verschillen met Amerikanen vanuit een relationele flexibiliteit. In onze individualistische westerse maatschappijen kun je eindeloos nieuwe relaties uitbouwen. Werk draait dan rond heldere verwachtingen en transactionele normen. Bij een lage mobiliteit in relaties hechten mensen meer belang aan sociale normen. Je meet en vergoedt echt niet elke minuut die je werkt voor een vriend. Je kunt wel een cadeautje krijgen, of de vriend betaalt een rondje, maar expliciete contracten stel je niet op. Net zoals ik tegen mijn bezoekers nu zeg: “Ach, we regelen dat ooit wel eens.” Ze zijn belangrijker dan mijn bankrekening.
De auteur is emeritus professor management aan Vlerick Business School. marcbuelens.com