‘Donald Trump geeft les in onderhandelen’

Trump laat zien dat de wereld niet draait op redelijkheid, maar op invloed.

Met een simpele mededeling deed de Amerikaanse president Donald Trump de wereldeconomie wankelen. Plots staan de wereldleiders – van Berlijn tot Brussel – bij hem in de rij om te onderhandelen. De boodschap is duidelijk: wie niet komt praten, zal betalen. Want wie denkt dat dit een louter economische maatregel is, vergist zich. De importtarieven zijn niet het doel, ze zijn de openingszet in een onderhandelingsspel.

Die techniek zien we vaak in de geopolitiek, maar opvallend weinig in het bedrijfsleven: bewust beginnen aan de bovenkant. De lat hoog leggen. Niet als einddoel, maar als hefboom. Wie als eerste de voorwaarden bepaalt, dwingt de ander in een verdedigende positie. Trump weet dat die tarieven voorlopig geen realiteit hoeven te worden. Wat hij zoekt, is beweging. Concessies. Een herziening van afspraken die volgens hem niet in Amerika’s voordeel zijn. En hij weet één ding heel goed: als je op voorhand toont wat je echt wilt, krijg je het zelden.

In het bedrijfsleven zien we vaak het tegenovergestelde: onderhandelingen die te voorzichtig beginnen, vanuit het idee dat redelijkheid vanzelf beloond wordt. We willen niet gierig lijken, niet te duur en al helemaal niemand voor het hoofd stoten. Dus zetten we in op het compromis, nog voor het gesprek begonnen is. Het gevolg? We ondermijnen onze eigen waarde. Hoe vaak gebeurt het niet dat ondernemers of verkopers al in hun eerste offerte ‘iets extra doen’, ‘de prijs wat drukken’, ‘toch al die korting toepassen’ – om de klant vooral niet af te schrikken? En hoe vaak wordt die toegeeflijkheid dan beantwoord met een vraag om nog een toegeving?

In die zin is Trump een schoolvoorbeeld van hoe je macht opbouwt, hoe controversieel hij ook is. Zijn boodschap is: ik bepaal de spelregels. Wil je iets anders? Kom maar praten, maar weet dat ik niets weggeef zonder iets in ruil te krijgen. Hij hanteert wat de anchoring technique heet: het eerste voorstel bepaalt de setting van het hele gesprek. Zet je dat voorstel slim, dan verschuift het midden automatisch in jouw richting.

In een documentaire over de betreurde Willy Naessens zag ik iets gelijkaardigs. Hij reed naar zijn champagneboer om een grote bestelling te plaatsen. Hij bepaalde nog voor het gesprek welke prijs hij wilde krijgen. Finaal kreeg hij ook die prijs. De leverancier stond onmiddellijk in een zwakke positie. Willy had de toon gezet en de leverancier plooide. Maar het spel was nog niet gespeeld. “We gaan die prijs nog wel afronden”, zei Willy. Er was geen andere optie dan weer toe te geven.

Ondernemers kunnen hier iets van leren. Over positionering, over durven te vertrekken vanuit je werkelijke waarde, in plaats van je aanbod meteen te verwateren uit angst voor verlies. De kunst van het onderhandelen begint bij zelfrespect. Bij weten wat je waard bent. En dat durven te verdedigen. Een offerte is geen liefdadigheid, een prijs geen gok. Het is een weerspiegeling van expertise, inzet, risico en toegevoegde waarde. Als jij je prijs niet serieus neemt, waarom zou de klant dat dan wel doen? Soms moet je de hogere prijs durven te zetten, niet omdat je verwacht dat die meteen wordt aanvaard, maar omdat het de enige manier is om ergens in het midden uit te komen zonder jezelf uit te hollen.

De ironie is dat we in België vaak vol respect kijken naar ‘sterke onderhandelaars’ op wereldniveau en tegelijk in onze onderneming handelen alsof ‘aanvaardbaar’ en ‘aangenaam’ belangrijker zijn dan ‘houdbaar’. Alsof ondernemen geen spel is dat op het scherp van de snee gespeeld mag worden. Trump laat zien dat de wereld niet draait op redelijkheid, maar op invloed. En wie invloed wil, moet een positie durven innemen – hard als het moet, strategisch altijd. Misschien is dat de echte les: durf je openingszet hoog te leggen. Niet omdat je per se wilt winnen, maar omdat je dan toch al niet meteen verloren hebt.