‘We hebben de wereld beter gemaakt voor accountants’: Tim Vandecasteele en Joris Van Der Gucht, de oprichters van succesverhaal Silverfin

Moe maar voldaan blikken Tim Vandecasteele en Joris Van Der Gucht terug op de verkoop van hun start-up Silverfin aan het Noorse Visma. “In het begin zegden we de hele tijd dat het eigenlijk absurd was dat mensen betaalden voor wat maar een stomme database was.” Een terugblik op een wilde rit op de rollercoaster, die naar verluidt 300 miljoen euro opleverde.

“Vorige week moest ik op de technologiebeurs Leuven Slush’D uitleggen hoe we bij Silverfin de zaken aangepakt hebben. Eigenlijk wilde ik zeggen: we deden gewoon maar wat, we hadden een geloof, een droom, een passie, maar geen draaiboek”, zegt Joris Van Der Gucht (zie kader Een succesverhaal). De Oost-Vlaming leerde zijn West-Vlaamse vennoot Tim Vandecasteele kennen via Bryo, een traject van de werkgeversorganisatie Voka dat ondernemers aan elkaar koppelde en begeleidde. “Op een Bryo-weekend aan zee deden we een speeddating. Wat een rare, dacht ik over Tim. We spraken een jaar niet met elkaar. Toen ik een idee had, raadden de mensen van Bryo me aan met Tim te gaan praten. We gingen lunchen en toen zijn we eigenlijk gewoon begonnen.”

“Ik had een blind vertrouwen in het idee van Joris”, valt Tim Vandecasteele in. “Hij kende de financiële sector, ik niet. Ik weet nog dat ik niet kon geloven dat wat we wilden doen nog niet bestond.” Café René in Gent werd een belangrijke uitvalsbasis. Met een Duvel aan weerszijden van de tafel en een laptop ertussenin begon Tim Vandecasteele de ideeën van Joris Van Der Gucht in programmeertaal om te zetten. “Ik heb moeten leren werken met een ingenieur”, zegt Joris Van Der Gucht. “In het begin vroeg hij de hele tijd alleen maar ‘waarom’. Ik ben een gevoelsmens, maar doordat ik wist dat Tim naar het waarom zou vragen, begon ik daar al op voorhand over na te denken en het soms uit te schrijven.”

TIM VANDECASTEELE. “Daardoor begreep ik echt waarom we iets deden en kon ik doen wat we uiteindelijk hebben gedaan. Dat vind ik ook zo prachtig aan software. Je kunt iets maken zonder dat je iets nodig hebt. We begonnen die software te sculpteren, zoals een beeldhouwwerk. Het kreeg vorm terwijl we erop stonden te kijken. Zo snel ging het. Je hebt geen klant waar je rekening mee moet houden, geen geschiedenis. Soms zei Joris iets en was ik dat dezelfde avond nog aan het uitvoeren.

“Het is grappig dat Joris nog altijd de reputatie heeft dat hij aan overselling doet. Hij doet dat al jaren niet meer, maar in het begin van Silverfin ging hij naar een klant en zei hij dat we een bepaalde tool al hadden. Dan kwam hij me zeggen dat we die tegen maandag zouden nodig hebben. Oké, ik deed dat dan. Ik presteer onder druk, maar je moet me wel onder druk krijgen. Er zijn niet veel mensen die me onder druk kunnen zetten, maar Joris is er één van.”

Ik zei altijd dat het sneller moest gaan, want wat hadden wij tot dan eigenlijk ontwikkeld? Debit en credit met wat dingen eromheen’
JORIS VAN DER GUCHT

JORIS VAN DER GUCHT. “Het is een moeilijke balans. Het was niet fake it till you make it, dat is te extreem. Maar je moet weten dat het al vrij uniek is om in de financiële wereld een meeting te krijgen. Soms liggen de oprichtingsaktes van je bedrijf op tafel, want je bestaat nog maar zes maanden en ze willen weten wat je doet. Dan moet je soms durven te faken, maar we hebben dat nooit met slechte intenties gedaan. Het was ook geen faken, ik zei altijd: ‘Dit kunnen we voor je doen.’ Oké, misschien heb ik ook wel eens gezegd: ‘Dat hébben we al’. In het begin was er ook geen alternatief. Onze eerste mogelijke grote klant wilde ons kantoor bezoeken. We zaten met zijn tweeën in een open office. We hebben de zes à zeven anderen daar gevraagd te zeggen dat ze voor Silverfin werkten. Dat bedrijf heeft getekend en is vandaag nog altijd klant.”

Lees verder onder de foto

Ik herinner me dat jullie helemaal in het begin meededen aan een pitchevent van iMinds, ondertussen opgegaan in de accelerator imec.istart.

VANDECASTEELE. “Ja, en we hebben niet gewonnen.”

VAN DER GUCHT. (schertsend) “Ze beklagen zich dat nog. Ik zal dat event nooit vergeten, want dat was wel wat frustrerend. We waren toen al met klanten bezig, maar in het begin was er geen erkenning voor wat we deden. ‘Rapportering voor accounting, iedereen doet dat’, kregen we te horen. Zeker toen was er onbegrip, nu nog soms. Wij waren een beetje de losers op dat event.”

VANDECASTEELE. “We konden niet goed uitleggen wat we deden. We wisten zelf ook maar half waar we naartoe wilden.”

VAN DER GUCHT. “Ik weet nog dat Conny Vandendriessche (medeoprichter van Accent Jobs, House of HR en investeerder, nvdr) op een Bryo- adviesraad zei: ‘Ja maar, jongens, als je niet verkoopt, gaat er hier niets gebeuren.’ Dat was echt…”

VANDECASTEELE. “We zijn toen iets gaan drinken op een terrasje.”

VAN DER GUCHT. “En we hebben toen een grote switch gemaakt. We moesten gewoon beginnen te verkopen, dag en nacht op de baan zijn. We hebben België platgereden. We hadden ook snel substantiële inkomsten. In een ver verleden ben ik financeconsultant geweest, maar pas bij Silverfin begreep ik het concept van voorfinanciering met SaaS (software as a service of softwareabonnementen, nvdr). Als je die verkoopt, staat het geld voor die licenties in januari op je rekening. Dat is een serieuze hefboom. We hadden onze werkingsmiddelen op 1 januari klaar staan, terwijl de rekrutering traag ging.”

VANDECASTEELE. “Dat gaf ons gemoedsrust, we konden iedereen betalen.”

Wat was het moment waarop jullie wisten dat het goed zat, dat er een markt was voor het product?

VAN DER GUCHT. “Ik denk dat we dat gewoon beslist hebben.”

VANDECASTEELE. “Het was vooral gaan.”

Van Der Gucht. “Focus hebben en maand na maand doorwerken. We hebben vaak nee te horen gekregen. Er tekenen nu nog klanten bij wie we tijdens onze eerste gesprekken langs zijn geweest. Onze tandem werkte. Ik zat op de markt en sprak continu met de klanten. Ik koppelde terug naar de backoffice, waar Tim zat. Hij dacht na over wat er te verbeteren viel, en dan ging ik snel terug naar de prospect. ‘We hebben naar jou geluisterd, wat vind je er nu van?’ Onbewust – saleservaring hadden we niet – creëerden we zo een trechter. Bedrijven konden bijna niet meer nee zeggen. Ze hadden al drie keer gezegd: ‘Als je dat nog hebt, dan doen we het.’”

VANDECASTEELE. “Het heeft lang geduurd voor we tegen elkaar zeiden dat we goed zaten met onze product-marktfit. We zegden de hele tijd dat het eigenlijk absurd was dat mensen betaalden voor wat een stomme database was.”

VAN DER GUCHT. “Ik zei altijd – om te lachen, maar ook een beetje om Tim te pushen – dat het sneller moest gaan, want wat hadden wij tot dan eigenlijk ontwikkeld? Debit en credit met wat dingen eromheen. Eigenlijk waren dat zalige tijden, wij wisten niet beter.”

Anderhalf jaar geleden kwam er met Lisa Miles-Heal een externe CEO. Was dat omdat het bedrijf te groot werd voor jullie om te managen, of was dat toen al met het idee van een verkoop?

VAN DER GUCHT. “Zeker niet. Ik heb ook in De Standaard gelezen dat dit het eerste teken was voor de verkoop van Silverfin, maar ik kan in eer en geweten zeggen dat het zeker niet zo was. Lisa Miles-Heal is een echte groei-CEO. Ik durf ook heel eerlijk te zeggen dat Tim en ik zeer complementair zijn. We komen nog altijd goed overeen. Maar op een gegeven moment waren er onbewust een paar heilige huisjes. We stelden sommige dingen niet meer ter discussie. Het bedrijf had iemand nodig met een nieuwe blik. Ik zeg niet dat het vanzelfsprekend was, maar het heeft ons allebei goed gedaan.”

Kunnen we ons nog eens zo smijten? Dat is persoonlijk natuurlijk, maar ik denk het eigenlijk niet’ TIM VANDECASTEELE

VANDECASTEELE. “Het was nooit de bedoeling, maar achteraf gezien was een externe CEO iemand die je laat zien dat je het bedrijf in zijn geheel kunt verkopen. Het bedrijf is niet meer Joris & Tim. Het draait gewoon voort, dat is onze legacy.”

VAN DER GUCHT. “Je mag ook niet vergeten dat we uit covid komen. Dat was niet simpel voor een technologiebedrijf. Het waren geen leuke jaren. Als iemand dan een frisse wind doet waaien, kun je weer op dat elan doorgaan. Het is dankzij haar heel duidelijk geworden wie verantwoordelijk is voor wat in het bedrijf. Als stichters wilden wij wel verantwoordelijkheid geven, maar ergens waren we te veel de mama en de papa.”

VANDECASTEELE. “Omdat we er al sinds het begin bij zijn, denken we dat we alles weten. We hebben de reflex om in de bres te springen, maar eigenlijk houdt dat je mensen wat tegen. Lisa doet dat beter dan wij.”

Wanneer is de discussie over een verkoop begonnen?

VAN DER GUCHT. “Een goed jaar geleden zijn we met de raad van bestuur beginnen te discussiëren over de volgende stap. Wat we opgebouwd hebben, is uniek in onze industrie. In de sector heb je enkele mastodonten die er dertig à veertig jaar over hebben gedaan om verkoopkanalen uit te bouwen. We vroegen ons af of we dat ook zo moesten doen, ofwel een partner moesten zoeken die ons daarbij kon helpen. We hebben de markt afgetast en zagen dat er veel interesse was.”

VANDECASTEELE. “Neem onze Customer Success Teams, die mensen werken superpersoonlijk. In elk nieuw land moet je dat uit het niets opbouwen. Als je dan zo’n groot en bekend bedrijf achter je hebt, helpt dat je vooruit.”

Jullie hadden al snel gerenommeerde aandeelhouders. Hoe is dat gebeurd?

VAN DER GUCHT. “We hadden eerder al een kleine kapitaalronde gedaan, waarbij Louis Jonckheere en Pieterjan Bouten van Showpad investeerden. Showpad was als een grote broer voor ons, het was drie jaar eerder opgericht. Ook Jürgen Ingels investeerde toen in ons.

“We werden uitgenodigd om ons in Londen te gaan voorstellen bij Index Ventures. Dat is een grote partij, dat moesten we doen. Het was in de eindejaarsperiode. Een voor een belden de partners in. Wat is dit hier, dachten we. We hadden onze pitch niet voorbereid en we hadden extreem saaie slides. Een van de associates heeft ons nog geholpen om die te verbeteren. Plots draait iemand een blad papier om en ligt er een term sheet (document met voorwaarden voor een investering, nvdr) voor onze neus. We dachten dat we ons gewoon even kwamen voorstellen, niet dat we pitchten om geld op te halen. Zo naïef waren we toen. In die ronde haalden we zo 4 miljoen euro op.” (Later kwam er nog een ronde van 30 miljoen euro, nvdr.)

Hoe ziet jullie toekomst eruit?

VAN DER GUCHT. “Rooskleurig (hilariteit). We begeleiden nu de transitie bij Silverfin. Daarna zal ik wat tijd nemen om goed na te denken. Ik heb nog niet echt iets op de radar.”

VANDECASTEELE. “Voor mij geldt dat ook. Ik denk dat we allebei een liefde delen voor het ecosysteem, voor software as a service, maar hoe dat vorm krijgt, weet ik nog niet.”

VAN DER GUCHT. “Veel mensen vragen me wanneer ik iets nieuws begin. Dat triggert me wel, maar je mag ook niet vergeten wat we allemaal moesten doen in het begin. We hebben dag en nacht gewerkt. We waren continu bezig met Silverfin. Het was echt do or die.”

VANDECASTEELE. “Kunnen we ons nog eens zo smijten? Dat is persoonlijk natuurlijk, maar ik denk het eigenlijk niet. Je zit in een andere situatie, we hebben ook een kussen om op terug te vallen, we hoeven daar niet flauw over te doen. Je kunt natuurlijk iets anders opstarten, maar het zal een ander gevoel zijn. Alles wat ik geleerd heb en alles wat ik nu op de bank heb staan, hoe kan ik dat gebruiken om maatschappelijke impact te hebben? Ik denk daar wel over na. Je hebt een zekere verantwoordelijkheid. We hebben de wereld beter gemaakt voor accountants, hoe kunnen we nu de wereld elders beter maken?”

Waarom kozen jullie voor het Noorse IT-bedrijf Visma? Zijn jullie met Jeroen De Wit van Teamleader gaan praten? Zijn bedrijf werd vorig jaar werd overgenomen door Visma.

VANDECASTEELE. “Ik heb Jeroen een paar keer gesproken daarover. Ik kreeg de bevestiging dat wanneer Visma een bedrijf overneemt, dat bedrijf gewoon blijft draaien. Jeroen is nog altijd de CEO van Teamleader. Hij heeft nu soms meer vrijheid dan toen hij investeerders rond zich had. Visma heeft een speciaal model. Het is geen typische overnemer die volle bak aan integratie doet en alles eruit perst. Het zit in een bedrijf voor de lange termijn, je kunt het een beetje zien als een evergreenfonds. Visma past heel goed bij ons. Wij zijn zeer open en authentiek, dat zijn zij ook.”

VAN DER GUCHT. “Hun eerste vragen gingen over hoe het met onze klanten ging en met onze technologie. Dat is de juiste prioriteit. Anderen zouden eerst vragen naar de financiën en kijken hoe ze die kunnen optimaliseren.”

Die eerste jaren moeten ook wel hard geweest zijn voor jullie en jullie medewerkers?

VAN DER GUCHT. “Ja, we hebben ook – hoe zeg je dat – soldaten verloren in de oorlog. Ik vind mezelf geen manager, ook omdat ik mensen heb verbrand. We waren zó ambitieus en aan het duwen om te kunnen groeien, dat ik mezelf beter heb leren kennen en ben gaan beseffen dat ik niet op de juiste manier bezig was. Ik ben daarin wel veranderd, denk ik.”

VANDECASTEELE. “We kenden onze eigen limieten niet. We wilden volle bak vooruit en gingen zo in het rood. We namen ook niet de verantwoordelijkheid om stop te zeggen tegen mensen die ook in het rood gingen. Er stond gewoon geen rem op.”

Hopen jullie op een Silverfin- maffia, werknemers van Silverfin die een eigen bedrijf oprichten?

VAN DER GUCHT. “Er zit zeker iets ondernemends rond dit bedrijf. We hebben dat in het begin misschien te weinig gestimuleerd, omdat we zo sterk bezig waren met onze focus. Je moet het breder zien. We moeten vooral nadenken over een Gentse of Vlaamse maffia.”

Hebben jullie vertrouwen in de volgende generatie? Het is al een paar jaar geleden dat er nog echt jonge mensen zijn doorgebroken in het Gentse ecosysteem.

VAN DER GUCHT. “Ik denk dat dit de komende jaren zal veranderen, omdat de manier van geld ophalen verandert. De jongste jaren was het misschien iets te gemakkelijk om 1 miljoen euro op te halen, nog voor de markt een product al had erkend. De nieuwe generatie start-ups moet weer – net als wij tien jaar geleden – eerst inzetten op die zogenoemde marktvalidatie. Zo krijg je de mentaliteit dat je elke euro moet omdraaien.”

VANDECASTEELE. “Bij de Amerikaanse accelerator Y Combinator noemen ze dat de ramen profitability, dat de oprichter net genoeg heeft om noedels te kunnen kopen. Als het te gemakkelijk is om geld op te halen, komt dat vooral de wat oudere mensen ten goede, die hun start-up beter kunnen verkopen. Terwijl je jonge mensen moet hebben met grit, degenen die echt door het slijk gaan.”

VAN DER GUCHT. “Het was zeker geen scoutsvereniging bij ons.”

VANDECASTEELE. “Ja, hoeveel keer we dat niet gezegd hebben (lacht). Zelfs al tijdens de eerste meeting: ‘We willen geen scouts’. Alle respect voor de scouts, maar dat doe je een paar jaar, wij zaten erin voor de long run.”