Waterkoelerproducent Sipwell mikt op thuiswerkers: ‘Thuiswerk heeft onze strategie in een stroomversnelling gebracht’

Toen covid-19 plots zorgde voor de grote doorbraak van het telewerken, had SipWell net zijn huiswerk klaar om ook bij gezinnen waterkoelers te plaatsen. Maar kan die nieuwe activiteit meer doen dan de verliezen in de kantoren compenseren? “Dit is een markt van 4,8 miljoen gezinnen. We geloven sterk in onze kansen.”

Marktleider SipWell heeft 40.000 waterkoelers bij 30.000 klanten staan. Dat zijn meestal ondernemingen. Het bijna dertigjarige bedrijf zat jaren in vrij rustig vaarwater met een stabiele omzet net onder 20 miljoen euro. Na jaren van groei investeerde SipWell de voorbije vijf jaar om zijn processen aan te passen. Net toen de focus zou verschuiven naar nieuwe groei, kelderden in 2020 de watervolumes bij de bedrijfsklanten. De omzet viel dat jaar terug tot 18,3 miljoen euro.

SipWell werd in 1993 opgericht door de Amerikaanse ondernemer David Rubinstein, die zijn vrouw volgde naar België en merkte dat er in België nauwelijks waterkoelers stonden. De zeventiger is niet meer operationeel actief. Het bedrijf werd tot augustus geleid door Peter Hinderickx. Sinds zijn vertrek is de leiding in handen van het managementcomité, met onder meer Joris Van Hoecke en Mrieke Peeten. “Onze systemen waren klaar voor groei”, vertelt Joris Van Hoecke, de e-commercemanager bij SipWell. “En op de keper beschouwd heeft de pandemie onze focus op nieuwe markten vooral versneld.”

De nieuwe markt die Van Hoecke aanwijst, zijn de gezinnen. Door het succes van telewerken rolde SipWell bijna vanzelf de consumentenmarkt in, die het hoe dan ook al wilde aanboren. “30 procent van onze nieuwe klanten in 2020 waren particulieren”, zegt Joris Van Hoecke. “We hebben onze strategie versneld uitgevoerd, want we zijn overtuigd dat dit een blijvende markt wordt door het thuiswerkbeleid van de bedrijven. Ons systeem was bovendien klaar voor de consumentenmarkt. Voor de pandemie hadden we al tests uitgevoerd, waardoor we eind 2020 al live konden gaan met onze onlineshop. Een koeler zoeken, een kleur en functie kiezen, de levering instellen: het plan lag klaar. We waren trots dat we het als eerste in Europa voor elkaar kregen.”

Eenvoudige formules

In de omzet van 2020 vertegenwoordigde de gezinnenmarkt net geen 20 procent. De vraag dringt zich op of de markt voor particulieren die voor bedrijven kan compenseren. Bij meer thuiswerk groeit de drinkwaterbehoefte thuis, bij meer kantoorwerk verschuift datzelfde volume opnieuw naar bedrijven. “Het klopt dat de gezinnenmarkt de kantoormarkt deels compenseert, maar we zijn ervan overtuigd dat er meer in zit dan alleen een verschuiving”, reageert Joris Van Hoecke. “België telt 4,8 miljoen gezinnen en zeker 1 miljoen daarvan behoren tot ons doelpubliek. Het is een mooie markt. We stellen ook vast dat de omzet per koeler niet zo sterk verschilt. De volumes per persoon zijn thuis bijna even groot als op kantoor.”

Volgens Van Hoecke is het cruciaal op de thuismarkt met een duidelijke invulling en dito doelgroep te werken. Voor de coronacrisis had SipWell al onderzoek uitgevoerd naar wat de mensen thuis belangrijk vinden. “We ontdekten drie belangrijke behoeften”, zegt marketingmanager Mrieke Peeten. “Het gemak is heel belangrijk. Mensen ruilen het sleuren met flessen voor een koeler en aan huis geleverd water. Daarnaast primeren de smaak en de kwaliteit van het water. Tot slot is duurzaamheid een factor. In die domeinen staan we vrij sterk, dus er was voor ons geen reden om de thuismarkt links te laten liggen.”

SipWell ontwierp een nieuwe koeler voor de particuliere klanten met een 10 literfles, aandacht voor ergonomie, een lager verbruik, hygiënische drukknoppen en uitvoeringen in verschillende kleuren. Tegelijk ontwikkelde het eenvoudige abonnementsformules waarmee het de huur en de diensten zoals onderhoud en levering afstemde op de consumentenmarkt. “Innovatie is heel belangrijk”, zegt Mrieke Peeten. “We willen ook niet dat dit stopt, nu we de stap hebben gezet. Intussen hebben we een drie-in-éénkoeler met koud, warm en bruisend water. En er zijn plannen om te investeren in slimme koelers, die ons vertellen wanneer onderhoud of levering nodig is, en slimme drinkbekers die de consument helpen om genoeg te drinken. We lanceerden een oplossing om onze koelers met een filter aan te sluiten op de waterleiding. Flessen blijven ons hoofdproduct, maar we willen ook de klanten kunnen bedienen die kraantjeswater drinken.”

Duurzaam plastic

Het water dat SipWell in zijn flessen levert, is afkomstig van zes bronnen onder de hoofdzetel in Londerzeel. Het pompt het water 42 meter diep op in de kleilagen waar ook Duvel en Pfizer het water voor hun bier en hun vaccins vinden. Logisch dus dat SipWell milieu en duurzaamheid hoog op de agenda heeft staan. “Wie water wil beschermen, moet het milieu beschermen”, zegt Joris Van Hoecke, als we hem vragen naar de voetafdruk van SipWell. Vooral de grote hoeveelheden plastic flessen lijken haaks te staan op een goed duurzaamheidsbeleid. “Wij werken niet met petflessen, maar met volledig recycleerbaar polycarbonaat”, vult Mrieke Peeten aan. “Onze flessen kunnen we zestigmaal ophalen, wassen en hervullen. Zo’n fles van 10 liter spaart 1000 petflessen uit. Aan het einde van de cyclus gaan onze flessen naar een partner die ze recycleert tot bouwmateriaal. Hetzelfde geldt voor de koelers en de doppen: we halen ze uit elkaar en laten het materiaal recycleren.”

SipWell wil echter verder kijken en werkte ook op de vloot die dagelijks naar bedrijven en gezinnen rijdt. De vrachtwagenvloot stoot minder uit en SipWell onderzoekt de invoering van hybride of elektrische voertuigen in 2022. Dankzij een geavanceerde routeplanning bespaart de vloot al veel kilometers. “We hebben onze CO2-emissie in kaart laten brengen”, zegt Mrieke Peeten. “Wat we zelf uitstoten, compenseren we met projecten in Ghana, Zambia en Eritrea rond water, CO2-reductie en bomen. Op die manier zijn we CO2-neutraal sinds 2020, maar we blijven bezig en onderzoeken bijvoorbeeld ook hoe we met zonnepanelen energieonafhankelijk kunnen worden.”