Vlaamse start-ups in de VS: ‘Je gaat niet naar New York om het even te proberen’

Bij de woorden ‘start-ups’ en ‘Verenigde Staten’ denken we onmiddellijk aan de Californische techvallei Silicon Valley. Maar we vergeten dat New York ‘s werelds op één na sterkste stad is voor technologiegroeiers.

Volgens het 2019 Startup Ecosystem Report is Silicon Valley in het Amerikaanse Californië ‘s werelds leidende ecosysteem voor start-ups, gevolgd door New York, Londen, Peking en Boston. De term ‘ecosysteem’ verwijst in het geval van start-ups naar het netwerk van acceleratoren, co-workingruimtes, investeerders, grote bedrijven, succesvolle eenhoorns, mentoren, universiteiten, overheidsinitiatieven en consultants dat in een stad aanwezig is voor ondernemers. Eenhoorns zijn niet-beursgenoteerde bedrijven die meer dan een miljard dollar waard zijn. Ze zijn het uithangbord van een succesvol ecosysteem. In New York bereikten de nieuwssite Buzzfeed, het platform voor zelfgemaakte ambachtelijke producten Etsy en de onlinebrillenwinkel Warby Parker de eenhoornstatus.

“In New York zijn meer dan 7000 start-ups, 125 incubatoren, meer dan 200 durfkapitaalfondsen of businessangels, en meer dan twintig internationale acceleratoren. Het is de hoofdstad van de wereldwijde blockchainactiviteit geworden”, zegt John Lynn, de CEO van Cela, dat acceleratoren adviseert. “In 2012 werd 2,3 miljard dollar geïnvesteerd in technologiestart-ups, in 2017 was dat al 13 miljard dollar.” Door zijn locatie, dichter bij Europa en Canada dan San Francisco, is New York voor Europese start-ups een goede uitvalsbasis voor de grote Amerikaanse markt. In de staat Delaware kunnen ondernemers voor zowat 2000 euro en zonder dat ze aanwezig hoeven te zijn een Amerikaans bedrijf opzetten.

Financiële barrière

Belgische ondernemers zien het potentieel van de Amerikaanse markt, maar velen twijfelen of het een goed idee is naar daar te trekken. “Hoewel het niveau van professionaliteit in New York heel hoog ligt en de taalbarrière laag is, is er wel een financiële drempel. Het heeft geen zin naar New York te verhuizen met 10.000 euro. Dat kan wel in Parijs of Londen. Het is veel goedkoper van daaruit iets op te starten. Je moet rekenen op een budget van 150.000 om iemand voor een jaar naar New York te sturen”, zegt Gert Gijbels, de CEO van Netwerk Ondernemen, dat voor Vlaamse ondernemers het acceleratieprogramma BoostMe organiseert. Voor de vijfde editie ging Netwerk Ondernemen, na onder meer Londen en Parijs, voor het eerst buiten Europa, naar New York.

In New York bedragen de kosten voor huur, verzekeringen en verteer al snel 5000 tot 10.000 dollar per maand. Daarom doen start-ups graag een beroep op het Prins Albertfonds om een jong talent uit België met financiële steun voor een jaar naar de Verenigde Staten te sturen. Onder meer het droneplatformbedrijf Unifly zond vorig jaar iemand met het fonds naar New York. Belgische ondernemers in New York wijzen wel op enkele aandachtspunten. Vertrekt je medewerker na een jaar omdat hij bijvoorbeeld geen nieuw visum krijgt, dan ben je je nieuwe Amerikaanse netwerk kwijt. Er heerst de consensus dat minstens een van de oprichters in de Verenigde Staten moet gaan wonen of er op zijn minst om de paar weken naartoe moet gaan. Het gebeurt dat een verkoper die zonder supervisie in de Verenigde Staten zit na een jaar vertrekt terwijl de verkooppijplijn quasi leeg blijkt te zijn. De Belgische start-up blijft dan met een kater achter.

“Je moet dus niet naar New York gaan om het even te proberen. Je moet het echt in je strategie zetten”, zegt Gert Gijbels van Netwerk Ondernemen. “Je moet echt goed zijn, want je komt in een markt met de besten ter wereld. Het heeft geen zin om als Vlaams bedrijf naar de Verenigde Staten te gaan als je enkel in België actief bent. Je moet al wat hebben bewezen in Europa.” Maar als je slaagt, is het uiteraard een referentie, zegt Gijbels. “Ik moest denken aan ‘ If I can make it there, I can make it anywhere‘ van Frank Sinatra. New York trekt talent aan.”

Duwtje

Dat talent heeft soms een duwtje nodig. De eyetrackingspecialist EyeSee test de opmaak en de effectiviteit van advertenties en websites. Via webcams op de computer analyseert het bedrijf de oogbewegingen van de testers. Voor EyeSee was het Go West-programma van de onderzoeksinstelling iMinds (ondertussen opgegaan in imec) het duwtje richting de Verenigde Staten. Als EyeSee niet ging, moest het geld terugbetalen.

“We hadden in New York meer dan 25 vergaderingen in een week”, herinnert Olivier Tilleuil zich. De managing director en medeoprichter van EyeSee wisselde vier jaar geleden aanvankelijk een maand in België af met een maand in de Verenigde Staten, maar woont nu in New York. “In Amerika hebben we enkel vier verkopers. In totaal zijn we met negentig mensen. Dit jaar zal onze omzet zo’n 7 miljoen euro bedragen, waarvan we 50 tot 60 procent in de Verenigde Staten realiseren.” EyeSee heeft een opmerkelijke structuur. Meer dan 80 procent van het team werkt vanuit Servië terwijl geen van de oprichters daar woont. “Natuurlijk zijn de loonkosten er lager, maar omdat we in de westerse markten concurreren met bedrijven zoals Google en Facebook om de beste profielen aan te trekken, kunnen we in Oost-Europa gekwalificeerd personeel aantrekken omdat ze aan projecten voor die bedrijven kunnen werken”, zegt Olivier Tilleuil.

Zonder de impuls van iMinds zat EyeSee misschien nog niet in de Verenigde Staten. Dat geldt ook voor het Brusselse Booqee, als de vrouw van Pieter-Jan Vrancken door haar werkgever niet naar New York was gestuurd. Booqee, waarvan Vrancken de medeoprichter is, ontwikkelt software die accountants tussen hun eigen software en de klanten kunnen schuiven om klantvriendelijker en efficiënter te werken. “Toen ik nog maar pas in New York woonde, deed ik nog de verkoop voor België, maar toen ik zag dat hier interesse was voor ons product, hebben we een bedrijf opgericht in Delaware.”

Het begin was hard. Vrancken had bijna geen netwerk, moest beginnen met cold calling (bellen naar onbekenden die het bedrijf niet kennen) en berichtjes sturen via LinkedIn om vergaderingen te versieren. Het was moeilijk de eerste referentieklant te pakken te krijgen. “Zonder budget is er geen betrokkenheid bij het bedrijf”, zegt Vrancken. “In de Verenigde Staten is het fake it till you make it. Je moet je product verkopen zoals het er binnen zes maanden zal uitzien. Als je verkoopt wat je vandaag hebt, loop je altijd achter, zeker in een trage markt als accounting.”

“Velen onderschatten vaak het budget en de tijd die nodig zijn om een bedrijf uit te bouwen in de Verenigde Staten”, zegt Laurence Van den Keybus, met zijn zus Valerie sinds begin dit jaar co-managing director van BelCham. De Belgisch-Amerikaanse vzw heeft co-workingruimtes in New York en San Francisco en helpt ondernemers onder meer bij de aanvraag van het populaire J-1-visum. “Ondernemers onderschatten ook vaak het belang van lokale experts die de markt door en door kennen, vooral als het gaat over zaken zoals een bedrijf oprichten en immigratie. Het succes van een bedrijf op de Amerikaanse markt is in grote mate afhankelijk van de connectiviteit met het lokale ecosysteem en het delen van ervaringen met mensen die een gelijkaardig pad hebben bewandeld.”

Webshop

Voor enkele deelnemers aan het BoostMe-programma van Netwerk Ondernemen en BelCham, was de handelsmissie naar New York het laatste duwtje richting de Verenigde Staten. Het Gentse Stampix, dat merken helpt millennials te bereiken door jongeren hun smartphonefoto’s gratis te laten afdrukken met reclame van het bedrijf op de achterkant, legde contacten. Ook het Limburgse ginmerk Amuerte kan snel opstarten in de Verenigde Staten als het wil, en ook voor Garzini kan het snel gaan. Het Gentse merk van kleine, maar functionele portefeuilles doet al het grootste deel van zijn onlineverkoop in de VS, onder meer via de onlineretailer Amazon.

Garzini verkoopt zowel aan bedrijven als direct aan de consument, via een webshop. “Voor ons zijn de Verenigde Staten het grootste groeiland. De onlineverkoop loopt goed”, zegt Christophe De Smet, die na een Australisch ondernemersavontuur drie jaar geleden Garzini vanuit Gent heeft gelanceerd. “We willen in de Verenigde Staten doorbreken in de bedrijvenmarkt, zodat onze portefeuilles in winkels als Bloomingdale’s te koop zijn. Naar de Verenigde Staten gaan vergt voorbereiding en betrokkenheid. Je moet er ook het budget voor hebben.”

Garzini, dat dit jaar met vijf mensen mikt op een omzet van een miljoen euro, onderzoekt of het kapitaal moet ophalen of met eigen middelen naar de VS kan trekken. Voorlopig is het bedrijf gegroeid zonder extern kapitaal. Ook de uitvalsbasis is nog niet zeker. “Ik zou graag in New York zitten, maar het is duur. San Francisco is nog duurder. Je moet niet in New York zitten, je kunt vanuit Atlanta of Portland even succesvol zijn.”