Verzekeringsmakelaar AlliA wil omzet verdubbelen via overnames

De verzekeringsmakelaar AlliA uit Roeselare trekt door de overname van VHS uit Limburg zijn commissie-omzet op van 20 tot 25 miljoen euro. Uiterlijk over vijf jaar wil CEO Joseph Lebon aan 40 miljoen euro komen. “Eén overname per jaar kunnen we aan.”

Er is al enkele jaren een consolidatie bezig in de sector van de verzekeringsmakelaars. Niet alleen bij de kleinere makelaars die particulieren bedienen, ook bij de makelaars die verzekeringen afsluiten voor ondernemingen. In dat segment is AlliA, na Vanbreda Risk & Benefits, de grootste onafhankelijke speler in België. “Ik verwacht dat de consolidatie de volgende jaren versnelt”, zegt Joseph Lebon, de CEO van AlliA. “Schaal is superbelangrijk in onze branche. Je moet voldoende omzet en cashflow halen om te kunnen investeren in IT en in de technische kennis van je medewerkers. Tegelijk is twee derde van de makelaars in bedrijfsverzekeringen ouder dan vijftig. Ze worden geconfronteerd met een opvolgingsproblematiek, en vragen zich af of de kosten van de investeringen opwegen tegen het volume dat ze draaien.”

Als het antwoord negatief is en er geen opvolging is, zoeken ze misschien beter een overnemer voor hun zaak. Maar AlliA is naar eigen zeggen zeer selectief. “Het moet klikken in bedrijfscultuur en filosofie, anders beginnen we er niet aan.”

Eind vorig jaar hapte AlliA wel toe. De verzekeringsmakelaar uit Roeselare nam VHS over, de marktleider in Limburg met vestigingen in Zonhoven, Hasselt, Overpelt en Sint-Truiden. De onderneming haalde vorig jaar een commissie-omzet van 5 miljoen euro. Daardoor komt de combinatie AlliA-VHS aan circa 25 miljoen euro ( zie tabel).

Voor Lebon is dat geen eindpunt: “We hebben de ambitie over vijf jaar op 40 miljoen euro uit te komen. Om dat te halen, moeten we nog twee tot vier overnames doen. Financieel is dat geen probleem. Onze bedrijfscashflow bedroeg vorig jaar, inclusief VHS, bijna 7 miljoen euro. We kunnen in principe elk jaar een overname doen.”

Mature markt

Dat de strategie van AlliA op externe groei gericht is, heeft te maken met de mature markt van de bedrijfsverzekeringen. Lebon spreekt zelfs van een dalende markt. “Zeker wat de standaardrisico’s betreft, is er geen groei meer. Maar de wereld wordt complexer en de risico’s wijzigen. Nu zitten vooral aansprakelijkheids- en cyberverzekeringen in de lift. Als makelaar moet je technische expertise op alle domeinen in huis hebben en je dienstverlening aanpassen aan de nieuwe behoeften.”

AlliA zoekt voor zijn 30.000 bedrijfsklanten de beste verzekering tegen materiële, financiële en immateriële schade. Dat gaat van brand-, auto- en kredietverzekeringen tot een polis voor cyberrisico’s en bestuurdersaansprakelijkheid. De makelaar is ook actief op de markt van particulieren, maar bijna 90 procent van de omzet komt van ondernemingen. Vooral in de voeding, chemie, logistiek en transport, bouw en de industrie staat AlliA sterk, al is er eigenlijk bijna geen sector die het niet bedient.

Joseph Lebon richtte AlliA Insurance Brokers in 1979 op. Aanvankelijk kwam de groei traag op gang, tot de onderneming eind de jaren negentig inspeelde op een eerste consolidatiegolf. In 1998 nam AlliA zijn sectorgenoot Callens Verzekeringen over, waardoor de onderneming de marktleider in West-Vlaanderen werd. Vijf jaar later volgde een kwantumsprong met de acquisitie van Ch. Lejeune, de Antwerpse makelaar die in handen was van Ackermans & van Haaren, de familie Moorkens en het management. “Die overname leverde ons een sterke aanwezigheid in Antwerpen op, en breidde ons productaanbod uit met maritieme en transportverzekeringen”, vertelt Lebon. “Waar we begin 1998 nog geen miljoen euro commissie-omzet boekten, haalden we eind 2003 al meer dan 8 miljoen euro.”

Congo

Ch. Lejeune was bovendien de grootste verzekeringsmakelaar in Congo, en die activiteit heeft AlliA de voorbije jaren nog uitgebouwd. “Lejeune had een kantoor in Kinshasa. Wij hebben er een geopend in Lubumbashi. We denken eraan binnenkort een vestiging in Goma op te starten. De Democratische Republiek Congo lijkt misschien niet erg aantrekkelijk, maar belangrijke Belgische bedrijven hebben daar belangen. Daarnaast zijn ook Chinese en Amerikaanse bedrijven, vooral uit de mijnsector, klant geworden. Ik schat dat 10 procent van onze omzet uit Congo komt. Het is dan ook logisch dat we die activiteit voort willen ontwikkelen.”

Dankzij de overname van Ch. Lejeune werd AlliA ook lid en mede-eigenaar van Assurex Global, het grootste internationale netwerk van onafhankelijke verzekeringsmakelaars. “Op die manier volgen we onze klanten met activiteiten in het buitenland”, zegt Lebon. AlliA is ook de exclusieve partner in België, Luxemburg en Congo voor Arthur J. Gallagher, een van de grootste makelaars wereldwijd.

In 2009 nam AlliA de makelaar Viaene uit Oostrozebeke over, en vorig jaar dus VHS. “Wij opteren steevast voor een volledige integratie van de overgenomen kantoren”, stelt Lebon. “Dat moet de efficiëntie ten goede komen. We mikken met VHS op 5 procent groei per jaar, en we willen de onderneming via kostenbeheersing en IT-investeringen brengen naar de 30 procent ebitda-marge die AlliA haalt.”

Limburg was voor AlliA de laatste ‘blinde vlek’ in Vlaanderen. De volgende stap wordt Wallonië, zegt Lebon. “In Luik hebben we een kantoor dat als commerciële antenne fungeert. We zijn van plan die activiteit uit te bouwen. Er zijn in Wallonië mooie bedrijven die zich de voorbije jaren goed ontwikkeld hebben. Ik zie daar potentieel.”

Polissen op maat

Volgens Lebon onderscheidt AlliA zich van de concurrentie door de technische kennis en de betrokkenheid van zijn medewerkers, de kostenefficiëntie van de onderneming en het hoge serviceniveau. Zo heeft AlliA met verschillende verzekeringsmaatschappijen binders afgesloten. Dat zijn volmachten waarmee een makelaar taken overneemt van de verzekeraar, en daarbij zijn eigen aantrekkelijke polisvoorwaarden kan hanteren.

“Die contracten laten ons toe op eigen autoriteit tot 30 miljoen euro aan risico’s op te nemen en door de verzekeraar te laten onderschrijven”, zegt Lebon. “Daarmee kunnen we 70 tot 80 procent van de Belgische bedrijven bedienen. En het stelt ons in staat polissen op maat van de bedrijven op te stellen.”

In tegenstelling tot andere makelaars hoeft de 67-jarige Lebon zich over zijn opvolging geen zorgen te maken. Zijn zoon, die ook Joseph heet, is bij AlliA verantwoordelijk voor Oost-Vlaanderen en voor business development (interne en externe groei). “Het is de bedoeling dat hij over vijf jaar de zaak overneemt”, zegt Lebon. “Nu is hij 33 jaar, dat is misschien nog wat jong om een team van meer dan 150 mensen aan te sturen. Maar ik heb er vertrouwen in. Bovendien heeft de AlliA-groep een heel sterk operationeel management.”