Verhoog uw omzet met cross-selling

Voor veel verkopers is cross-selling geen serieus onderdeel van hun verkoopgesprek. Zo missen ze omzet én lopen ze het risico dat de klant ontevreden is. Die kan kan zich slecht geïnformeerd voelen over eventuele voordelen of kostenbesparende mogelijkheden.

Leer de upsells uit uw hoofd. Upsells zijn kleine zinnen die het gemakkelijk voor u maken om van punt a (wat de klant besteld heeft) naar b te gaan (wat u verder wilt aanbieden). Bijvoorbeeld: “Ik ga de bestelling voor u rondmaken, meneer Verheyden. U kunt het trouwens nog voordeliger inkopen door twee extra exemplaren af te nemen. Dan zijn de transportkosten voor onze rekening. Wat denkt u, zal ik die twee toevoegen aan uw order?”

Ken uw prijsstructuren. Er zijn weinig verkopers die de prijzen en producten zo kunnen opbouwen dat zowel verkoper als klant voordeel behalen in de prijs-kwaliteitverhouding. Leer dus niet alleen de individuele prijzen uit het hoofd, maar ook de hogere volumes. De klant wil graag advies van u wanneer hij in een voordeliger categorie valt en bijvoorbeeld betere betalingsvoorwaarden krijgt.

Maak een lijst met producten of diensten die elkaar aanvullen. U kunt pas goed cross-sellen als u uw productlijn goed kent en een compleet plaatje hebt van welke producten u kunt combineren. Maak dus een lijst van producten die u met elkaar kunt combineren. Houd die lijst binnen handbereik of oefen de combinaties met uw team in teamvergaderingen of rollenspelen.

Bron: Managersonline.nl