Studie: vooral externe CEO’s overschatten omzet

Niet de oprichters, maar de externe CEO’s zijn het meest optimistisch over hun verwachte inkomsten in gesprekken met durfkapitalisten. Dat is een van de conclusies van een nieuw onderzoek over de delicate relatie tussen ondernemers en investeerders.

Investeerders hanteren vaak vuistregels als een ondernemer op zoek naar kapitaal op hen afstapt. Wanneer die de toekomstige omzet van zijn start-up voorspelt, deelt de ene investeerder dat standaard door twee, de andere zelfs door drie. “Het heeft me bijzonder gefrappeerd dat de meeste durfkapitalisten ervan uitgaan dat ondernemers te optimistisch zijn over hun omzet. Dikwijls zijn ze zich niet meer bewust van hun eigen regels”, zegt Veroniek Collewaert, professor ondernemerschap van de Vlerick Business School en de KU Leuven. “De ondernemers zijn ook echt te optimistisch over hun cijfers, maar lang niet altijd zo sterk als investeerders denken. Ze overschatten hun omzet van het volgende jaar met gemiddeld 22 procent.”

Die cijfers komen uit een nieuw onderzoek dat Veroniek Collewaert uitvoerde met collega’s van de KU Leuven, professor Tom Vanacker van de UGent en de Engelse University of Exeter, en professor Frederik Anseel van de Australische UNSW Business School.

Investeerders dienen hun vuistregel bovendien aan te passen naargelang ze met de oprichter van het bedrijf of met een externe CEO praten. “De meeste investeerders scheren alle ondernemers over dezelfde kam”, zegt Collewaert. “Als ze wel een onderscheid maken, gaan ze er vaak van uit dat oprichters als naïeve dromers het meest optimistisch zijn. Wanneer niet de oprichter, maar een externe CEO het bedrijf leidt, verwachten ze dat die voorzichtiger is met de cijfers. Uit ons onderzoek blijkt net het omgekeerde. Oprichters denken meer op lange termijn en liggen meer wakker van negatieve gevolgen, terwijl externe CEO’s meer geneigd zijn op korte termijn te denken. De gemiddelde overschatting door oprichters bedraagt 15 procent, tegenover 27 procent door niet-oprichters.”

Onderbouwde ambitie

Ondernemers die onderhandelen met investeerders, wandelen over een dunne lijn. Ze moeten businessangels ervan overtuigen dat ze een gezonde ambitie hebben, zonder hun cijfers overdreven op te smukken. “Je ambitie moet onderbouwd zijn”, zegt Collewaert. “Anders val je door de mand. Investeerders raad ik aan meer nuance aan de dag te leggen. Als ze te veel vertrouwen op hun vuistregels, riskeren ze kansen te missen.”

De studie kon de impact van de coronapandemie niet meer meenemen in de resultaten. Voor corona merkte Collewaert in heel wat interviews een “ethisch sérieux” bij de ondernemers. “Ze geven echt om hun investeerders. De relatie met een durfkapitaalinvesteerder is een beetje zoals getrouwd zijn.”

De ondernemers die aan het onderzoek deelnamen, zijn niet alleen starters, maar ook doorgewinterde professionals met bedrijven die al jaren bestaan. Het onderzoek is gebaseerd op de analyse van de jaarlijkse omzetvoorspellingen van ondernemers in de stal van twee grote durfkapitalisten met portfoliobedrijven in België, Nederland, Frankrijk, Duitsland en Zwitserland. Veroniek Collewaert en haar medeonderzoekers vulden het onderzoek aan met een experiment bij ondernemers.