Sales is een teamsport geworden

De juiste mensen vinden en houden, het verkoopproces verknippen in een goed geoliede ketting en zorgen dat de verkooppijplijn goed gevuld blijft. Zo kunnen groeibedrijven hun verkoopteam een niveau hoger laten spelen.

Het Gentse groeibedrijf Intuo, gespecialiseerd in software waarmee bedrijven hun medewerkers beter kunnen coachen en betrokken houden, klokte na stevige omzetgroei in 2018 af op 2 miljoen euro. Het telt dertig werknemers. Na de overname door de Nederlandse multinational Unit4 in maart is de ambitie nog toegenomen. Intuo wil zijn omzet elk jaar blijven verdubbelen en dit jaar de sprong naar 70 werknemers maken.

Jorn Vanysacker, de vice president marketing bij Intuo, zit met heel wat vragen over hoe Intuo die snelle groei kan bijblijven. “Ons salesteam bestaat uit negen mensen. Daar moeten er tien bij komen”, zegt Vanysacker, die deelneemt aan de Scale-Up Masterclass van Vlerick Business School en Start-Up Survival. “We zijn actief in België, Nederland en het Verenigd Koninkrijk. Hoe zet je een structuur op per land, hoe ga je het beste het Verenigd Koninkrijk binnen? Hoe zorg je ervoor dat de energie van de eerste negen mensen bij de volgende tien behouden blijft? Het draait om mensen, om je cultuur behouden, maar hoe formaliseer je dat?” Jorn Vanysacker kijkt uit naar de uitleg van Hendrik Isebaert. De vice president sales van het Gentse groeibedrijf Showpad, dat met zijn softwareplatform verkoop- en marketingteams ondersteunt, is een van de lesgevers over de beste strategie om nieuwe markten te betreden. “Een verkoopdeal sluiten duurt bij Showpad ongeveer even lang als bij ons. Ook de grootte van de deals is vergelijkbaar”, zegt Vanysacker. Showpad, een van de meest succesvolle Belgische start-ups, heeft de groeipijnen waar Intuo voorstaat al overwonnen.

Drie p’s

Hendrik Isebaert gebruikt drie p’s voor zijn advies over hoe je het verkoopproces kunt versnellen: people (de werknemers), processes (de verkoopprocessen in het bedrijf) en pipeline (de pijplijn voor het verkoopteam). “Hoe krijg je de juiste mensen aan boord? Hoe hou je ze? Hoe motiveer je ze en hoe laat je ze groeien in hun rol?” Bij Showpad is de rekrutering een heuse machine. Het bedrijf zoekt niet alleen extern naar medewerkers, maar plukt ook net afgestudeerde jongeren van de schoolbanken.

De tweede p verwijst naar het verkoopproces. “In het verleden was sales meer een individuele sport. Het is echt een teamsport geworden, omdat het verkoopproces is opgesplitst”, zegt Hendrik Isebaert. Hij legt uit hoe één briljante verkoper in een klein bedrijf vaak meer dan de helft van de contracten kan binnenhalen. Wanneer een bedrijf groter wordt, werkt het zo niet meer. De leden van het salesteam specialiseren zich dan in onderdelen, zoals potentiële klanten genereren, deals sluiten, ondersteuning bieden aan de klant enzovoort.

Isebaert legt uit dat de verklaring voor de evolutie naar meer processen ligt in het verdienmodel van veel techgroeiers. “Zeker in software zijn we geëvolueerd naar software as a service, een abonnementsmodel voor software. Daardoor zijn de deals kleiner, maar het zijn wel recurrente inkomsten. Dat maakt dat het salesteam veel meer deals moet sluiten. Het is bijna een logistieke ketting geworden. Processen zijn daar heel belangrijk in, zodat je bedrijf kan groeien.”

De derde p gaat over de pijplijn. “Sales is niet enkel deals sluiten”, zegt Hendrik Isebaert. “De leider van een salesteam is er ook verantwoordelijk voor dat iedereen in het bedrijf zich mee verantwoordelijk voelt voor de pijplijn van het verkoopteam.”

Frankrijk

In de sales- en marketingafdeling van Showpad werken 150 mensen, van wie zowat de helft in de Verenigde Staten, waar Showpad drie kantoren heeft. Hendrik Isebaert stuurt het Europese team aan. Naast het hoofdkantoor in Gent zit Showpad in Londen en München. Het heeft ook een kantoor in Brussel opgestart om met Franstalige Belgen de Franse markt te bespelen. Later wordt beslist over een kantoor in Frankrijk. Voor heel wat groeibedrijven is een van de hamvragen welke markten je het beste kiest als je volgende doel. Hendrik Isebaert legt uit welke overwegingen Showpad daarbij maakt.

Om het potentieel van nieuwe markten te vergelijken, mag je je er niet te snel van afmaken door het bruto binnenlands product (bbp) van verschillende landen met elkaar te vergelijken. “Neem het Verenigd Koninkrijk en Duitsland”, zegt Hendrik Isebaert. “Als je product aantrekkelijker is voor de chemie, dan ga je beter naar Duitsland. Het Verenigd Koninkrijk is een kleinere markt met een aantrekkelijkere economie, maar de Duitse economie is conservatiever dan de Britse.” Bovendien zag Showpad dat de salesondersteuning, waarin het de marktleider wil worden, veel verder stond in het Verenigd Koninkrijk dan in Duitsland. “Het is er ook veel makkelijker om de juiste mensen te vinden voor een salesteam. En onze grootste concurrenten komen uit de Verenigde Staten. De eerste Europese markt die zij zullen betreden, is het Verenigd Koninkrijk. We moeten daar dus sterk staan.”