Roeland Delrue (Aikido) blikt vooruit op het komende jaar: ‘Ik zie te veel founders die niet werken’

De cybersecurityspecialist Aikido heeft een topjaar achter de rug. Na twee kapitaalrondes heeft de Gentse start-up voldoende cash op de bank staan om exponentieel te groeien. “De vraag is nu: kunnen we er een mooi succes of een megasucces van maken?” stelt cofounder Roeland Delrue. Een gesprek over hard werken, date nights en het buitenland.

Roeland Delrue opent de zijdeur van het gebouw waar Aikido Security sinds vorige zomer in huist. In zijn hand houdt hij een van de steps die het team gebruikt om door de grote kantoorruimte te rijden. Die is al op de groei voorzien, klinkt het enthousiast, want er wordt volop aangeworven bij de Gentse cybersecurityspecialist (zie kader De strijd om heldere cybersecurity). Behalve het salesteam in de ene hoek en de developers in de andere springt de grote tafel met bestekmanden in het oog. Die doet denken aan de eetmomenten op kamp, wat wordt bevestigd als de lunch er rond de middag wordt verorberd.

De sfeer zit goed, omdat 2024 een topjaar was?

ROELAND DELRUE. “We zijn het jaar gestart met een zeventigtal klanten. Het product werd toen nog maar een halfjaar verkocht, dus we hadden weinig aanknopingspunten voor de toekomst. Alles is in een stroomversnelling gekomen: sneller onze targets halen, sneller aanwerven, sneller een grote kapitaalronde doen. De concurrentie blijkt zwakker dan gedacht. Maar we willen niets aan het toeval overlaten en gaan er volledig voor. Daarom liggen de verwachtingen voor 2025 nog hoger. De rekenoefening is alvast iets grondiger gebeurd, omdat we op meer data kunnen terugvallen.”

Komaan, maak het eens concreter.

DELRUE. “We zijn een jaar geleden begonnen met een omzet die nog een stuk onder het miljoen euro lag en we zijn acht keer gegroeid. In 2025 zullen we de grens van 10 miljoen euro overschrijden en willen we daar nog een stuk bovenop doen.”

Geeft dat veel stress?

DELRUE. “Iedereen is voorlopig tevreden, omdat we boven de verwachtingen presteren. Er is dus hooguit gezonde stress voor wat zal komen.”

Cybersecurity is niet nieuw, maar toch slaat uw product heel erg aan. Was er een concrete aanleiding waardoor u besefte waar het de markt aan ontbrak?

DELRUE. “In het jargon heet dat de shift left, dus aan de linkerkant van de tijdlijn. Een techcyclus begint als de programmeur zijn codes schrijft, vervolgens gaat de software live en wordt die gebruikt door klanten. Als problemen opduiken, gebeurt dat meestal pas als de software actief is en er data voorhanden zijn. De meeste oplossingen concentreren zich op de rechterkant van de tijdlijn.

“Wij geloven dat al sneller moet worden ingegrepen. De jongste vijf jaar wint die visie aan populariteit, omdat meer in de cloud wordt gewerkt en meer opensourcesoftware wordt gebruikt. Dat zijn tools, zoals een kalender, die een ontwikkelaar niet zelf opnieuw uitvindt. Alleen weet niemand wie die software maakt of waar die vandaan komt.
“Wij (de drie cofounders van Aikido, nvdr), werken al tien jaar in software. Ieder werden we op onze manier geconfronteerd met de wirwar aan programma’s. Er zijn scanners voor de open source, voor de code, de cloud. Sommige softwareontwikkelaars werken met vijf verschillende tools, waar ze honderdduizenden euro’s aan uitgeven. En die hebben dan nog eens vals positieve resultaten.”

Wat je zelf doet, doe je meestal beter, dachten u?

DELRUE. “Cybersecurity wil liever voorkomen dan genezen, vandaar die valse positieven. Vergelijk het met een camera aan de voordeur: je krijgt alarmmeldingen van een kat, de hond van de buren en een tak die voorbijwaait. Bij het zevende valse alarm, bekijk je de melding niet meer. Het idee was dus een alles-in-eenoplossing te maken, waarin we de valse positieven valideren en eruithalen, en die heel makkelijk te gebruiken is.

“Daarnaast hebben we ook het verkoopproces omgedraaid: een klant moet meteen kunnen starten in plaats van een offerte te krijgen na een rist meetings. We hanteren daarvoor een freemiummodel. Iedereen kan op onze website een gratis account aanmaken om te starten. Wie extra’s wil, betaalt daarvoor. Dat model is toegankelijk en de prijs is transparant. Die mix slaat aan bij onze doelgroep van kleine en middelgrote organisaties.”

Bent u het voorbije jaar al geëvolueerd?

DELRUE. “Om aan grotere bedrijven te verkopen, heb je andere functionaliteiten nodig. Ons product is dus met het oog daarop al gegroeid. Zo werken de zowat 200 dochterbedrijven van de Noorse groep Visma met onze software. Dat zijn toch een 5.000 developers. En ook de 600 developers van Niantic Inc., het moederbedrijf van de game Pokémon Go, werkt met Aikido.

“Ook de scanmogelijkheden zijn intussen uitgebreid. Sinds kort doen we ook API-security. Heel simpel gesteld: meerdere applicaties communiceren met elkaar, bijvoorbeeld e-mailadressen of paswoorden die worden uitgewisseld. We hebben nu een module die de toegangspoorten tot die gegevens test op zwaktes. Daarnaast volgen we nu ook de looptijd van producten live op. We zien dus live waar alle data naartoe gaan. Als een website opeens tientallen bezoekers uit pakweg Oezbekistan krijgt, kan dat op een aanval wijzen.”

Is de integratie van de Visma-bedrijven vlot verlopen?

DELRUE. “Zij mochten geen onderbreking van de securityscans ervaren. In een kleine maand zijn alle bedrijven overgestapt. Dat was een intense periode, maar ik denk dat we slechts met de helft van de bedrijven contact hadden. Dat is niet uitzonderlijk. Ongeveer 15 procent van onze klanten begint Aikido te gebruiken zonder enige vorm van contact. Daarom is het voor ons zo belangrijk dat het product zo veel mogelijk zichzelf uitwijst. Als iemand een foutmelding krijgt, zal die geen errorscherm zien, maar een heldere uitleg waarom iets niet werkt.”

Een beetje cybersecurity voor dummies?

DELRUE. “Het product niet, want dat werkt heel erg in de diepte. De set-up en het gebruikersgemak wel.”

In de wandelgangen wordt gefluisterd dat Aikido sneller groeit dan andere succesbedrijven, zoals Teamleader en Showpad. U claimt zelf ook de snelst gekapitaliseerde start-up uit de Belgische geschiedenis te zijn.

DELRUE. “Ik heb zeven jaar bij Showpad gewerkt, mijn cofounder Willem Delbare was ook cofounder van Teamleader. We kunnen vergelijken en ik denk dat we inderdaad iets sneller groeien. Dat ligt volgens mij aan onze gecombineerde ervaring. We hebben het allemaal al eens gezien, dus hadden we een duidelijk doel voor ogen. We hebben een lacune in de markt ontdekt en zijn daarop gesprongen met een goede executie en weinig fouten.”

Is er een reden waarom u dan toch in de luwte werkt?

DELRUE. “We wilden niet naar buiten komen zolang het product niet van de grond was gekomen. Daarnaast verkopen we ook veel buiten België. We moeten dus niet alleen lokaal opvallen. Als mijn vader dan toch een artikel over Aikido heeft gezien, zegt hij weleens dat de klanten zullen binnenstromen. Dat valt meestal dik tegen (lacht). Die zichtbaarheid in het binnenland helpt voor de rekrutering, maar niet voor leads naar klanten.
“We hebben een laserfocus op de uitvoering van ons product. Elke dag dat we werken en een extra feature op de wereld loslaten, is een dag dat we een extra klant kunnen binnenhalen. En, unpopular opinion, maar ik zie te veel founders die niet werken. Ze gaan naar New York, een beurs of een wedstrijd. Maar waar halen ze dan nog de tijd om hun bedrijf uit te bouwen of hun product te verkopen?”

Hoe is het samenwerken met drie oprichters?

DELRUE. “Willem bouwt ons product, Felix (Garriau, de derde founder, nvdr) vermarkt het product en ik verkoop Aikido. We hebben geen duidelijke CEO. Afhankelijk van de gesprekspartner, neemt een van ons die rol op. Ik weet niet of die setting houdbaar is, maar voorlopig lukt het zo.”

Hoe worden de impactvolle beslissingen dan genomen?

DELRUE. “We hebben geen vergadercultuur. Wat we overdag niet kunnen bespreken, gebeurt dan ’s avonds tussen negen en twaalf uur, meestal ergens tussen pot en pint. Eenmaal de beslissingen genomen, kabbelen die gesprekken verder naar vriendschappelijke conversaties.”

Zoals uitbreiden naar het buitenland?

DELRUE. “We hebben klanten in 27 landen. Aikido is een kind van het internet. We hoeven daar dus niet per se fysiek aanwezig te zijn. In de Verenigde Staten hebben we nu drie verkopers, en daar zullen er een vijftal bij komen. Onlangs hebben we ook iemand voor de Franse markt aangeworven, en er volgt iemand voor de Duitse. Dat is een strategische keuze, omdat we bepaalde finesses missen om bedrijfsleiders daar te overtuigen.”

Uw serie A-kapitaalronde van 16 miljoen euro dateert van mei. Rekent u al op de volgende?

DELRUE. “Dat geld hebben we nog niet aangeraakt. We teren nog altijd op het zaaikapitaal uit de ronde ervoor. De vraag nu is: kunnen we van Aikido een mooi succes of een megasucces maken? In die geest is die 16 miljoen euro opgehaald.

“Daarom hebben we het voorbije halfjaar enorm veel strategische investeringen gedaan. We hebben ingezet op artificiële intelligentie (AI) om verbeterde large language model-codes (LLM) te schrijven. We willen die LLM ook gebruiken om de vals positieve resultaten eruit te halen. Daarnaast zetten we ook sterk in op eigen research. Die strategische investeringen zijn zaadjes die we planten om onze afzetmarkt nog groter te maken. Als we daarin verder staan, zullen we een volgende kapitaalronde overwegen.”

Aikido is nog jong, maar wordt toch al een potentiële unicorn, een bedrijf met een valuatie van 1 miljard dollar, genoemd.

DELRUE. “Dat is flatterend. Het product en de markt zouden het toelaten daar te raken, maar dat is toekomstmuziek. Het is en blijft wel een facking miljard dollar.”

Wat is de grootste uitdaging in het komende jaar?

DELRUE. “Die zit in de potentiële klanten en de marketing rond Aikido. We zijn een softwarebedrijf dat er staat, geen puur marketingbedrijf dat zijn product probeert te verpatsen. Als we onze omzet willen verdrievoudigen, hebben we een stevige instroom van nieuwe klanten nodig. Dat zal alleen kunnen door nieuwe leads en een goede naam.”

Is er nog tijd om te genieten of wordt er alleen hard gewerkt?

DELRUE. “Ik probeer ervan te genieten, maar ik sta er allicht te weinig bij stil. Ook in het weekend zijn er gemakkelijk zes mensen aanwezig op kantoor. Als ik weer eens op zondag vertrek, zeg ik altijd tegen mijn vriendin: ‘Het ijzer staat zo heet, ik moet weer gaan kloppen. Er is nog te veel te doen.’”

En dat vindt ze oké?

DELRUE. “We proberen af en toe een date night in te lassen. We hebben wel geleerd die op zaterdag te leggen. Ooit ben ik op een vrijdagavond drie keer van tafel moeten weglopen om een telefoon te beantwoorden. Dat doen we dus niet meer” (lacht).