Pieterjan Bouten (CEO Showpad): ‘Ik wil niet tot elke prijs groeien’

Louis Jonckheere, de ene oprichter van Showpad, is teruggekeerd naar de Verenigde Staten om er de chief operating officer te vervangen. “Ik wil weer dichter bij sales en marketing staan”, zegt de andere oprichter, CEO Pieterjan Bouten.

“Mensen vragen soms waarom wij bij Showpad al meer dan 150 miljoen dollar durfkapitaal nodig hadden. Te weinig mensen in België beseffen hoe fucking zwaar en complex het is een compleet nieuwe categorie software te bouwen”, zegt Pieterjan Bouten. Showpad, dat hij samen met medeoprichter Louis Jonckheere leidt, groeide uit van een presentatietool voor verkopers op beurzen tot een softwareplatform om verkoop- en marketingteams te ondersteunen.

“We willen absoluut het momentum op onze markt versterken en blijven investeren in marketing en sales”, zegt Pieterjan Bouten. “Bedrijven hebben de voorbije jaren zwaar geïnvesteerd in software voor klantenbeheer en geautomatiseerde marketing (zoals gepersonaliseerde e-mails, nvdr). Nu willen ze hun commerciële activiteiten nog een niveau hoger tillen met software zoals die van Showpad. Ze willen hun klanten de beste aankoopervaring bieden: hen op het juiste moment de juiste informatie tonen.”

Medeoprichter en chief product officer Louis Jonckheere is teruggekeerd naar de Verenigde Staten.

PIETERJAN BOUTEN. “Hij is drie jaar geleden uit San Francisco teruggekeerd, omdat we onze productontwikkeling in Gent wilden centraliseren. Ondertussen is dat een sterke afdeling van meer dan 130 medewerkers, met een sterk lokaal managementteam. Hij kan terug, maar dan naar Chicago, waar nu het merendeel van het Amerikaanse team zit. Het is de bedoeling dat hij mee aan de kar trekt om verder te groeien in de Verenigde Staten. Louis wilde altijd nog eens een tijd in de Verenigde Staten werken, zolang zijn kinderen klein zijn. Het is een ideaal moment om te verhuizen. Daarnaast blijft hij chief product officer en leidt hij samen met mij het bedrijf. Daar verandert niets.”

De Amerikaanse afdeling werd bijna drie jaar geleid door chief operating officer Jason Holmes. Dit najaar is hij vertrokken. Wordt hij nog vervangen?

BOUTEN. “Hij heeft een superjob gedaan, zeker de eerste twee jaar. Onze Amerikaanse activiteiten zijn ongelofelijk gegroeid. De functie van chief operating officer is geschrapt na overleg met hem en onze raad van bestuur. Deze zomer hebben Louis en ik met Jason gepraat over de toekomst van Showpad. Er was een verschil van visie op enkele belangrijke punten. Hij focuste sterk op het halen van kortetermijndoelstellingen, terwijl Louis en ik ons potentieel op lange termijn niet wilden opofferen. Bovendien wil ik zelf weer dichter bij sales en marketing staan, en dan is er geen chief operating officer als tussenpersoon nodig. Ik heb weer wat ruimte, omdat ons management op andere vlakken versterkt is.

“Jason heeft altijd topfuncties in succesvolle softwarebedrijven gehad, maar nooit die van CEO. Hij hoopte misschien dat op redelijk korte termijn bij Showpad te kunnen bereiken. Maar ik doe mijn baan nog altijd heel graag, ik heb het vertrouwen van de raad van bestuur en het bedrijf doet het goed. We hebben die beslissing wel in de beste verstandhouding genomen. Jason blijft aan Showpad verbonden als adviseur.”

Moest er worden ingegrepen?

BOUTEN. “Nee, Showpad draait goed. In 2019 hebben we veel bereikt: onze groei hebben we mooi blijven doortrekken, we hebben de grootste kapitaalronde in onze geschiedenis gedaan (70 miljoen dollar, nvdr), onze klanten en onze contracten worden almaar groter. Het was commercieel een sterk jaar, al hebben we niet al onze heel ambitieuze doelstellingen gehaald.”

Hoe probeert u het verschil te maken?

BOUTEN. “We hebben nu een zo compleet mogelijk platform, onder meer dankzij de overnames van Learncore (onlinetraining en coaching, nvdr) en Voicefox (automatische transcriptie van verkoopgesprekken). Dat is uniek op de markt, waardoor we een premiumprijs kunnen aanrekenen. Zeker de integratie van Learncore was niet eenvoudig, maar ik durf nu eindelijk te zeggen dat de overname een succes is.”

Achteraf gezien was uw kapitaalronde vorig jaar perfect getimed. Nu is er de coronacrisis.

BOUTEN. “Goede bedrijven kunnen altijd geld ophalen, maar onder meer door het coronavirus zullen de waarderingen wat onder druk komen. We waren hoe dan ook niet van plan in 2020 een nieuwe kapitaalronde te doen.”

Zit alles op schema om 100 miljoen dollar omzet te halen in 2020, zoals u in 2014 hebt vooropgezet?

BOUTEN. “Voor ons is dat een symbolisch getal. In 2014 bedoelden we daarmee dat we tegen 2020 een heel grote en duurzame business wilden draaien. We zullen eind 2020 heel dicht bij die 100 miljoen uitkomen, maar wellicht halen we het pas in 2021. Het hangt ook af van het coronavirus. Voorlopig heeft dat weinig impact, behalve wat afgelaste conferenties.

“We gaan dit jaar niet tot elke prijs groeien om een symbolisch getal te halen. We zijn verre van winstgevend, maar het voorbije jaar zijn we bijvoorbeeld wel dubbel zo efficiënt geworden om heel grote bedrijven aan te trekken. We kunnen profiteren van almaar meer schaalvoordelen. We zijn niet meer dat bedrijfje waar ik op vrijdagavond nog zelf de toiletten poetste. Showpad heeft 450 medewerkers, die zorgen voor een meer duurzame groei en een minder grote cashburn.”

Maakt u ook werk van een Aziatische expansie?

BOUTEN. “We komen er niet toe. Ik denk dat we er dit jaar ook niet vol op zullen inzetten door het coronavirus. We hebben wel klanten in Japan, waaronder Fuijfilm. Maar als we focussen op Azië, zou dat betekenen dat we minder middelen en aandacht kunnen besteden aan de Verenigde Staten en Europa. In die regio’s breiden we nog altijd uit en ik zie er nog niet het plafond. In Chicago verhuizen we binnenkort naar een veel groter kantoor in hetzelfde gebouw. In München en Londen hebben we ondertussen 30 en 50 medewerkers.”

Vorig jaar wierf u 200 medewerkers aan.

BOUTEN. “We plannen dit jaar wel iets minder nieuwe aanwervingen, 120. In twee jaar hebben we dan 350 medewerkers aangeworven, het is goed dan even te temporiseren. Wie de Mount Everest beklimt, doet dat ook niet in één keer. Je moet af en toe acclimatiseren en zoals gezegd willen we vooral nog meer efficiënt groeien. Dat is de trend in onze sector: tot elke prijs groeien is eruit aan het gaan. Kijk maar naar de succesvolle beursgang van de videoconferentiedienst Zoom. Dat bedrijf was al rendabel, een unicum in Silicon Valley” (glimlacht).

“Achteraf gezien hebben we op enkele momenten bij Showpad de motor laten oververhitten. Dan weten alle medewerkers misschien niet goed meer wat Louis en ik voor ogen hebben of kraken de structuren om nieuwe medewerkers op te leiden. Een bedrijf van 100 naar 500 medewerkers brengen vergt een totaal andere aanpak dan van 20 naar 50 te gaan. We hebben daar waardevolle lessen uit getrokken.”

Opereert u op een te competitieve markt? Uw concurrenten Seismic en Highspot investeren ook zwaar.

BOUTEN. “Louis en ik houden van zo’n sterke concurrentie, anders begin je hier niet aan. Ik zou het zelfs problematisch vinden, mochten we geen zware concurrentie ondervinden. Onze markt is dan wellicht niet interessant. Een tiental spelers concurreert op de een of andere manier met ons, maar ik zie dat als een voordeel. Het bevestigt ons potentieel en er wordt collectief geïnvesteerd om onze markt groter te maken. Door ons complete aanbod, onze sterke aanwezigheid in de Verenigde Staten en Europa, en onze groei zitten we bij de absolute top in onze sector. De volgende jaren worden heel interessant. Het kan echt nog alle kanten uit.”

“We zitten niet in een winner-takes-it-allmarkt, maar ik wil wel dat Showpad dé referentie in salesenablement wordt. Ik zou toch even teleurgesteld zijn, mochten we binnen een jaar of vijf slechts het nummer twee of drie zijn.”