Overnamegolf bij verzekeringsmakelaars

Callant Insurance & Financial Advice neemt zijn sectorgenoot DPS Verzekeringen in Antwerpen over. Het is dit jaar al de derde overname op rij in de subtop van de verzekeringsmakelaars. Die structurele trend zal nog wel even aanhouden.

DPS Verzekeringen is een verzekeringsmakelaar gespecialiseerd in dienstverlening aan kmo’s in de regio Antwerpen. Het familiebedrijf werd in 1979 opgericht door Bert De Paep. Het kantoor telt vijftien medewerkers en vertegenwoordigt een premieomzet van 15 miljoen euro, dixit overnemer Peter Callant: “Het familiale karakter blijft behouden. Zowel Bert De Paep als zijn medewerkers blijven aan boord als vertrouwde aanspreekpunten voor de klanten. Enkel het kantoor in Wilrijk verdwijnt. De activiteiten van DPS worden geïntegreerd in het kantoor van Callant Antwerpen.”

Voor Callant is het al de twintigste overname. De West-Vlaamse verzekeringsmakelaar huldigt als adagium: ‘het is overnemen of overgenomen worden’. Met zijn nieuwe acquisitie versterkt Callant Insurance & Financial Advice zijn positie in de top tien van de verzekeringsmakelaardij. Het haalt een premieomzet van 130 miljoen euro met 130 mensen.

De overname is al de derde dit jaar in de branche van de bedrijfsverzekeringsmakelaars (zie kader Ook AlliA en Ecclesia zijn op het overnamepad). “Onze sector wordt geconfronteerd met steeds hogere investeringen”, stelt Peter Callant. “De strenge compliancewetgeving, bijvoorbeeld voor de uitvoering van de antiwitwasrichtlijnen, veroorzaakt een grote administratieve last. Daarnaast stijgen de kosten voor IT, software en marketing. Kleine kantoren kunnen dat allemaal nog moeilijk volgen. Een hele generatie verzekeringsmakelaars nadert ook de pensioenleeftijd en vraagt zich af of al die investeringen nog zin hebben.”

Bovendien heb je voor de bedrijfsverzekeringen steeds meer specialisten nodig, zegt Callant: “De risico’s en dekkingen worden complexer, waardoor je medewerkers met expertise in veel verschillende domeinen en sectoren moet hebben. Dat kunnen alleen makelaars met voldoende schaal. Dat er nu ook kantoren met tientallen werknemers overgenomen worden, toont aan dat de lat voor kennis en specialisatie steeds hoger ligt.”

Digitalisering

Volgens Kelly Schamphelaere, de CEO van de federatie van verzekeringsmakelaars FVF, neemt de consolidatie in de verzekeringsmakelaardij verschillende vormen aan: “Er zijn fusies en overnames, vooral bij de grote spelers. Kleine makelaars werken meer samen, onder hun eigen of een overkoepelende naam. Daardoor daalt het aantal makelaars lichtjes, maar de werkgelegenheid in de sector blijft op peil en de commerciële slagkracht wordt versterkt.”

Dat bevestigt de recente studie van Assuralia over de distributiekanalen voor verzekeringsproducten. Daaruit blijkt dat verzekeraars iets meer dan de helft van hun premie-inkomsten via makelaars realiseren. In de schadeverzekeringen gaat het zelfs om 61,1 procent. Zowel in leven als niet-leven blijven de makelaars het grootste verkoopkanaal. “Klanten zoeken misschien online meer informatie, maar ultiem doen ze bij de aankoop graag een beroep op het advies en de expertise van een specialist”, aldus Schamphelaere.

Daar heeft zelfs de corona-epidemie volgens haar weinig aan veranderd: “Fysiek afspreken met klanten was een hele tijd niet gemakkelijk. Daardoor zijn heel veel makelaars op de trein van de digitalisering gesprongen. Ze bieden hun klanten via een website of andere digitale communicatiemiddelen steeds meer functionaliteiten aan. Denk aan het online raadplegen van een portefeuille of dossier, het aangeven van een schadegeval en het aanvragen van een offerte.”

Minder omzet, meer kosten

Ook Peter Callant zet volop in op de digitalisering. Hij investeert al enkele jaren in digitale platformen, via participaties in start-ups. MyFaro is een bekend voorbeeld. “Dat platform voor financieel advies heeft in coronatijden zijn meerwaarde bewezen”, zegt Callant. “Door data via Itsme in te laden krijgt de klant in één oogopslag een overzicht van zijn financiële huishouding. Zo konden we via digitale weg oplossingen op maat voorstellen.”

“Normaal is het moeilijk om verandering teweeg te brengen in een organisatie”, zegt Callant. “Maar door corona zat er voor de accountmanagers niets anders op dan de klanten digitaal te contacteren. Daardoor hebben we onze digitale transformatie kunnen versnellen en was 2020 commercieel al bij al een goed jaar voor onze afdeling financieel advies.”

Dat betekent niet dat het allemaal rozengeur en maneschijn is. Een digitale aanpak lost niet alles op, beseft Callant: “Wij konden in 2020 amper netwerken. Callant is heel aanwezig in de sportwereld. Door corona zat die bijna een heel jaar op slot. Dat maakte het heel moeilijk om te prospecteren en nieuwe klanten te werven. Door te focussen op onze bestaande klanten en dankzij onze digitale initiatieven slaagden we er toch in 10 procent te groeien in de kmo-sector.”

Callant waarschuwt ook dat de negatieve impact van corona op de economie de verzekeringssector met vertraging zal treffen: “Als de economie krimpt, zal de sector het moeten doen met minder premies. Deze maand wordt de afrekening gemaakt van de premies die in het voorbije kalenderjaar zijn betaald. Polissen op basis van de omzet en de loonmassa zullen aanleiding geven tot terugbetalingen aan de bedrijfsklanten. Ik vrees dat we er mogen van uitgaan dat de hele sector dit jaar minder omzet zal draaien, zowel de verzekeringsmaatschappijen als de makelaars.”

Minder omzet enerzijds, meer investeringskosten anderzijds. In zulke omstandigheden worden groei en schaalgrootte nog belangrijker. “Ik hoop de volgende jaren nog meer overnames te doen”, zegt Callant. “Met nog meer mensen en expertise kunnen we ons richten op grotere klanten. We mikken vooral op bedrijven vanaf 50 à 100 medewerkers.”