Ondernemer Wiet Vande Velde vertaalde zijn mislukkingen in een formule voor succes

“Bijna alles wat ik de eerste zes jaar van mijn ondernemerscarrière deed, leidde tot het omgekeerde van succes”, zegt serieel ondernemer Wiet Vande Velde. Hij pakt de zaken nu anders aan. De Mechelaar creëerde een formule om elk nieuw bedrijf zo snel mogelijk naar 1 miljoen euro omzet brengen.

Na een confronterend gesprek met mijn schoonvader in 2014 besefte ik dat ik mijn shit niet kon oplossen met de manier waarop ik toen werkte”, zegt Wiet Vande Velde, tegenwoordig de zaakvoerder van EnergyKing, Sister Bean en Aardingen Maro. “Hij vertelde me dat je uit een put niet springt, maar wel kruipt. Als ik het tenminste anders zou aanpakken.”

Vande Velde was net 31 jaar geworden en zat diep. Voor de overname van een aannemersbedrijfje in Brussel tijdens zijn studies ingenieur elektromechanica aan Groep T had hij 30.000 euro gebruikt die hij van zijn oma had gekregen. Drie maanden en een afgesprongen deal later was hij het geld kwijt.

Een paar jaar later had hij een goed draaiend bedrijf in zonnepanelen, dat hij zelf had opgericht. Jong en onbezonnen als hij was, besloot Wiet Vande Velde een telecombedrijf over te nemen. Hij betaalde te veel en verloor vervolgens zijn grootste klant Base, nadat die was overgenomen door Telenet.

“Plots liep alles mis”, zegt Vande Velde. “De lening liep, maar de cash volgde niet. Ondertussen zat ik nog met 3 miljoen euro aan leningen en 400.000 euro achterstallige belastingen op het vorige, zeer winstgevende jaar.” Dankzij een nieuwe investeerder, een hervonden focus op verkoop en zijn zelfbedachte formule, slaagde hij erin de put te dempen en opnieuw succes te boeken. Ook zijn huidige bedrijven draaien goed.

In mei 2017 volgde weer een harde klap. Vande Velde had enkele jaren eerder een andere onderneming opgericht, SmartPallet. Met het ecologische kartonnen alternatief voor houten europalletten won Wiet Vande Velde verschillende prijzen, waaronder de Voka Award Jonge Ondernemer in 2015. “Elk jaar opnieuw voelden we op de algemene vergadering dat de doorbraak nabij was”, zegt Vande Velde. “Achteraf gezien maakten we ons misschien iets wijs. We investeerden tot 4 miljoen euro in patenten en de productie in Mechelen, maar we verkochten simpelweg té weinig.” In 2017 besloten hij en zijn investeerders niet meer bijkomend te investeren en SmartPallet stop te zetten.

Is dat falen? “Nee”, vindt Vande Velde. “Als je meerdere ballen in de lucht wil houden, moet je dat zeer strak opvolgen. Het leert me nog meer dat ik de focus en sales niet mag loslaten, ook al neem ik zelf niet de operationele leiding in handen. En je mag nooit opgeven.”

Zeven actiepunten

Met studeren, inzicht en een ontzettende focus op sales bouwde hij zijn eigen systeem uit, een niet-wetenschappelijke ‘handleiding’ die hij regelmatig met ondernemers deelt onder de titel Stay calm and reach 1 million. Dit zijn de zeven meest opmerkelijke actiepunten.

1. Druk nooit op snooze. “Voor wie ‘s ochtends op snooze duwt, begint de dag al met een mislukking”, vindt Vande Velde. “Je zet de toon voor de rest van de dag.” Vande Velde zet zijn wekker om vier uur ‘s ochtends. “Dan begint mijn magic time. Ik studeer, schrijf en sport voordat om halfzeven de wereld en mijn vrouw ontwaken. Dan maak ik het bed op. Dat laatste kan zo futiel lijken, maar is essentieel in mijn dag. Wat er die dag verder ook gebeurt, ik heb al één ding goed gedaan.”

2. Vink doelen af. Gedane taken vinkt hij af. Dat geldt zowel voor grote levensdoelen, doelen als een bepaald loon verdienen, bedrijfsdoelen als dagtaken. “Net nadat mijn vrouw eind november 2017 was bevallen, zette ik een vinkje achter een groot doel: ‘een mooi en gezond gezin’. We hadden het bereikt.”

3. Reken niet op talent. Bij het afwerken van economische doelen gaat het niet om passie en talent. “Talent is leuk, maar niet genoeg”, oordeelt hij. “En op passie kan je meestal geen rendabel bedrijf bouwen. Train je skills tot in de details, elke dag. Wanneer anderen je een maniak noemen, ben je goed bezig. Elk vakgebied heeft wel boeken die je nog niet gelezen hebt.”

4. Word de beste verkoper. “Een belangrijk inzicht na zijn tweede verkeerde investering was het besef dat verkopen het allerbelangrijkste blijft. Elke verkoop is een kans die je van de markt krijgt om te doen wat je belooft en iets over te houden voor jezelf.” Daarbij leerde hij ook van de allerkleinsten. “Kinderen zijn megaverkopers omdat ze perfect weten wat ze willen én totaal onredelijk zijn.”

5. Focus op omzet. Verkopen is perfect in cijfers te vatten. “Als je weet hoeveel omzet je wil draaien, moet je weten hoeveel ondertekende contracten daarvoor nodig zijn en vervolgens hoeveel offertes je moet uitsturen. Hoeveel klanten moeten we daarvoor bezoeken? Hoeveel mailings uitsturen? Zodra dat becijferd is, kan het worden opgeschaald tot de doelen behaald worden. Focus altijd eerst op omzet, dan pas op marge.”

6. Neem geen operationele rol op. De bekende salestrechter is voor Vande Velde het model om een onderneming uit te bouwen die zo snel mogelijk één miljoen euro omzet draait. Tot die grens bereikt is, verdient marge minder aandacht. “Bovenaan in de trechter heb je een leadmachine en verkopers”, legt hij uit. “Vervolgens tekenen klanten het contract en belanden ze in het smallere deel, de uitvoering van hun project. Onderaan in de trechter vindt de oplevering plaats, het factureren en het opvolgen van slechte betalers. Zelf tracht ik nooit een operationele rol te vervullen. Zo kan ik de trechter verbreden door de sales aan te zwengelen zonder dat ik zelf een bottleneck wordt.”

7. Verzamel elke week cijfers. Vande Velde volgt de prestaties van zijn medewerkers nauw op. In elk bedrijf houdt hij wekelijks een vergadering van een uur. “De agenda is strikt en voorspelbaar. We overlopen een paar prioriteiten, spreken actiepunten af en verzamelen weekresultaten.” Iedereen geeft zijn cijfers van die week, bijvoorbeeld hoeveel hij verkocht heeft. Verhalen en excuses zijn dan niet op hun plaats.” Om 100.000 euro per maand te halen, moet elke week 25.000 euro omzet gedraaid worden. Dat lukt niet als we cijfers maar per maand evalueren. Een eenduidig cijfer elke week biedt ons de mogelijkheid bij te sturen.”