Nieuwe CEO Michel Buyrsschaert: ‘Delen Private Bank is een sterrenrestaurant met één menu’

De kwakkelende beurs, de stijgende rente, de concurrentie van de grootbanken… Het heeft allemaal weinig impact op Delen Private Bank. De vermogensbank blijft een referentie in de sector, zowel voor de winstgevendheid, de klantenaangroei als de efficiëntie.

Meer dan de helft van de recurrente winst van de holding Ackermans & van Haaren kwam vorig jaar van haar bankactiviteiten. Zowel Bank Van Breda als Delen Private Bank blijft prima presteren. Van de Antwerpse vermogensbank mag dat verbazen: de beurs kwakkelde, waardoor de activa onder beheer daalden van 54 tot 48 miljard euro. Maar er was ook een aangroei van nieuwe middelen en de winst ging slechts een handvol miljoenen achteruit, tot 161 miljoen euro.

Veel wil de nieuwe CEO, Michel Buysschaert, dan ook niet veranderen. Buysschaert staat sinds december aan het hoofd van Delen Private Bank. Hij kent de privatebankingsector heel goed. Hij was als directielid verantwoordelijk voor private banking bij Banque Internationale de Luxembourg (BIL) en hij was CEO van Van Lanschot België voor hij in 2020 naar Delen overstapte. “Deze bank is gebouwd op stevige fundamenten”, zegt hij. “Mijn opdracht is de groei te bestendigen. Dat doe je niet door de boel om te gooien, maar door telkens kleine stapjes te zetten. Het vak van een private banker kun je het best vergelijken met het lopen van een marathon.”

Het blijft niettemin opmerkelijk dat de bank in hoofdpijntijden voor de belegger een baken van rust bleef. “2022 was ons op één

na beste jaar in nettokapitaalaangroei”, zegt Buysschaert. “Door het markteffect daalde het vermogen onder beheer met 6 miljard euro, maar onderliggend was er een aangroei van nieuwe middelen met 1,7 miljard euro. Enkel in 2021 deden we beter. Toen was er een netto-instroom van 2,5 miljard euro en namen de activa onder beheer, dankzij het gunstige beursklimaat, met 7 miljard euro toe.”

Beperkt aantal fondsen

De aangroei van vers kapitaal is volgens Buysschaert voor minstens de helft afkomstig van nieuwe klanten. Het saldo komt van bestaande klanten die geld overzetten naar Delen. In beide gevallen komt dat geld vaak van de grootbanken, geeft Buysschaert na enig aandringen toe. “Wij zitten al dertig jaar in een groeimodus”, aldus de CEO van Delen Private Bank. “Wij verkopen onze klanten gemoedsrust. Ze weten dat het rendement van hun beleggingen al eens kan tegenvallen, maar dat het op lange termijn goed komt.”

Het model van Bank Delen steunt op een aantal principes. Het eerste is eenvoud en transparantie. “Wij bieden maar één service aan: discretionair beheer (daarbij vertrouwen klanten het beheer van hun portefeuille volledig toe aan de bank, nvdr), en daarin excelleren we”, vertelt Buysschaert. “We zijn een sterrenrestaurant dat maar één menu serveert. Meer dan 95 procent van de klanten van Delen kiest voor discretionair beheer via een beperkt aantal patrimoniale fondsen.”

Die aanpak contrasteert met die van andere banken, die vaak honderden eigen of externe fondsen aanbieden. “Dat is goed voor de bank, maar niet voor de klant. Die dreigt door het bos de bomen niet meer te zien en draait op voor een hoop overbodige kosten. Wij investeren liever in de kwaliteit van het beheer van onze kernfondsen, zodat we voor rendement consistent in het tweede kwartiel zitten”, aldus Buysschaert.

Discretionair beheer zit in België in de lift. Het marktaandeel van die beheersvorm bedraagt 44 procent en groeit jaarlijks met 1 à 2 procentpunt ten koste van het adviesbeheer. Daarin heeft Delen een grote verdienste. “Wij hebben die tak mee groot gemaakt”, zegt Buysschaert. “Met een geschat marktaandeel van meer dan 20 procent in discretionair beheer zijn wij het gezicht van die markt.”

Zusterbank

Door dat eenvoudige model kan Delen Private Bank heel toegankelijk zijn. De bank hanteert geen formele instapdrempel. Buysschaert: “Wij bekijken de persoon en de familie waartoe hij behoort. Als we daar potentieel in zien, kun je zelfs met een vermogen van 25.000 euro al klant worden. Je moet wel openstaan voor onze filosofie, die focust op beleggen op lange termijn in plaats van op sparen. Wie niet belegt, zal volgens ons altijd aan de verliezende kant van de inflatie staan.”

Delen telt in België ongeveer 50.000 klanten. Zij houden gemiddeld 800.000 euro vermogen aan bij de bank. Ze kunnen er ook terecht voor een inventarisatie van het familiale vermogen, financiële en successieplanning. “Daarin leveren we echt maatwerk”, beklemtoont Buysschaert.

Een andere pijler van het succes van Delen is de samenwerking met de zusterbank Bank Van Breda. Die fungeert als aanvoerkanaal van klanten die nog in de fase van de vermogensopbouw zitten. “Die samenwerking loopt heel gesmeerd”, aldus Buysschaert. “Van de 35 miljard euro activa die we in België beheren, is meer dan 10 miljard euro afkomstig van Bank Van Breda. Onze zusterbank is goed voor meer dan een derde van de jaarlijkse instroom van kapitaal.”

Buysschaert wil met Delen de komende jaren blijven groeien. Daarom investeert de bank fors in mensen: “We zijn in België gegroeid van 370 medewerkers eind 2020 tot 520 eind vorig jaar. Dat is een intensief proces van mensen aanwerven, opleiden en hen de bedrijfscultuur eigen maken. We doen dit omdat we veel nieuwe klanten aantrekken, maar ook om het bedrijf voor te bereiden op een nieuwe groeispurt. We blijven rekruteren.”

Naar het buitenland

In Vlaanderen ziet Delen nog mogelijkheden voor organische groei, zowel via Bank Van Breda als met de veertien eigen commerciële kantoren. Daarnaast wil de bank haar aanwezigheid in Wallonië vergroten. “Dit jaar openen we nog een kantoor in Charleroi”, zegt Buysschaert. “Maar ook in andere delen van Henegouwen bekijken we de situatie. Bank Van Breda heeft goede franchises in Bergen en Doornik, daar kunnen we in de toekomst misschien op inspelen.”

Voor externe groei kijkt Delen Private Bank vooral naar Nederland. Daar nam de bank onlangs nog Groenstate Vermogensbeheer in Hengelo over, dat 225 miljoen euro activa onder beheer heeft. Dat brengt het totaal van Delen in Nederland op 1,3 miljard euro. “Met de overname van Groenstate verwerven we een uitvalsbasis in het oosten van het land”, zegt Buysschaert. “We hebben nu vier vestigingen in Nederland (in Amsterdam, Den Bosch, Heerenveen en Hengelo, nvdr), maar daarbij gaan we het niet laten. We willen onze voetafdruk vergroten en dan komen ook steden als Rotterdam, Den Haag of Utrecht in het vizier.”

Delen groeit in Nederland volledig via discretionair beheer, terwijl de markt er historisch meer op adviesbeheer gestoeld is. “Eigenlijk staan we nu in Nederland waar Delen in 2000 in België stond. We hebben kritische massa en een schaalbaar model. Nu komt het erop aan de groei te versnellen. Er zijn in Nederland veel overnamekansen, maar we zijn heel selectief. We zeggen neen tegen veel dossiers. Acquisities moeten passen in onze filosofie.”

In het Verenigd Koninkrijk heeft Delen met zijn dochter JM Finn een beetje een buitenbeentje in portefeuille. Het gecentraliseerde beleggingsmodel van Delen in België en Nederland stoot er op de Angelsaksische traditie dat de bankier-relatiebeheerder ook de beheerder van de portefeuille is. Dat verklaart dat JM Finn een kosten-inkomstenratio van 87 procent heeft, terwijl die van de groep slechts 52 procent bedraagt.

Maar Buysschaert maakt zich geen zorgen: “Toen we JM Finn in 2011 overnamen, was er 5,5 miljard euro vermogen onder beheer. Dat is intussen verdubbeld en het aandeel discretionair beheer is gegroeid van 55 naar 85 procent. JM Finn is niet zo winstgevend als Delen in België, maar naarmate het discretionair beheer groeit, zullen de kosten op een gegeven moment significant dalen.”