Luc Van Mol (CEO modeketen ZEB): ‘Iedereen kan kleren laten maken, maar ze verkopen is andere koek’

Luc Van Mol is bij het grote publiek vooral bekend als jurylid van De Leeuwenkuil, waar hij businessplannen van de deelnemende starters kritisch tegen het licht hield. Maar hij is ook de CEO van de modeketen ZEB. Na de overname van het merk For Stars gooit de groep zich ook op kinderkleding. Het buitenland lonkt nog niet.

Ruim 25 jaar geleden was Luc Van Mol zelf nog een starter, die een goedbetaalde job als consultant liet staan om als importeur van merkkleding met jeansbroeken over de schouder door de winkelstraten te trekken. Uit dat bescheiden begin is een van de grootste Belgische moderetailers gegroeid, met een jaaromzet van 224 miljoen euro en vier merken: ZEB, The Fashion Store, Point Carré en ZEB For Stars.

Met dat laatste en nieuwste merk wil Van Mol een sterke positie verwerven in de verkoop van kinderkleding. ZEB nam het met For Stars eind vorig jaar over voor een onbekend bedrag en bouwt het nu uit tot een keten. “We zien een gat in de markt voor merkkleding voor kinderen”, zegt Van Mol in een exclusief interview. “België is een speciaal geval. Zowat de helft van de kinderkledij wordt verkocht door H&M, Zara en andere grote spelers (met eigen merken, nvdr). Bij de multimerkenspelers bestaat zo’n grote speler niet, terwijl in die niche de voorbije jaren honderden en misschien zelfs duizenden kleine winkeltjes zijn verdwenen. Het is natuurlijk wel een moeilijke markt. De marges zijn lager en ook de kleding is heel trendgevoelig.”

“De oprichters van For Stars blijven mee aan boord en als we hun kennis kunnen combineren met onze expertise, dan hebben we een onklopbaar team. Dit is een uniek concept, in de buurlanden vind je zo geen keten. Misschien omdat anderen een multimerkenstrategie te complex vinden, maar bij ons zit dat in ons DNA.”

Is het niet te complex?

LUC VAN MOL. “Alle modellen zijn complex. Specifiek voor multimerken is er natuurlijk wel het feit dat je de kleren niet rechtstreeks bestelt bij een fabriek, maar werkt met leveranciers, zoals Levi’s en Jack & Jones. Dan moet je afwegingen maken: welke merken neem ik, welke marges neem ik en wanneer prijs ik ze af? Kijk, iedereen kan kleren laten maken, maar ze verkopen is andere koek.”

Wil de groep het hele gezin bereiken?

VAN MOL. “We zijn er bijna, enkel babykleding doen we nog niet. ZEB mikt op jongeren en volwassenen die zich modieus en hip willen kleden. Met The Fashion Store en zijn Franstalige tegenhanger Point Carré proberen we drie generaties te bedienen. Het zijn familiewinkels, iets klassieker in stijl en iets minder agressief in prijs.”

Is er nog ruimte om te groeien?

VAN MOL. “We hebben nu 110 winkels, waarvan 70 ZEB-winkels. We kunnen zelfs met ZEB nog uitbreiden. Er is nog plaats voor dertig nieuwe winkels in Vlaanderen en Wallonië, Brussel is iets moeilijker. Ik hoop die expansie in ongeveer vijf jaar te realiseren. Veel concreter mag je zo’n doelstellingen niet maken. Bovendien kunnen we ook de bestaande winkels uitbreiden. Er staat genoeg op ons lijstje.”

Worden de nieuwe vestigingen ook baanwinkels?

VAN MOL. “Onze winkels zijn meer dan 1000 vierkante meter groot. Dat is zeer duur in de binnenstad. Veel van onze leveranciers hebben daar bovendien hun flagshipstores. We moeten daar geen oorlog mee zoeken.”

Hoever staat u in e-commerce?

VAN MOL. “Die staat voor 8 à 10 procent van de verkoop bij ZEB. Wij blijven een retailer, voor mij is het eigenlijk allemaal hetzelfde kanaal. Digitaal doet ZEB het goed. Bij de overgenomen bedrijven is er nog een achterstand. We zullen ons nooit als een pure onlinespeler presenteren. ZEB mikt bijvoorbeeld enkel op bestaande klanten. We spenderen geen geld aan dure marketingcampagnes om online nieuwe klanten te werven.

“Elke retailer moet uitmaken wat hij digitaal doet. Dat hangt af van zijn klanten en wat hij financieel aankan. Ik ken genoeg verhalen van mensen met één winkel die zich een webshop laten aanpraten en dan in de problemen komen.”

Is er wel een keuze? Anders lopen Zalando en co met alles weg.

VAN MOL. “Zalando en andere onlinespelers nemen een significant stuk van de markt in. Met hun beleid dat je bij wijze van spreken 100 stuks mag bestellen en er 99 mag terugsturen, creëren ze bovendien veel hogere verwachtingen bij de consument. Dat model is niet houdbaar. Zalando heeft 5 miljard of zo opgehaald om te investeren. Maar het is nog altijd niet duidelijk of dat na al die jaren zal renderen. Bedrijven als Zalando zijn voor mij een nieuwe ondernemingssoort: de naamloze vennootschap zonder winstoogmerk, de nvzw. Wij volgen dat model niet. Als wij geld investeren in digitaal, dan moet dat volgend jaar renderen.”

Maar intussen moet iedereen wel mee met dat systeem van gratis levering en retourneren.

VAN MOL. “Ik hoor van retourpercentages van 50 tot 60 procent bij die zuivere onlinespelers. Bij ons dat een fractie daarvan, deels omdat zowat de helft van de onlinebestellingen in de winkel wordt opgehaald. De gratis levering is inderdaad al een paar keer te vroeg dood verklaard. Maar nu zie je toch tekenen dat het einde er effectief zit aan te komen. Dat komt volgens mij omdat ook die grote onlinespelers nu winst moeten maken. Iedereen weet dat die aanpak van gratis leveringen niet kan blijven duren.”

Hebt u de e-commercelogistiek zelf in handen?

VAN MOL. “Wij werken met een partner, omdat we anders de pieken niet goed kunnen opvangen. We doen dat nog altijd in België, maar we hopen dat de volgende regering werk maakt van een echt e-commercebeleid. Want de nieuwe regeling voor nachtarbeid om onlinebestellingen klaar te maken is nu een druppel op een hete plaat.”

Is het te laat voor e-commerce in België?

VAN MOL. “We zijn er misschien wel heel laat mee. Het erge is dat het vooral om banen voor laaggeschoolden gaat. Die hebben wij nodig, maar die banen gaan nu naar andere landen. In Nederland werken ze tot middernacht tegen de normale voorwaarden. In België kan dat blijkbaar niet, door het verzet van drukkingsgroepen, en dat is een beetje kafkaiaans.”

Los van de obstakels in e-commerce, moet de Belgische markt voor een retailer niet de gemakkelijkste zijn.

VAN MOL. “Dat zal ik niet ontkennen. Fashion retail is een moeilijke markt. Elke dag opnieuw moet je een col als de Mont Ventoux beklimmen. De ene dag kan je afsluiten met champagne en de volgende dag koopt niemand nog kleren omdat het sneeuwt. Het zit gelukkig in ons DNA elke dag weer te willen spurten.”

Hoe vertaalt zich dat in de cijfers van de groep ZEB?

VAN MOL. “Het winstcijfer geef ik niet. Voor het boekjaar dat loopt tot eind juli zullen we uitkomen op 224 miljoen euro omzet. De omzet kunnen we intussen goed voorspellen. Hij is in de bestaande winkels met 6 procent gestegen in de jongste drie boekjaren. Weinig Belgische ketens doen ons dat na. We zijn afgetekend de grootste multimerkenverkoper in België. De grootste modegroep zijn we niet. C&A heeft al betere tijden meegemaakt, maar is nog altijd groter.”

Is het uw ambitie het nummer één te zijn?

VAN MOL. “Mijn ambitie is gelukkig te zijn ( glimlacht). Die koppositie zou mij op zich niet gelukkig maken. We zijn een mensen- en een IT-bedrijf met een passie voor mode. Ik zet mensen op de eerste plaats, omdat ze zo belangrijk zijn. Wij kunnen dit niet realiseren als mensen zich niet goed in hun vel voelen. Een psychosociaal centrum willen we niet zijn, maar het moet hier wel tof zijn. We investeren jaarlijks meer dan 1 miljoen euro in opleidingen om mensen in hun kracht te plaatsen. Voor een bedrijf van onze omvang is dat zeer veel geld.”

Vindt u nog gemakkelijk mensen?

VAN MOL. “Voor bepaalde profielen, zoals IT’ers, is het niet gemakkelijk. We hebben wel het voordeel dat we een redelijk sexy werkgever zijn. De hoge salariskosten dwingen ons veel flexibiliteit van ons personeel te vragen. Ik hoor de regering graag zeggen dat de loonkloof met het buitenland is gedicht, maar ik merk er niks van als werkgever. In Nederland liggen de loonkosten, niet het nettoloon, tot 30 procent lager. In Duitsland is dat de helft, wij voelen de taxshift niet.

“Wij zoeken ook flexi-jobbers. Dat is echt iets interessants. Die mensen worden goed betaald, het zijn geen Amazon-jobs. We zoeken er 100 tot 150 op een totaal van 1200 medewerkers. Mensen die op een zaterdag of een zondag bijspringen. We werken in de weekends ook wel met studenten, maar die hebben hun beperkingen tijdens de examens. Die flexibiliteit hebben wij echt nodig.”

U had het daarnet een paar keer over ‘in zijn kracht zetten’. Hebt u dat geleerd van Frans en Jef Colruyt van Colruyt Group?

VAN MOL. “Wij doen dat al van voor Colruyt in ons kapitaal zat. Er is een match van culturen. Ik heb ooit het genoegen gehad Frans en Jef voor een uur bij ons te hebben, lang voor Colruyt in het kapitaal getreden is. Dat uur zijn er vijf of zes geworden. Op de een of andere manier was daar een zeer goede connectie.”

En nu beslissen ze mee. Colruyt Group is sinds 2004 mede-eigenaar.

VAN MOL. “We hebben samen de controle. Dat is statutair en in de aandeelhoudersovereenkomst ook zo bepaald. Sinds een klein jaar heeft Colruyt de meerderheid van de aandelen. Wij leven in harmonie. Colruyt kan de aandelen volledig overnemen, maar dat is iets voor de lange termijn.”

U hebt een fonds gehad als aandeelhouder, nu een retailer. Merkt u een verschil?

VAN MOL. “Absoluut. Nu, met Vendis (fonds waar ook de familie Colruyt in participeert, nvdr) zijn we ook altijd heel goed geweest. We hebben in die 4,5 jaar nooit problemen gehad. Maar met Colruyt spreken we dezelfde taal. Wij gaan allemaal voor de lange termijn.”

Ooit botst ZEB in België tegen het plafond. Kijkt u naar het buitenland?

VAN MOL. “We bekijken regelmatig dossiers, maar het is nu geen must. Tegenover het vorige boekjaar kunnen we nog gemakkelijk verdubbelen in België. Ik heb intussen misschien vijftien dossiers in het buitenland bekeken, maar dat waren niet de goede. Dat was in Frankrijk, Nederland, maar ook Tsjechië en Polen. Het probleem is dat het veelal gaat om bedrijven in moeilijkheden. Ik koop niet graag bedrijven die we moeten redden van het faillissement. Tot nu toe hebben we drie bedrijven gekocht en die deden het alle drie goed. Bij een bedrijf in moeilijkheden is het dikwijls water naar de zee dragen.”

U gaat zelf niet proactief op zoek naar goede overnameprooien.

VAN MOL. “Neen, we hebben hier nog veel katten te geselen. We willen rustig groeien. We hebben tijd en we willen vooral duurzaam zijn.”

U spreekt over duurzaamheid. Steunt u de klimaatmarsen?

VAN MOL. “Absoluut. We kennen die jongere generaties goed bij ZEB. Opmerkelijk is dat zij nu effectief op straat komen. Ze hebben een bepaald gedragspatroon. Ze willen duurzame kleding, maar ze willen er niet meer voor betalen. En als ze je betrappen op niet-authentiek zijn of een stuk in de collectie met leer of bont eraan, dan word je als bedrijf afgemaakt op de sociale media. Dat is de dualiteit in die groep. En nu komen ze voor de eerste keer massaal op straat. Ik vind dat een geweldige tendens. Bedrijven en politici moeten op hun tellen letten.”

Duurzame kleding, bestaat dat wel?

VAN MOL. “Er bestaat ‘zo duurzaam mogelijk’. Een Tesla vervuilt ook, maar is wel tien keer duurzamer dan een klassieke wagen. Wij maken ons sterk dat we elke fabriek persoonlijk bezoeken. Van alle fabrieken die onze merken maken, heb ik er zeker 70 procent bezocht, van Bangladesh tot Italië. Het meeste wordt in Europa gemaakt. Ik wil die fabrieken zien, de arbeidsomstandigheden. Ik heb nog maar één keer een deal met een fabriek stopgezet omdat ik er niet mee wilde werken. Ik voelde dat er iets niet klopte. Ik zie tegenwoordig geen verschil tussen een fabriek in Italië en een fabriek in Bangladesh. Het salaris verschilt, maar de werkomstandigheden niet.”