Joachim Aelvoet (CEO ABN AMRO in België): ‘Mijn focus? Groeien, groeien, groeien’

ABN AMRO Private Banking gaat fors investeren in mensen, om nieuwe klanten aan te trekken. “De consolidatie op de markt is misschien nog niet helemaal afgerond, maar de focus ligt bij ons toch op organische groei”, zegt Joachim Aelvoet, de nieuwe CEO van ABN AMRO in België.

De Belgische markt van private banking werd de voorbije jaren gekenmerkt door een ingrijpende consolidatiebeweging. Die culmineerde deze zomer in de verkoop van Degroof Petercam, de grootste onafhankelijke vermogensbankier van ons land, aan de Franse groep Indosuez/Crédit Agricole. Volgens goede bronnen was ook het Nederlandse ABN AMRO op zeker moment in de running, maar daar wil Joachim Aelvoet geen commentaar op geven. Aelvoet is sinds april 2023 country executive van ABN AMRO in België.

“De acquisitie van Degroof Petercam wijst op de interesse van internationale financiële instellingen voor de Belgische markt”, zegt Aelvoet in zijn eerste interview. “In die zin versterkt de operatie ons geloof in België als een van de vier kernmarkten van ABN AMRO in Europa (Nederland, Duitsland, België en Frankrijk, nvdr). De Belgische markt van vermogende klanten is groot en blijft groeien.”

Aelvoet denkt niet dat de consolidatie afgerond is: “IT, de digitalisering en de toepassing van anti-witwasregels vergen belangrijke investeringen. Voor kleine spelers die minder dan 10 miljard euro beheren, is het niet vanzelfsprekend om die stijgende kosten het hoofd te bieden. In dat segment zullen wellicht nog overnamekansen opduiken.”

ABN AMRO zal alle dossiers bekijken, verzekert Aelvoet, maar het strategische en financiële plaatje moet kloppen. “Externe groei op de Belgische markt blijft een mogelijkheid”, zegt hij. “We hadden een goede ervaring met de overname van Société Générale Private Banking België (SGPBB) in 2018. Daardoor hebben we ons vermogen onder beheer verdubbeld, tot 12 miljard euro. Nu die integratie achter de rug is, willen we de komende jaren focussen op organische groei.”

Groter worden in België

Door de acquisitie van SGPBB is ABN AMRO het nummer drie van de pure private-bankingspelers op de Belgische markt, na Degroof Petercam en Bank Delen. Er is voldoende schaalgrootte om op eigen kracht door te groeien, benadrukt Aelvoet. “Groeien, groeien, groeien”, is zijn hoofddoelstelling: “ABN AMRO heeft 210 miljard euro beheerd vermogen in wealthmanagement (vermogensbeheer voor de meest vermogende klanten, nvdr). De bank is in die activiteit het nummer één in Nederland, het nummer drie in Duitsland en het nummer vijf in Frankrijk. We willen ook in België groter worden. De klemtoon ligt op stabiele, duurzame groei, zodat we stap voor stap de kloof met de top kleiner maken.”

Om die groei te realiseren zal de bank fors investeren in mensen. Het aantal acquisitionbankers en wealthplanners wordt verdubbeld. Acquisitionbankers zijn bankiers die zuiver commercieel bezig zijn met het aantrekken van nieuwe klanten. Wealthplanners zijn experts die klanten adviseren bij het structureren van hun vermogen. Daarnaast moet het aantal private bankers (die de klantenrelatie beheren) in alle kantoren met een vijfde omhoog.

Samen is dat plan goed voor de aanwerving van twintig nieuwe commerciëlen, aldus Aelvoet. “We zoeken vooral mensen met een ondernemende instelling. ABN AMRO heeft in België geen retailnet om vermogende klanten op te pikken, zoals de vier grootbanken. Wij moeten zelf het cliënteel vinden en overtuigen, zonder de marketingpower van honderden lokale kantoren.”

Zowel privé als professioneel

In totaal heeft ABN AMRO in ons land 367 mensen in dienst. Dat is inclusief de activiteit corporate banking (bedrijfsbankieren) en de dienstverlening aan de diamant- en juwelensector (D&JC). Aelvoet wil meer synergie ontwikkelen tussen wealthmanagement en corporate banking: “Mijn doel is die twee werelden samen te brengen. Wij willen de bankier van het bedrijf zijn en tegelijk die van het persoonlijke vermogen van de ondernemer. We hebben de expertise om zowel privé als professioneel advies te verstrekken.”

ABN AMRO heeft zijn activiteit in corporate banking in België de voorbije jaren heropgebouwd. “Ik was daar vrij sceptisch over”, geeft Aelvoet toe. “Maar vandaag zijn heel wat grote bedrijven klant bij ons. We zijn een kleine speler op de Belgische markt, maar kunnen terugvallen op de sterke balans en de prijszettingsmacht van de groep. De uitdaging is meer familiale kmo’s te overtuigen, omdat we mikken op de symbiose van onderneming en ondernemer. Cruciaal daarbij is het opbouwen van een vertrouwensrelatie.”

Hoe denkt de bank het verschil te maken met de concurrenten? “Door onze expertise en persoonlijke aanpak”, antwoordt Aelvoet. “70 procent van de Belgische vermogens worden beheerd door een van de vier grootbanken. Daar zit voor ons een groot potentieel om marktaandeel te winnen. In tegenstelling tot de grootbanken in België kunnen wij, als kleine speler, sterk inzetten op een flexibele en persoonlijke benadering van de klant.”

Klanten kunnen bij ABN Amro kiezen tussen een adviesrelatie of discretionair beheer. Voor wealthmanagement hanteert de bank een instapdrempel van 750.000 à 1 miljoen euro. “Andere banken halen hun drempels omlaag, maar wij geven daar niet aan toe. We willen de hoge expertise- en serviceniveaus behouden”, zegt Aelvoet.

Positieve impact en rendement

Op het gebied van expertise trekt ABN AMRO onder meer de kaart van duurzaamheid: “Onze boodschap is dat een positieve impact niet ten koste van het rendement hoeft te gaan. ABN AMRO heeft op dat gebied een trackrecord opgebouwd in de landen waar de bank aanwezig is. Vanuit die pioniersrol hebben we 75 procent van onze klanten in discretionair beheer overtuigd te kiezen voor een ESG-portefeuille. De financiële sector moet ernaar streven dat een klantengesprek even lang over maatschappelijke impact als over financieel rendement gaat.”

Een andere troef is dat ABN AMRO zijn vermogende klanten toegang kan bieden tot interessante private-equity-investeringen. “De vraag daarnaar zit sterk in de lift”, weet Aelvoet. “Door de overname van een team van Crédit Suisse in Duitsland hebben we in private equity heel veel ervaring verworven. Die kennis wordt gedeeld over ABN AMRO in België, Frankrijk en Nederland. Daardoor openen grote, kapitaalkrachtige Belgische families makkelijker hun deur voor ons.”

ABN AMRO telt acht commerciële vestigingen in ons land. Die liggen vooral in Vlaanderen. Toch staat een uitbreiding richting Wallonië niet meteen op het programma, stelt Aelvoet: “We denken na over extra kantoren in Vlaams- en Waals-Brabant. Dat heeft mede te maken met de mobiliteitsproblemen in Brussel. Een beslissing is nog niet gevallen. We moeten eerst zeker weten dat we de juiste mensen vinden en dat het kantoor een meerwaarde biedt.”