Jeroen De Wit wil softwarebedrijf Teamleader uitbouwen tot Europese marktleider

Met een grootschalige update en nieuwe buitenlandse kantoren willen Jeroen De Wit en zijn team hun softwarebedrijf Teamleader verder laten groeien. De marktleider in Europa worden is het doel.

Checken of Teamleader nog online is. Dat is het eerste wat Jeroen De Wit doet wanneer hij wakker wordt en het laatste voor hij gaat slapen. “Ik vrees dat ik dat zal blijven doen tot het einde van mijn leven”, zegt de 29-jarige De Wit, die samen met Willem Delbare en Mathias De Loore het bedrijf oprichtte in 2012. Meer dan 5000 betalende klanten, meestal kleine kmo’s, gebruiken de onlinedienst om klantenrelaties, de facturatie en andere processen digitaal te beheren en op te volgen. Teamleader is geen klein bedrijfje meer. Na vijf jaar is het team gegroeid tot 145 medewerkers, verspreid over zes landen. Vandaag houdt het een groot evenement in Gent, waar de hoofdzetel is gevestigd, en stelt het er onder meer nieuwe functionaliteiten voor aan zijn klanten en partners.

De Wit is vastbesloten de Europese marktleider in het kmo-segment te worden. Daarvoor heeft het bedrijf al 13,5 miljoen euro durfkapitaal opgehaald. Het geld komt bijna uitsluitend van Fortino, het durfkapitaalfonds van de voormalige Telenet-topman Duco Sickinghe. “Teamleader kent een mooie groei”, zegt De Wit, die geen financiële cijfers kan vrijgeven. “Maar die moet duurzaam blijven. Ik wil niet in een situatie komen waarin medewerkers of klanten beginnen te zeggen dat het vroeger beter was. Dan zou ik gefaald hebben. Je mag de tevredenheid van de klanten en de medewerkers niet op het spel zetten om sneller te groeien.”

Kunt u wel van duurzame groei spreken als Teamleader drie keer op korte termijn en steeds grotere sommen geld nodig heeft?

De Wit: “De prioriteit is de omzet en het marktaandeel te vergroten. Een expansie kost geld, maar onze business is duurzaam. Teamleader is Software as a Service (abonnement in plaats van eenmalige aankoop van licentie, nvdr). Hoe snel we de kosten terugverdienen om een klant binnen te halen, is een belangrijke parameter. In België, onze eerste markt, is dat al na enkele maanden, het streefdoel in een SaaS-business is twaalf maanden. In onze meest mature markten maken we ook al winst.

“Eind vorig jaar haalden we 10 miljoen euro op. Dat geld dient om verder uit te breiden naar nieuwe landen en om van Teamleader een platform te maken. De software van Teamleader is altijd al gemakkelijk te verbinden geweest, bijvoorbeeld met een boekhoudprogramma, een agendatoepassing, … De marktplaats voor integraties, die we vandaag op ons event Work Smarter aankondigen, gaat een stap verder. We starten met een aanbod van 100 integraties die klanten in een oogwenk kunnen activeren. Het is de bedoeling dat ontwikkelaars er nog meer aanbieden. Dat mag eventueel tegen betaling, we nemen geen procentje. Wij willen in de eerste plaats een zo goed mogelijk aanbod voor onze klanten. We hebben de voorbije jaren gemerkt dat die integraties een onverwacht sterk verkoopargument zijn. De data in Teamleader komen ook in andere programma’s van de klant terecht. Zo zijn ze minder van ons afhankelijk en hebben ze een back-up.”

Hoe staat het met de internationale expansie?

De Wit: “Teamleader heeft vestigingen in België, Nederland, Duitsland, Spanje en sinds een week ook Italië. We hebben al Franse klanten en op korte termijn komt daar ook een kantoor. Die lokale aanpak is nodig als men zich richt op kleine kmo’s. De focus blijft op Europa. We hebben de juiste formule gevonden om een nieuwe markt succesvol op te starten. Eerst doen we een uitgebreide marktanalyse. Daarna tasten we vanuit het Gentse hoofdkwartier via onlinemarketingcampagnes de lokale markt af. Als dat goede resultaten oplevert, zoeken we een verkoop- en een marketingmanager in dat land. Die laten we naar Gent komen om via het internet nieuwe klanten te zoeken. Vanaf een bepaalde omzet gaan we voor een eigen kantoor. Dat is een gestructureerd proces.

“We hebben geleerd uit de expansie naar Duitsland. Het succes bleef daar langer uit dan ik had voorspeld. Voor een stuk kwam dat omdat we te weinig vanuit analyse en cijfers vertrokken. Van die wat onbezonnen aanpak in Duitsland heb ik de voorbije vijf jaar het meeste spijt gehad, samen met het vertrek van mijn medeoprichter Willem Delbare. We hadden een andere visie over de strategie. Hij is in 2015 uit het kapitaal gestapt. We komen nog goed overeen en spreken elkaar geregeld. Het bedrijf heeft er niet onder geleden, maar ik ervaar het als een persoonlijk falen.”

Jullie hadden al samen een bedrijf gerund.

De Wit: “Samen met Delbare en twee andere vrienden ben ik tijdens onze studententijd het bedrijfje RGBSCAPE begonnen om websites te maken. Dat was in 2008. Het leek ons leuk en we wilden een centje bijverdienen. We hadden geen geld voor een notaris en hebben de oprichtingsakte zelf opgesteld met behulp van een voorbeeld op het internet. De griffie heeft de akte drie keer geweigerd. Uiteindelijk zijn we met een mobiele printer op batterijen naar de griffie getrokken en heeft een bediende aan de balie samen met ons de akte vervolledigd.

“RGBSCAPE was een goede leerschool. En het zette ook wat dingen in gang. In 2010 werden we verkozen tot Gentse student-ondernemer van het jaar. Dat gaf ons wat bekendheid en vooral toegang tot een nieuw netwerk. We hebben nooit grote omzetten gedraaid. Het werd moeilijker om het te combineren met onze studies. Onze klanten, kleine kmo’s in de dienstensector, wilden extra toepassingen op hun websites. Ze wilden het hele proces, van lead naar factuur, kunnen opvolgen in één omgeving. Het ging telkens om dezelfde eisen. Toen is het idee voor Teamleader ontstaan. We hebben net na het afstuderen een nieuw bedrijf opgericht.”

Teamleader heeft direct klanten gezocht.

De Wit: “De bedrijven waarvoor we websites hadden gemaakt, hadden al interesse. Je moet ook niet te lang wachten om naar de markt te gaan. Ons product was bijlange niet af, maar het had voldoende functionaliteiten om early adopters te overtuigen. We hebben twee jaar lang elke euro die binnenkwam geherinvesteerd. Aan het einde van elke maand stond bijna niks meer op de rekening. Dat hield ons alert.

“In 2014 hebben we voor het eerst geld opgehaald, een miljoen euro. Een jaar later hebben we 2,5 miljoen opgehaald. Dat was doelbewust. Als we dat bedrag in één keer hadden opgehaald in het begin, moet je als stichter je eigen aandeel te veel laten verwateren. Dus beter een kapitaalronde opsplitsen en aan telkens betere waarderingen werken.”

Fortino, het fonds van ex-Telenet-CEO Duco Sickinghe, was iedere keer de hoofdinvesteerder. Ook voor de ronde eind 2016, van 10 miljoen euro.

De Wit: “De verstandhouding zit al van in het begin goed. Ik bel enkele keren per week met Duco Sickinghe. Door een drukke agenda, bleef mijn telefoontje onlangs uit. Hij stuurde dan een berichtje: ‘Good news travels fast, bad news…‘ (lacht). Hij is een van mijn belangrijkste mentoren. Fortino was een van de eerste investeerders waarmee we in 2014 zijn gaan praten. De eerste pitch herineer ik me nog heel goed. Sickinghe zei dat hij onder de indruk was, maar dat het businessplan nog verfijnd moest worden. Fortino zou iemand sturen. Dat was Dirk Wauters, de ex-CEO van de VRT. Hij heeft samen met ons een paar dagen aan dat plan gewerkt. Fortino investeerde al tijd en expertise in ons, zonder een garantie op een return. Dat zorgde direct voor vertrouwen.”

Ook extra druk?

De Wit: “Zonder extern kapitaal is er volledige vrijheid. Maar ik vond dat we meer structuur en advies nodig hadden. Voor de verdere groei was het nodig dat we aan iemand verantwoording moesten afleggen over onze targets. Maar Fortino heeft niet direct de druk opgevoerd. Het heeft ons als bedrijf laten groeien zodat we met die extra druk om kunnen. Met mijn overgebleven oprichter hebben we niet meer de meerderheid van de aandelen, wel nog de controle over de raad van bestuur. En operationeel zetten we ook nog de bakens uit. Een investeerder wil geen CEO zijn. Wij moeten met het plan en de visie komen. Fortino zal ons in de raad van bestuur uitdagen en feedback geven.”