Jan Hollez (CTO Deliverect): ‘Dit is het moment om de wereld te veroveren’

Na een nieuwe kapitaalronde van 150 miljoen dollar is het nog geen vier jaar oude Gentse softwarebedrijf Deliverect klaar om zijn plek in de wereldtop in te nemen. “We hebben vanaf de start gezegd dat we een bedrijf willen bouwen dat honderd jaar meegaat. Daar zijn we nog altijd rotsvast van overtuigd”, zegt CTO en medeoprichter Jan Hollez.

De jongste kapitaalronde van Deliverect is er op alle gebieden een voor de geschiedenisboeken. Een groep van internationale en lokale topinvesteerders (zie De nieuwe investeerders beheren miljarden) stoppen 150 miljoen dollar in het piepjonge Gentse bedrijf. Zulke snelle en grote rondes zijn zelfs in Silicon Valley en China een zeldzaamheid.

Oefening baart kunst: Jan Hollez en Zhong Xu waren al succesvolle techondernemers. Hun eerste start-up, Posios, ontwikkelde software om smartphones en tablets als mobiele kassa in de horeca te gebruiken. Posios was een instantsucces in België en stond voor zijn internationale doorbraak, toen Hollez en Xu na twee jaar beslisten zich te laten overnemen door hun grotere Canadese sectorgenoot Lightspeed. Onder zijn vleugels bouwden ze Posios vanaf 2014 uit tot een van de belangrijkste mobiele kassasystemen voor de horeca ter wereld.

Lees verder onder de video (reportage Kanaal Z)

Het ondernemersbloed kroop waar het niet gaan kon en midden 2018 gingen ze er opnieuw voor met software voor de horeca. Deliverect was geboren (zie Wat doet Deliverect?). Het bedrijf kende een vliegende start. De software draait intussen op 20.000 locaties, voornamelijk restaurants. Deliverect overtuigde ook snel grote ketens, waaronder Kentucky Fried Chicken.

Hollez en Xu betrokken snel twee andere medeoprichters bij Deliverect: de Nederlandse techondernemer Jelte Vrijhoef en Jerome Laredo, een ex-topmanager van Lightspeed. De snelle groei van hun bedrijf wisten ze te verzilveren met een naar Belgische normen nooit geziene fondsenwerving. Ze haalden in drie jaar in totaal 240 miljoen dollar op. Er zijn geen andere financiële details bekend, maar met de ronde van deze week waarderen de investeerders het bedrijf op 1,4 miljard dollar. Daarmee gaat Deliverect vlot over het miljard en krijgt het de status van eenhoorn, een techbedrijf met een waardering van 1 miljard dollar. “We zijn zelfs in euro een eenhoorn”, zegt Hollez, die als CTO voornamelijk met de technische kant bezig is. “Dat is moeilijker dan in dollar ( lacht). We vinden dat een leuke mijlpaal, maar we blijven focussen op de lange termijn. Zhong en ik hebben vanaf de start van Deliverect gezegd dat we een bedrijf willen bouwen dat honderd jaar kan meegaan. Daar zijn we nog altijd rotsvast van overtuigd. Maar onze voetjes staan nog altijd stevig op de grond. Het financiële domineert onze persoonlijke ambitie niet. In de eerste plaats willen we het verschil maken voor restaurants. We willen ook tonen dat je in Europa een fantastisch techbedrijf à la Google kunt bouwen. Het Google van toen het zijn slogan Don’t be evil nog niet had laten vallen. Deliverect moet een voorbeeldbedrijf zijn voor andere ondernemers.”

Nog geen jaar geleden haalde u al 65 miljoen dollar op. Waarom nu zo snel een nog veel groter bedrag?

JAN HOLLEZ. “We waren van plan dit kwartaal eens rustig te beginnen rondkijken, maar we kregen de voorbije maanden al veel aanbiedingen. Daardoor kwam alles in een stroomversnelling. We blijven heel ambitieus. Ondanks de explosieve groei staat maaltijdbezorging nog altijd in de kinderschoenen, en het potentieel is enorm. Daarom moeten we wereldwijd onze positie versterken of uitbouwen. Als we enkel op Europa zouden focussen, riskeren we het lot van Netlog te ondergaan. Dat was vanuit Gent de belangrijkste sociaalnetwerksite in Europa geworden, tot Facebook werk maakte van zijn internationale expansie. We moeten dus heel snel blijven evolueren, anders verliezen we ons wereldwijde marktleiderschap.”

Gaat het niet te snel? Kan het bedrijf niet ontsporen door die enorme toevloed van durfkapitaal en die internationale expansie?

HOLLEZ. “We hebben een fantastisch team en een bedrijfscultuur die met die snelle groei kan omgaan. We hebben meer dan 350 medewerkers, maar we blijven vasthouden aan veel autonomie en verantwoordelijkheid voor iedereen. We zouden ook niet zo snel kunnen groeien als Zhong en ik alles zouden moeten beslissen of bedenken.

“Ik kan me natuurlijk wel voorstellen dat buitenstaanders denken dat het te snel gaat. Maar we moeten het ijzer smeden als het heet is. Maaltijdbezorging is al een enorme markt, terwijl slechts een fractie van de restaurants met onlinebestellingen werkt, zelfs op de meest mature markten. Dit is echt het moment om wereldwijd de markt te veroveren. In software zijn er genoeg voorbeelden van bedrijven die dachten dat ze nog konden wachten, omdat ze met een superieur product wel marktaandeel zouden afpakken. Maar zo werkt het niet.”

U hebt Deliverect drie jaar geleden bewust met een beperkt startkapitaal gelanceerd in een co-workingruimte van imec. Te veel geld en te veel luxe vond u toen dodelijk voor een start-up.

HOLLEZ. “Met Posios was het ook zo gelukt en we wilden absoluut weer diezelfde sfeer ervaren. Een start-up moet in de beginfase elke euro in tweeën leren bijten. Zhong en ik vonden het heel belangrijk dat we elke stap in de ontwikkeling van Deliverect goed zouden doorlopen. Het gaat alleen inderdaad iets sneller dan we hadden gedacht” ( glimlacht).

U spendeert nu wel enorme bedragen.

HOLLEZ. “We zitten nu in de fase van de internationale expansie, en dat primeert even op een boekhouding met positieve cijfers op de onderste lijn. We durven in Europa vaak niet zo ambitieus te zijn, maar ik kom terug op het voorbeeld van Facebook en Netlog. Facebook heeft zich in de eerste jaren heel weinig aangetrokken van winstgevendheid (in tegenstelling tot Netlog, dat zelfbedruipend was gegroeid, nvdr). Het is eerst wereldwijd de marktleider geworden, en nu is het een enorme winstmachine. Een Europese concurrent had dat ook kunnen doen.

“Deliverect verkoopt zijn software in een abonnementsformule. Dat betekent dat je inkomsten meer gespreid zijn in de tijd. Daardoor lijkt het alsof onze investeringen weinig opbrengen, maar wanneer we ons marktaandeel opgebouwd hebben, vallen die investeringen grotendeels weg. Je zult zien dat dit model heel winstgevend is. Ik kan geen financiële details vrijgeven, maar onze klanten blijven trouw en we winnen er nog altijd veel bij. Vorig jaar wilden we zo snel mogelijk van 10.000 naar 20.000 locaties, vooral restaurants, die onze software gebruiken. Daar zijn we al voorbij. Ons volgende doel is 100.000. Dat is nog altijd maar een deeltje van de potentiële afzetmarkt. Alleen al in de Verenigde Staten moeten er ruim een half miljoen restaurants zijn. Bovendien zit de maaltijdbezorging van onze bestaande klanten ook zeker nog niet aan het plafond. Het voorbije jaar is het aantal verwerkte bestellingen met 550 procent gegroeid, tot 100 miljoen.”

Ergens moet er toch een limiet zijn, toch zeker in de internationale expansie?

HOLLEZ. “Op dit moment laten we China en India links liggen. Dat zijn enorme markten, maar we concentreren ons op de markten waar we al actief zijn. Europa en Noord-Amerika zijn het meest matuur, maar we groeien ook snel in Latijns-Amerika, het Midden-Oosten en Australië. We moeten al die markten parallel aanpakken, en daar nog meer schaalvoordelen en bekendheid opbouwen. Vooral dat laatste is belangrijk. De horeca is een versnipperde sector. Er zijn grote ketens, maar de bulk zijn toch kleine bedrijven met één of enkele vestigingen. Zij worstelen ook met het integreren van al die systemen van maaltijdbezorgers, maar beseffen vaak niet dat daar oplossingen voor bestaan. We hechten er veel belang aan dat onze software niet alleen de Burger Kings en KFC’s van deze wereld kan ondersteunen, maar ook de kleine spelers. Dat is onze missie.”

Door die brede doelgroep moet uw software kunnen praten met duizenden, misschien zelfs tienduizenden kassasystemen.

HOLLEZ. “We hebben al een duizendtal partners, en ik heb het gevoel dat het nog maar het topje van de ijsberg is. Het is een kluwen, maar het wordt wel gemakkelijker zodra we ergens voldoende marktaandeel hebben opgebouwd. Ze komen dan zelf naar ons. We letten erop dat het een win-winsituatie blijft voor iedereen. We zijn ook bezig met de volgende stap: een app store. Daar kunnen de klanten niet alleen gemakkelijk de juiste integratie voor hun kassasysteem of besteldiensten vinden, maar ook modules activeren waarmee ze eenvoudig een eigen bestelwebsite met de juiste menu’s kunnen onderhouden. Daarnaast bekijken we ook of we restaurants die bijvoorbeeld weinig desserts in voorraad hebben, toch met een module een extra assortiment ijs kunnen aanbieden.”

Ben & Jerry’s gebruikt Deliverect al om rechtstreeks aan de consument ijs te leveren. U zou ook willen uitbreiden naar de flitsbezorgers van boodschappen.

HOLLEZ. “We kijken inderdaad naar die markt, vanuit dezelfde filosofie: ervoor zorgen dat we winkels een oplossing kunnen aanbieden die hen efficiënt met alle bezorgers verbindt. In de retail zal de komende jaren veel bewegen. Zo zullen de winkels bij benzinestations een belangrijke speler worden in het snel bezorgen van voeding en andere boodschappen.”

Is Deliverect als doorgeefluik van bestellingen te afhankelijk van de grote maaltijdbezorgers? De harde concurrentie leidt nu al tot abrupte stopzettingen in bepaalde landen, en faillissementen zijn mogelijk.

HOLLEZ. “De consolidatie maakt de sector wat volatiel, maar ze zal sterk blijven groeien. Zeker omdat er nog altijd nieuwe kanalen bij komen. Google heeft een eigen oplossing gelanceerd, en de verkoop via sociale media en berichtendiensten als WhatsApp staat hier nog in de kinderschoenen. Een oplossing zoals Deliverect, die al die kanalen efficiënt bundelt voor restaurants en winkels, zal nodig blijven.”

Hoelang kan Deliverect nog echt een Belgisch bedrijf zijn? Bij Collibra, die andere Belgische eenhoorn, moesten de oprichters en het beslissingscentrum naar de Verenigde Staten verhuizen.

HOLLEZ. “We hebben net in Gent een nieuw en groot hoofdkantoor geopend. De vier oprichters controleren nog altijd Deliverect, maar we hebben ook een heel goede band met onze investeerders. Zij verlangen al lang niet meer dat de oprichters fysiek dichter bij hen zitten. Internationale investeerders waarderen nu ook veel meer dat je in Europa succesvol bent gegroeid. Als je hier in al die verschillende landen en culturen snel kunt groeien, ben je klaar om de wereld te veroveren.”

Posios moest u na twee jaar verkopen, omdat u als zelfstandige speler niet snel genoeg internationaal kon groeien. Waarom kan het nu wel?

HOLLEZ. “Het succes van Posios, ook na de overname door Lightspeed, heeft ons een groter netwerk en de juiste contacten gegeven. Zhong en ik kregen daardoor ook middelen om de opstart van Deliverect te financieren, en zo de controle te verzekeren. Operationeel kunnen we terugvallen op onze ervaring. Nog belangrijker is de verstandhouding tussen de oprichters. Er zullen nog veel heftige momenten komen, maar we weten dat het altijd wel goed kan komen.”