Inpakken, die prospect

Er is geen plaats voor improvisatie wanneer u probeert een handtekening onder een bestelbon te krijgen. Het is het resultaat van een reeks stappen die u volledig moet beheersen.

Voorbereiding. Bepaal het doel van de ontmoeting (verkopen voor x euro, x producten verkopen, een nieuw product voorstellen…) en de manoeuvreerruimte. Onderzoek de verkoopgeschiedenis van de klant en de evolutie van zijn activiteiten. Houd een schrift bij waarin u dergelijke informatie opschrijft. Dat toont uw betrokkenheid en interesse. Neem staaltjes of iets dergelijks mee.
Het eerste contact. De eerste minuten, zelfs seconden, hebben een groot effect op de rest van het gesprek. Wees hoffelijk en zeg bijvoorbeeld: “Ik wilde u even ontmoeten om me voor te stellen. Ik ga naar u luisteren en u enkele oplossingen voorstellen in functie van uw behoeften. Is dat goed?”
De behoeften begrijpen. U moet de informatie krijgen waarmee u de behoeften van de klant precies kunt bepalen. Stel vragen en noteer antwoorden. Praat niet over uzelf. Op het einde vat u samen wat de prospect heeft uitgelegd.
Overtuigen. In uw argumentatie moet u een goede structuur aanhouden: dit voordeel lost dit probleem op enzovoort. Spreek niet in de voorwaardelijke wijs (zou), want dat maakt de situatie minder reëel. Als uw prospect een bezwaar uit, moet u de opmerking accepteren. Als hij bijvoorbeeld opwerpt dat uw product te duur is, antwoordt u: “Ik begrijp het, het is een belangrijke beslissing” of “Waarmee vergelijkt u het precies?” of “Wij verlenen een naverkoopdienst die uitstekend werk verricht”.
Deal sluiten. Blijf niet te lang rond de pot draaien uit angst voor een weigering. Volsta met een “Zijn we het eens?”
Nasleep. Bel de klant op de dag van de levering of maak een volgende afspraak.

Bron: Chef d’Entreprise