Innoventis verdeelt cosmeticaproducten voor apothekers

Innoventis biedt apothekers de mogelijkheid een eigen cosmeticamerk te ontwikkelen. Dat huismerk krijgt niet het imago van een budgetproduct mee, maar wordt in de markt gezet als een kwaliteitsvol alternatief.

Crisissen zijn kansen. Een holle slogan of een waarachtig levensmotto? In het geval van Frédéric Germain is het een onderdeel van zijn ondernemers-DNA. Germain is de oprichter van Innoventis, een cosmeticaverdeler die inzet op het apothekerssegment. Het internet zet de prijzen en marges van geneesmiddelen en parafarmacie onder druk. Waarom kiest iemand er dan voor een onderneming uit te bouwen in die markt? “Ik ben ervan overtuigd dat er juist veel kansen zijn”, zegt Germain. “De markt is inderdaad in beweging. De consument koopt meer online, maar het internet veroorzaakt ook onzekerheid. In het overaanbod wint correcte informatie aan belang. Apothekers fungeren in tijden van fake news nog altijd als vertrouwenspersonen. Schoenen koop je makkelijk online, maar voor gezondheid en cosmetica ligt dat anders. In een apotheek is de apotheker zelf de belangrijkste troef.”

Cosmeticaproducten via apotheken verkopen, is niet nieuw. Bijzonder is dat Innoventis niet kiest voor een merk, maar apothekers de kans biedt hun eigen merk voor cosmeticaproducten te ontwikkelen. Eigenlijk is dat ook niet nieuw. Frédéric Germain was de afgelopen vijftien jaar al actief op de Belgische markt met een vergelijkbaar concept, maar bijna een jaar geleden maakte zijn bedrijf een doorstart. In de nieuwe vennootschap is Germain de hoofdaandeelhouder. Marketingmanager Els Patteeuw en Alain Struyf, verantwoordelijk voor Franstalig België, zijn mede-eigenaar.

Voordien was de onderneming een onderdeel van de Franse groep SkinClever. Afgaande op het verlies in de jaarcijfers draaide het concept niet helemaal zoals verhoopt. Germain: “We zijn vorig jaar in onderling overleg uit de groep gestapt. We staan nu ongeveer een jaar op eigen benen en hebben een eigen magazijn, een nieuw ERP-systeem en een eigen grafisch platform om elke apotheek zijn specifieke merk te bieden.”

Gepersonaliseerde marketing

Innoventis ontwikkelde ook een nieuw gamma cosmeticaproducten. Het deed dat volgens de richtlijnen en wensen van een selecte groep apothekers. “De kwaliteit van onze producten is het olympisch minimum”, zegt Germain. “We hebben het advies van een twintigtal apothekers ingewonnen en zijn daarmee naar fabrikanten in België en Frankrijk gestapt. Die produceren nu voor ons.”

De kern van het concept zit in het flexibele marketingapparaat. Elke apotheker krijgt de ruimte voor een individueel merk met een bijbehorende merkstrategie. Het is alsof magistrale bereidingen een gezicht krijgen. “Niemand heeft een betere kennis van zijn klanten dan de apotheker zelf”, zegt Germain. “Hij voelt aan wat de klanten nodig hebben.”

Innoventis heeft in België 300 van de 4800 apotheken als klant. Allemaal met een eigen branding. De kmo heeft 50 producten in zijn gamma. Dat wil zeggen: een heleboel verschillende kleuren en etiketten. “We hebben ons grafisch platform geautomatiseerd en kunnen de tickets zelfs drukken voor bestellingen op vraag”, zegt Germain.

De strategie doet wat denken aan de huismerken in supermarkten. “Absoluut, maar wij mikken eerder op de kwaliteit dan op de prijs”, zegt Germain. Overigens blijft de aansprakelijkheid voor de cosmeticaproducten bij Innoventis liggen. “Wettelijk zijn wij verantwoordelijk, maar in de ogen van zijn klanten is de apotheker dat.”

Niet voor alle apothekers

Innoventis probeert te bouwen op de sterkte van het apothekerskanaal. Maar dat wil niet zeggen dat alle apotheken klant worden. “We willen ons aantal klanten in België beperken tot 500 apotheken”, zegt Germain. “Ons concept is niet voor elke apotheker. Enige kritische massa is noodzakelijk. Apotheken worden groter en professioneler. Wij mikken op het topsegment. Je ziet onder impuls van de grootdistributie het aantal bakkers en slagers dalen, maar waar de dienstverlening goed is, staan de mensen aan te schuiven.”

“Bovendien moet een apotheker ook zin hebben om een eigen merk te promoten”, weet marketingmanager Els Patteeuw. “Elke apotheek heeft een heleboel kwaliteitsvolle merkproducten in cosmetica. Een eigen merk uitbouwen, vergt een inspanning van de apotheker.”

Volgens Germain hangt alles samen met het ondernemerschap van de apotheker. De cosmeticamarkt groeit, zegt hij. “Veel apothekers boeken stabiele omzetcijfers in cosmetica en voelen daardoor niet meteen de noodzaak om te investeren in een eigen merk. Maar een groot deel van de groei zit in de internetverkoop. Wie anticipeert, ziet het nut van onze strategie. Je kunt het een consument niet kwalijk nemen dat hij met 30 procent korting via het internet koopt. Als apotheker kun je dan maar beter twee keer nadenken over manieren om je te onderscheiden.”

Is dit geen poging om het succes van Omega Pharma over te doen? Dat bouwde zijn initiële groei ook op het apothekerskanaal. Dat ziet Germain anders. “De meeste firma’s werken aan een eigen merk en willen hun klanten daaraan koppelen. Hoe sterker het merk, hoe groter de invloed op het distributiekanaal. Wij verkopen geen merk, maar verkopen eigenlijk de apotheker zelf. We zeggen hun daarom ook: maak reclame voor jezelf. Bij ons blijft de apotheker centraal staan.”

Internationale expansie

Sinds Innoventis zich loskoppelde van SkinClever, is het aantal klanten gestegen van 200 naar 300. De omzet voor dit jaar zou volgens Germain uitkomen op ongeveer 800.000 euro. Hij ziet het verhaal van Innoventis de komende jaren internationaal. Het bedrijf heeft al enkele apotheken in Frankrijk en Luxemburg als klant. “Frankrijk is een veel grotere markt met 20.000 apotheken. We hebben al een medewerker die de Franse markt bewerkt. En we hebben ook de eerste contacten gelegd met een distributeur in China. Daar willen we zeker naartoe. In 2030 zal de middenklasse in China groter zijn dan de hele bevolking in Europa. En voor cosmetica kijken de Chinezen heel hard naar Europa.”

Bovendien lopen er ook onderhandelingen met SkinClever over een overname. “Over het principe zijn we het eens, we hopen tegen het einde van het jaar een en ander contractueel af te ronden”, aldus Germain.