Hoe slaag je als ondernemer in de VS? Drie tips van Zhong Xu, CEO van Deliverect

Zhong Xu, de CEO en medeoprichter van het Gentse foodtechbedrijf Deliverect, deelde op de jongste Trends Winter University zijn inzichten over hoe te slagen als ondernemer in de Verenigde Staten. Deliverect heeft er pas sinds 2023 een kantoor, maar biedt al 150 mensen werk in Noord-Amerika.

“De VS en Canada zijn goed voor 40 procent van onze business, de stap naar daar was dus een succes”, zegt Zhong Xu, die anderhalf jaar geleden naar New York verhuisde.

1. Pas als je er woont, tel je mee

“Iedereen denkt dat ze Amerika willen hebben als markt, maar je moet er wel klaar voor zijn. De mindset is er heel anders. De Amerikanen zijn nog chauvinistischer dan de Fransen. Als je zegt dat je software uit Europa hebt, krijg je er steevast als antwoord ‘we have the best tech companies in the world’. Waarom zouden we in godsnaam van een Europees bedrijf kopen, denken ze. Wij hebben bijvoorbeeld een van de grootste restaurantketens in de VS als klant. In het finale gesprek met de CEO zei hij dat we een geweldig product hadden voor een geweldige prijs, maar dat hij onze software niet kon kopen omdat we niet Amerikaans waren. “Maar ik woon in New York”, antwoordde ik. Dat veranderde de zaak meteen. De reden waarom dat belangrijk is, is dat het moeilijk is om via het gerecht achter iemand aan te zitten wanneer er iets misloopt. Dat Amerikanen willen dat je in de VS woont, betekent eigenlijk dat ze willen dat je ter verantwoording kunt worden geroepen. Aan de andere kant, zodra je er een paar maanden woont, zien de Amerikanen je als een van hen.”

2. Beteugel de Belg in jezelf

“Wees niet bescheiden en timide, daar houden Amerikanen niet van. Dan denken ze dat je niet ambitieus bent en niet groot genoeg durft te denken. Tijdens een van mijn eerste meetings in de VS werd ik straal genegeerd. Bleek dat ik te timide was, dat ik niet aan het vertellen was wie ik was en wat ik aan het doen was. In België zouden mensen je een blaaskaak vinden, maar in de VS moet je dat doen. Je moet je profileren en vertellen waarom je geloofwaardig en relevant bent.

“Een vriend stelde me in de VS ooit aan iemand voor door te zeggen dat ik met een Aston Martin rij. Voor mij was dat een schok, ik zou daar nooit mee uitpakken. Maar hij deed het om me geloofwaardig te doen overkomen. Aan de andere kant, wanneer je mensen in dienst neemt, stelt iedereen zichzelf voor als amazing. Mensen hebben zoveel zelfvertrouwen dat het soms moeilijk is te weten hoe goed iemand is.”

3. Het gaat niet om je product, maar om relaties

Als Belg van Chinese afkomst die in de VS woont, kan Zhong Xu heel goed de culturele verschillen tussen Europa, de VS en Azië inschatten. Hij ziet een belangrijke parallel tussen de manier waarop Amerikanen en Aziaten zakendoen. “Zowel in de VS als in Azië draait het om relaties opbouwen. Het gaat eigenlijk niet om je product, maar over ken ik jou, vind ik je sympathiek en what’s in it for me? Soms onderhandelen mensen niet eens over de prijs of over de specificaties, maar willen ze je leren kennen. Probeer daarom veel mensen te ontmoeten. In de VS draait alles om business doen wanneer je iemand leert kennen. Veel mensen gaan naar New York voor zaken van maandag tot vrijdag, maar ze wonen er niet. Ze vullen hun dagen zoveel mogelijk. Dan spreek je om tien uur ’s avonds af om met iemand iets te gaan drinken, maar is het eigenlijk een businessmeeting.”

Dit is het eerste van vier artikels over de Trends Winter University, die begin maart plaatsvond.