Hilde Ingelaere en Fried Vancraen (Materialise): ‘3D-printing staat nog in de kinderschoenen’

Het echtpaar Fried Vancraen en Hilde Ingelaere bouwde het 3D-printingbedrijf Materialise uit tot een wereldspeler in een volatiele maar onhoudbaar uitdijende business. Alleen gaat het soms tergend langzaam, zeggen ze in hun eerste gezamenlijke interview.

Fried Vancraen en Hilde Ingelaere ontvingen onlangs de prestigieuze Innovator Prize van de Belgische alumnivereniging van de Franse managementschool Insead. Het koppel werd gelauwerd voor zijn pioniersrol in 3D-printing met Materialise, dat ze in 1990 hebben opgericht als een spin-off van de KU Leuven. Sinds 2014 noteert het op de technologiebeurs Nasdaq.

Als CEO van Materialise waren de spots steevast gericht op Vancraen. Hij wordt al lang geëerd als een van de meest invloedrijke personen in 3D-printing. Nu stond voor het eerst ook zijn echtgenote in de kijker. Ver van de schijnwerpers zorgde Ingelaere voor de noodzakelijke financiële discipline. Ook vandaag is de landbouwingenieur die haar sporen verdiende in de biotechsector, een discrete sterkhouder van het bedrijf. Materialise effende de weg voor 3D-printing voor onder meer hoorapparaten, brillen en schoenzolen, maar trok vooral ook de kar van 3D-printen voor de medische sector (protheses, implantaten en 3D-replica’s) en de maakindustrie. In hun eerste gezamenlijke interview blikken Vancraen en Ingelaere terug op hun parcours en schetsen ze de toekomst van het Leuvense bedrijf met 2.400 werknemers (onder wie 650 in België), dat ze nog altijd voor ruim 50 procent in handen hebben.

Hoe is Materialise gestart?

HILDE INGELAERE. “We hadden al ons geld gestoken in de aankoop van een eerste 3D-printer, we hadden zelfs geen centen meer om een brood te kopen. Al kon een pistoletje er wel af en een dag later kreeg ik mijn loon. Om maar te zeggen dat het heel onzeker voelde. Maar het was ook geen sprong in het ongewisse, want Fried had businessplannen gemaakt en had al orders voordat we zijn gestart.

“Ik werkte toen als businessanalist voor het Gentse biotechbedrijf Plant Genetic Systems. Dat ben ik nog een tweetal jaar blijven doen, met veel avond- en weekendwerk, tot mijn taak bij PGS eindigde. We hadden daar een beursgang voorbereid, maar opteerden uiteindelijk voor een kapitaalronde. Toen die succesvol was voltooid, stopte dat verhaal voor mij.”

Wie hielp bij de lancering?

INGELAERE. “De centen kwamen voornamelijk van ons, maar we leenden ook bij onze ouders, hadden een grote lening bij de toenmalige Generale Bank, en ook de KU Leuven investeerde via Leuven Research & Development (LRD).

“We moesten wel op de kleintjes letten. Fried was daarin een gemakkelijk slachtoffer, want ik deelde de centen uit (lacht). Ik moest weleens zijn loon uitstellen, omdat we die maand een cashprobleem hadden. Ik speelde ook de bad guy (lacht). Ik was verantwoordelijk voor de financiën. We hadden minder dan een handvol klanten, en als een van hen niet tijdig betaalde, moest ik daar achteraan gaan. Dan moest ik echt streng zijn. We konden het ons niet permitteren een goede klant respijt te geven.”

Was er ook een plan B?

INGELAERE. “We hadden twee dromen. We wilden zelf iets starten, het liefst in eigen land, dat zou bijdragen aan een betere wereld. Als dat niet gelukt was, hadden we wel een ander risico genomen en waren we naar het een of andere derdewereldland getrokken om daar iets te ondernemen.”

De taakverdeling was duidelijk?

VANCRAEN. “3D-printen was mijn interesse, dus de keuze van de technologie en de klantenwerving was mijn domein. Hilde heeft zich het financiële aangetrokken, en later de stafdiensten. Nadien is ze meer het medische gaan trekken. En Hilde is onze toponderhandelaar voor de supergrote contracten en deals.

INGELAERE. “We vulden elkaar aan. Fried had de technische kennis, maar zelfs als we samen met de rugzak gingen trekken en er moest over iets onderhandeld worden, was dat doorgaans voor mij. Dat onderhandelen doe ik nu nog.”

Wie waren uw eerste klanten?

VANCRAEN. “Agfa en Alcatel, en vervolgens onder meer Samsonite en Terumo. We vroegen hen of ze bereid waren prototypes aan ons toe te vertrouwen om te 3D-printen. Dat we een kleine thuismarkt hadden, dwong ons heel snel naar het buitenland te trekken. Anderen zijn misschien sneller groot geworden op hun thuismarkt, maar in manufacturing zijn wij uitgegroeid tot een van de weinige Europese spelers.”

INGELAERE. “Je wordt ook verplicht goed lokaal te netwerken. We hadden heel snel een goede relatie met de KU Leuven, maar ook met andere universiteiten. Dat was cruciaal, omdat wij zo van meet af aan heel goede mensen hadden. Hoe zouden we die toen in godsnaam in de Verenigde Staten gevonden hebben? Dat was een bepalende factor voor onze slaagkansen. Men noemt ons vaak een familiebedrijf, maar wij zeggen dan altijd: ja ja, maar dit is echt geen twomanshow.”

Waar staat de sector nu?

VANCRAEN. “Het is moeilijk daar een eenduidig antwoord op te geven. Velen zien 3D-printen als een soort eenheidsworst, terwijl het gaat om heel veel varianten van technologieën voor verschillende materialen in diverse toepassingsdomeinen. In zekere zin kun je zeggen dat het werkelijk nog in de kinderschoenen staat. Minder dan 1 procent van de wereldwijde manufacturing gebeurt via 3D-printing. Het zal nooit 100 procent worden, maar wij geloven dat 10 à 15 procent haalbaar is. Dat is een gigantisch groeipotentieel, dat ook bij ons jaarlijks voor een tweecijferige groei zal zorgen. Dat zal wel verspreid zitten over heel veel sectoren. Nu eens zal de ene wat sneller gaan dan de andere. 3D-printing is bijvoorbeeld al vergevorderd in de dentale sector. Elke tandarts of tandtechnicus weet heel goed wat 3D-printen is. Het is ook al sterk doorgedrongen in de juwelensector, waar productielijnen volledig gebaseerd zijn op 3D-printing. Evengoed speelt 3D-printen een groeiende rol in de luchtvaartindustrie, waar ze efficiëntere raket- en straalmotoren willen.”

Gaat het allemaal snel genoeg?

VANCRAEN. “We hebben al veel businessplannen gemaakt die ambitieuzer waren dan wat we uiteindelijk neergezet hebben. We hebben dikwijls moeten bijsturen, want het duurt allemaal veel langer dan gehoopt.”

INGELAERE. “Zo hadden we de droom om vanuit Venezuela Latijns-Amerika te veroveren. Maar net toen we er tractie kregen, stortte de economie er in en onderging het land een braindrain. Dan moet je opnieuw starten in een ander land, waar dan vertraging is om politieke redenen.”

VANCRAEN. “Gelukkig gaat het soms ook sneller dan verwacht. Zo waren onze mensen in Oekraïne jaren gefrustreerd, omdat onze technologie amper werd gebruikt. Maar sinds de oorlog begon, krijgen ze continu vragen van chirurgen om te helpen de meest complexe reconstructieoperaties voor te bereiden. Plots zijn onze mensen heel populair. We zijn er ook al op tv geweest.

“Materialise is als merk een kwaliteitsnaam bij chirurgen wereldwijd, hoewel we niet rechtstreeks aan hen verkopen. Ook voor brillen zijn wij de absolute top. Zo produceren we voor de brillen van Eline De Munck en Tom Boonen. Die worden ge-3D-print op basis van bonen van wonderbomen (castor beans, nvdr). Die groeien op heel slechte grond en palmen geen landbouwgrond in.”

Huizen zouden nooit ge-3D-print worden, heette het enkele jaren geleden. Is er intussen meer mogelijk in de industrie?

INGELAERE. “Absoluut. 3D-printen wordt steeds meer geïntegreerd in de maakindustrie. Vroeger waren dat twee aparte werelden. De afvalproblematiek helpt daarbij. Vroeger werd met gigantische voorraden gewerkt in bijvoorbeeld de brillensector. 3D-printen kun je make to order (productie na bestelling, nvdr) doen. De twee versterken elkaar.”

3D-printen slaat ook aan in de fietssector.

VANCRAEN. “Het wordt al rendabel gebruikt door producenten zoals Kalkhoff voor de prototypes van hun kaders. Volledige fietsen 3D-printen gebeurt nog niet, op enkele uitzonderingen na. Zo reed Filippo Ganna het werelduurrecord aan flarden op zo’n fiets. Wat wel begint op te komen, is dat 3D-geprinte onderdelen in series van enkele tienduizenden in het hogere segment worden gebruikt, en wij spelen daarin een rol. Zo hebben we een samenwerking met de Italiaanse racefietsenproducent Pinarello.

“Ook in de lucht- en de ruimtevaart worden onderdelen ge-3D-print. Zo maken we interieuronderdelen voor Airbus. Er wordt verwacht dat veel onderdelen ge-3D-print zullen worden, als de volgende generatie van vliegtuigen op waterstof zal vliegen, wegens de complexiteit van de motoren, maar ook omdat zo veel gewicht kan worden bespaard. Vandaag is 3D-printing al heel belangrijk in de dronesector, waar de regelgeving iets minder streng en gewichtsbesparing cruciaal is. We leveren ruim tachtig onderdelen aan de Nederlandse dronefabrikant Avular.”

Dat klinkt als l’embarras du choix voor u.

INGELAERE. “We zien altijd nieuwe mogelijkheden. Maar als we onze middelen te veel spreiden, raken we nergens.”

VANCRAEN. “Ook dat heeft Hilde bijgebracht: werk altijd binnen je financieel kader. We hebben onze activiteiten altijd kunnen uitbreiden, maar het gebruik van 3D-printen is nog altijd heel beperkt, gezien de enorme toegevoegde waarde die meer systematisch gebruik zou opleveren.”

Heeft de belegger daar niet altijd oog voor?

VANCRAEN. “Je moet de bluts met de buil nemen. Een beurswijsheid zegt dat de beurs altijd gelijk heeft op lange termijn, maar die lange termijn is niet altijd goed gedefinieerd” (grijnst).

De aandelenkoers piekte begin vorig jaar boven 80 dollar, maar blijft intussen hangen tussen 9 en 10 dollar.

VANCRAEN. “Rond 3D-printing krijg je op de beurs altijd een overreactie. Ofwel zien ze het te rooskleurig, zoals toen verwacht werd dat iedereen thuis een 3D-printer zou plaatsen. Dat was niet realistisch. Daar hebben we meermaals expliciet gewaarschuwd. Het omgekeerde is ook waar. De recente editie van Formnext in Frankfurt, de grootste beurs over 3D-printing, was voor velen, inclusief mezelf, op het gebied van interesse en aantal bezoekers de beste beurs in tien jaar. Normaal heb je daar ook een hoop afspraken met analisten en investeerders. Nu niks.

“Dat heeft zeker te maken met de hype van de fameuze SPAC’s, investeringsvehikels die als lege dozen zijn opgezet met de bedoeling een portfolio bijeen te kopen in veelbelovende sectoren als 3D-printing. De meeste SPAC’s zijn gecrasht, en dan wordt nu gezegd dat 3D-printing zijn belofte op de beurs niet kan waarmaken? Dat is natuurlijk niet correct. In mijn ogen is zo’n SPAC een aberrant financieel instrument dat een zeepbel heeft gecreëerd in onze sector.”

Ligt u wakker van zo’n koersval? Materialise was op de top van de koerscurve een miljardenbedrijf en u was dus ook uiterst vermogend. U zei eerder al dat geld geen doel op zich was, wel een middel. Maar nu hebt u veel minder middelen.

VANCRAEN. “Materialise heeft een heel gezonde cashpositie, dus zijn we op korte termijn niet afhankelijk van de beurs. Na regen komt zonneschijn. Dit draait wel opnieuw positiever. We geloven echt dat 3D-printen zijn opgang zal voortzetten, en daar zal weer een correctere waardering voor komen.”

INGELAERE. “We zijn getraind in het zuinig omspringen met de centen. Het heeft heel lang geduurd voor we de eerste keer een privékapitaalverhoging deden. Ook na onze beursgang zijn we altijd voorzichtig geweest, om niet onnodig veel kapitaal op te halen, wel voldoende om een degelijke oorlogskas te hebben.”

Hoe groot is die?

VANCRAEN. “Netto ongeveer 67 miljoen dollar, maar we kunnen ons verzekeren van 150 miljoen.”

U zei eerder in Trends dat een verkoop van Materialise uitgesloten was. Maar in een consoliderende sector wordt die vraag misschien frequenter gesteld.

VANCRAEN. “Natuurlijk, er zijn investeringsbanken die partijen zoeken om te matchen. Maar onze strategie is gebouwd op onafhankelijkheid. Als wij plots deel zouden uitmaken van een groep, reduceert dat ook de zakelijke waarde van wat we doen.”

Zou u de meerderheid opgeven om een durfkapitaalgroep te laten instappen en de groei te versnellen?

VANCRAEN. “Zeg nooit nooit, maar we mikken er niet op. Veel deals leveren niet op wat ervan werd verwacht.”

Uw sector is erg energie-intensief. Weegt de crisis?

VANCRAEN. “We zijn onderhevig aan de inflatie van de energieprijzen en van de lonen. Dat maakt dat het nu zware tijden zijn. We waren al wel volledig op groene energie overgeschakeld voor de oorlog uitbrak.”

Maar doet het u twijfelen aan uitbreidingsinvesteringen in eigen land?

INGELAERE. “Ja, dat weegt. Het leidt ook tot vragen uit andere filialen, waar wordt gevreesd dat er minder loonbudget voor hen rest, omdat het loon van de Belgen zoveel worden opgetrokken.”

Hoe moet het verder?

VANCRAEN. “Wij zijn al dertig jaar stapjes aan het terugzetten (lacht). Van sommige operationele dingen ben je blij dat je ze kunt afstaan, van andere doe je dat uit noodzaak, omdat je ziet dat anderen dat beter kunnen. Ik kan uiteraard ook niet eeuwig CEO blijven, al ben ik net amper 61 geworden.”

INGELAERE. “Ik ben een paar maanden jonger dan Fried, dus officieel word ik pas volgend jaar 61. Ik noem hem altijd een paar maanden ‘bompa’ (lacht). Maar nog jaren doorgaan nadat Fried is gestopt, zal ik niet doen.”

U hebt drie kinderen.

INGELAERE. “Die zijn allemaal geïnteresseerd in wat Materialise doet. We proberen hen ook op de hoogte te houden. Maar onze dochter heeft een eigen artsenpraktijk en onze oudste zoon werkt voor een luchtvaartmaatschappij. Alleen onze zoon Jeroen is operationeel actief in het bedrijf.”

Wordt hij CEO?

INGELAERE. “Dat hangt van hem af.”

Dat is niet uit te sluiten?

VANCRAEN. Zeker niet, maar hij moet het zelf willen en kunnen. Hij zal zich als persoon geweldig moeten ontwikkelen, maar hij is ook amper 27.”

INGELAERE. “Hij is zijn vleugels aan het spreiden en werkt nu voor ons in Latijns-Amerika. Als prille tiener is hij ernstig ziek geweest en moest hij via Bednet contact houden met zijn klasvrienden (als jonge tiener kreeg hij botkanker. Materialise-ingenieurs ontwikkelden een dijbeenimplantaat dat nog steeds perfect dient, nvdr). Misschien dat hij daardoor heeft geleerd zich heel snel en vlot aan te passen. Hij zit amper een paar maanden in Brazilië en spreekt al vlot Portugees en is er al sterk geïntegreerd.”

Wat is uw uiteindelijke doel?

VANCRAEN. “Een significante bijdrage leveren aan een betere en gezondere wereld. Daar zijn wij continu naar op zoek geweest.”