Terwijl de markt van vis en schaaldieren in Vlaanderen de voorbije twee jaren telkens met 3 procent kromp, verdubbelde de groothandel Aquality in drie jaar zijn omzet. Ondernemer Arne Valaert is een neofiet in de sector en verklaart het succesrecept.
Het is even zoeken naar de ingang van Aquality aan de Kattegatstraat in Zeebrugge. De groothandel in vis en schaaldieren ademt de mentaliteit van een snel groeiende kmo. In het werkatelier fileren arbeiders onder meer kabeljauw, zeebaars, zalm en roodbaars. Bakken vol ijs houden de snel bederfelijke waar koel. Het etmaal rond is er bedrijvigheid in het werkatelier. ’s Morgens wordt vis gekocht, tijdens de dag wordt die bereid, ’s nachts gaat die naar de klanten.
“We leveren in bijna heel België”, zegt Arne Valaert (41), eigenaar en gedelegeerd bestuurder. “We zijn in omzet de grootste van het land voor vis en schaaldieren en voor leveringen aan horeca, viswinkels en traiteurs. We hebben ook supermarkten in Wallonië en aan de kust als klant.”
Het bedrijf verkoopt alleen aan professionele klanten. De consument komt niet rechtstreeks in contact met Aquality. “We hebben ook geen eigen merk. Een kabeljauw blijft een kabeljauw. Niemand zal extra betalen voor een kabeljauw met een merknaam.”
Michelinsterren
De focus voor Aquality is de horeca. Een gemiddelde bestelling heeft een waarde van 300 euro. “In 2025 zullen we een omzet van 45 miljoen euro halen”, zegt Arne Valaert. “Maar slechts één klant staat voor een miljoen euro. Dan hebben we drie klanten met een omzet tussen een half en een miljoen euro. We hebben een heel gespreid cliënteel. Jaarlijks leveren we aan 4.000 klanten. Alleen al in het centrum van Namen hebben we er dertig. Onze verkoop aan de horeca blijft groeien. Consumenten hebben meer geld en vrije tijd. Ze geven dat uit aan etentjes. Wij leveren aan een breed gamma, van de brasserie tot het betere restaurant. zeventien restaurants hebben minstens één Michelinster. Maar even goed bezorgen we zalm aan broodjesbars, als die op onze leveringsroute liggen.”
De nv Aquality is een sterke groeier. De bedrijfsopbrengsten verdubbelden tussen 2022 en 2024 (zie balans). Dat is opmerkelijk, want de algemene consumptie van vis en schaaldieren daalde vorig jaar met 3 procent, volgens het Vlaams Centrum voor Agro- en Visserijmarketing (VLAM). Ook in 2023 ging de markt achteruit.
Arne Valaert is bovendien een nieuwkomer in de sector. De burgerlijk ingenieur bouwkunde had voordien een bedrijf voor online-autoverkoop en later een telecombedrijf. Tussendoor was hij zelfstandig consulent bij de farmaceutische onderneming Pfizer. Eind november 2018 kocht hij Aquality. “Ik kende de wereld van vis en schaaldieren niet. Maar ik wilde ondernemen. Het technische element maakte me minder uit. Ik heb met auto’s gewerkt, in de farmacie en de telecom. Nu werk ik met vis en schaaldieren. Het is een heel mooie sector, met nog veel potentieel. Aquality had al een heel goede basis, maar had nood aan professionalisering. We hebben de aankoopprijzen aangescherpt. De productie en de logistiek werden geoptimaliseerd en anders ingedeeld. We leveren sneller aan de klanten. Wie voor middernacht bestelt, krijgt de voeding de volgende dag voor de middag. Dat leidde al zeer snel tot organische groei.” In 2018 haalde Aquality 9 miljoen euro omzet. Voor 2025 rekent Valaert op 45 miljoen euro.
NeptunusFish
Dat is niet alleen het gevolg van organische groei, er waren ook overnames. In Anderlecht werd de groothandelaar Piette gekocht, in Schaarbeek het handelsfonds van Fructimar. Begin november werd de bv NeptunusFish in Oostende aan de haak geslagen. “Het is een sector met veel ruimte voor consolidatie. Bovendien spreek je over een zeer competitieve business. Wie een ebitda-marge van 5 procent haalt, is al heel goed bezig. Maar als je een aantal zaken net niet goed genoeg doet, smelt de ebitda als sneeuw voor de zon. Er zijn slechts vijf, zes grotere spelers. Sinds 2018 zijn er tien tot vijftien bedrijven gestopt, failliet gegaan of overgenomen.” Eén van de failliete bedrijven was De Troyer uit Aalst. “Sommige van hun vertegenwoordigers werken nu bij ons. Daardoor zijn we nu ook aanwezig in die regio.”
‘Als je een aantal zaken net niet goed genoeg doet, smelt de ebitda als sneeuw voor de zon’
De jongste overname, NeptunusFish in Oostende, toont hoe moeilijk kleinere spelers het hebben. In het jongste boekjaar, van begin september 2024 tot eind augustus 2025, was de brutomarge lager dan de personeelslasten. Met als gevolg een bedrijfsverlies. NeptunusFish kampte met een negatief eigen vermogen. “Ik heb er alle vertrouwen in dat wij het bedrijf weer rendabel kunnen maken. NeptunusFish heeft heel veel ervaring in visaankoop en een mooi klantenbestand. Het bedrijf was met een omzet van 6 miljoen euro niet superklein, maar evenmin groot genoeg voor de nodige schaalvoordelen. De onderneming haalt te weinig volume in aankoop. Wij kunnen beter aankopen en hebben efficiëntere leveringsroutes. Op een drukke dag leveren wij aan 700 klanten, NeptunusFish aan 50. Zij hebben hetzelfde klantenbestand als wij. Ik heb inmiddels ook ervaring in overnames. Het is echt geen kernfysica. Het is vis. Weten hoe je moet kopen en verkopen en de kostenstructuur kennen.”
Marktschommelingen
Een goede aankoop is van levensbelang. De aankoopkosten betekenden vorig jaar bijna 31 miljoen euro of 73 procent van de bedrijfsopbrengsten bij de nv Aquality. Twee werknemers kopen elke ochtend bij de veilingen. “Het is een zeer internationale business”, merkt Arne Valaert. “In België kopen we bij de veilingen van Nieuwpoort, Oostende en Zeebrugge. We kopen ook in Denemarken, IJsland, Nederland, Noorwegen en het Verenigd Koninkrijk. Voor de Franse veilingen kopen we indirect, via tussenpersonen. Voor kreeften uit Canada werken we met een lokale leverancier. Die kreeften komen per vliegtuig.”
‘Ondergewaardeerde vissen zoals pladijs, schelvis en wijting komen vandaag op het menu’
Inspelen op prijsschommelingen van vissoorten is dan de boodschap. Tong is de meest gegeten vis in Vlaanderen, volgens cijfers van VLAM. “De prijs van tong is toonaangevend voor de algemene prijzen in de Vlaamse vismarkt. Tong is vandaag niet goedkoop. Ook de prijs van kabeljauw is gestegen, als gevolg van striktere quota. Daarentegen is de zalm dit jaar heel goedkoop. Dat leidt uiteraard tot consumptieverschuivingen. Restaurants zetten andere vissen op de kaart. Ondergewaardeerde vissen zoals pladijs, schelvis en wijting komen vandaag op het menu. Ook kweekvissen worden veel meer verkocht. 80 procent van de tarbot die wij vandaag verkopen is kweek, 20 procent wordt gevist in de zee. In 2018 was het net andersom. Kweekvis is een blijver. Die prijzen zijn stabieler en de kwaliteit is goed. Sommige sterrenrestaurants zweren weliswaar nog bij wilde tarbot. Die is zo goed als altijd duurder. Maar als de vraag verandert, kopen wij anders aan. Ook de consument past zich aan. Steenbolk, wijting en kweektarbot waren in 2018 nog een rariteit. Vandaag zijn de volumes sterk gestegen, tot 400 procent. Het zijn betaalbare vissen.”
Ook vlees, wild en gevogelte
Boven de nv Aquality staat de holding bv Edimus. Die had in het jongste boekjaar 2024 een balanstotaal van ruim 5 miljoen euro, en een eigen vermogen van 3,3 miljoen euro. Een ander filiaal van Edimus is Fiers, een groothandel in vlees, wild en gevogelte in Gent. In 2024 was die goed voor 17 miljoen euro bedrijfsopbrengsten. “Ook Fiers levert aan de professionele markt”, zegt Arne Valaert. Fiers wordt geleid door zijn vrouw Ellen Smet (39). Zij heeft een financiële achtergrond, en werkte voordien onder meer bij Ernst & Young en Mölnlycke.
