Het groeisucces van Bank Van Breda: ‘Voor onze klanten was de staatsbongekte een non-event’

Bank Van Breda, de nichebank voor ondernemers en vrije beroepen, ging dit jaar over de horde van 25 miljard euro toevertrouwd vermogen (deposito’s en beleggingen). Tegen 2030 moet dat 40 miljard zijn, dankzij de volgehouden doelgroepenstrategie en de samenwerking met Delen Private Bank.

Bank Van Breda vormt samen met Delen Private Bank de divisie private banking van Ackermans & van Haren. De Antwerpse holding controleert 79 procent van de aandelen van de twee banken; het saldo is in handen van de familie Delen. Beide banken werken nauw samen en dat werpt vruchten af. In de eerste helft van 2024 droegen ze voor 116 miljoen euro bij aan de netto groepswinst van Ackermans & van Haaren. Daarmee vertegenwoordigen ze bijna 60 procent van de winst.

“We vieren dit jaar ons 25-jarige partnership met Delen, maar ook het 35-jarige bestaan van onze doelgroepenstrategie”, zegt Dirk Wouters, de CEO van Bank Van Breda. De bank uit Antwerpen richt zich uitsluitend op een cliënteel van ondernemers en vrije beroepen. “Die succesverhalen hebben ervoor gezorgd dat we in tien jaar gegroeid zijn van 10 miljard naar 25 miljard euro toevertrouwd klantenvermogen”, aldus Wouters. Het gaat om 7,6 miljard euro deposito’s en 18,2 miljard euro geïnvesteerd in beleggingsproducten (waarvan 15,2 miljard euro beheerd wordt door Delen, zie tabel).

Succesformule

Het nieuwe strategisch plan van Bank Van Breda voorziet in een voortzetting van de groei van 25 naar 40 miljard euro in 2030, het jaar waarin de bank haar honderdjarige bestaan viert. Dat komt neer op een groeitempo van 10 procent op jaarbasis. De geplande groei is sterker in beleggingen dan in deposito’s. “Als gezonde bank met een sterke solvabiliteit willen we niet dat onze balans sneller groeit dan het eigen vermogen, en die groei is beperkt tot 5 à 6 procent op jaarbasis. Maar onze commerciële slagkracht is groter, en dat moet zich vertalen in een sterkere groei van de buitenbalansproducten.”

Om de ambitieuze doelstellingen te realiseren, houdt Bank Van Breda vast aan de succesfactoren van de voorbije jaren. Dat is ten eerste de volgehouden en uitgediepte doelgroepenstrategie. “Wij hebben door de jaren heen zo veel expertise en specialisatie verworven dat het heel moeilijk is ons nog te kopiëren”, zegt Wouters. “Ik lees dat veel banken ervan dromen ondernemers te begeleiden, zowel in hun professionele als in hun privévermogen. Maar slechts weinigen hebben de ervaring en de kennis die een nichespeler als Bank Van Breda kan voorleggen. Wij begrijpen beter dan iemand anders de wereld van onze klanten en de uitdagingen waarmee ze geconfronteerd worden, zoals de inkomensbreuk bij de pensionering.”

Die sterke positie is ook en vooral een zaak van mensen, beklemtoont Wouters: “Klanten hebben bij ons een trusted advisor, een persoon met wie ze een vertrouwensrelatie opbouwen en die er is voor de lange termijn. Dat model werkt in beide richtingen. De klanten zijn tevreden en laten hun waardering blijken, waardoor de medewerkers intrinsiek gemotiveerder zijn. Die wisselwerking tussen klanten en medewerkers is een enorme troef, die ervoor zorgt dat het personeelsverloop bij ons uitermate laag is. De hoge anciënniteit en de gespecialiseerde kennis van onze accountmanagers verklaart in belangrijke mate de groei van de bank.”

Een derde succesfactor is het anticiperende vermogen van de bank, stelt Wouters: “Wij vertrekken van het professionele vermogen van een klant als motor van zijn persoonlijke vermogen. Maar een te sterke concentratie van het vermogen in de vennootschap kan op een gegeven moment een nadeel zijn, bijvoorbeeld bij de pensionering. Daarover adviseren wij onze klanten proactief, ook jongere ondernemers die van die problematiek vaak nog niet wakker liggen, om hun vermogen te diversifiëren. Dat doen we vanuit onze ervaring met oudere ondernemers. Wij weten welke beslissingen de vermogenssituatie op de langere termijn kunnen verbeteren.”

Drie pijlers

Soms kan een eenvoudige beslissing voor ondernemers en vrije beroepen een grote toegevoegde waarde genereren, zegt Wouters: “Als we merken dat een individuele klantenbehoefte een universele behoefte voor heel onze doelgroep is, schalen we de gekozen oplossing op.” Wouters geeft het voorbeeld van de keuze voor gespreide vervaldata op termijnrekeningen.

Bij Bank Van Breda worden de klantenportefeuilles opgebouwd rond drie pijlers, legt hij uit. “Ten eerste zijn er de liquiditeitsbuffers voor onvoorziene uitgaven, ten tweede de beleggingsfondsen van Delen, die voor het rendement zorgen, en ten derde hebben we voor de klanten die dat willen een luik veilige spaarproducten met een langetermijnhorizon. Dat gaat om tak21-producten of om deposito’s op termijnrekeningen, waarbij we adviseren de vervaldata te spreiden.”

Concreet wordt een bedrag geïnvesteerd in termijnrekeningen van één tot vijf jaar, op zo’n manier dat elk jaar een vijfde van het geïnvesteerde bedrag vrijkomt. “Dat is de beste garantie voor klanten om doorheen de rentecyclus te genieten van de langeretermijnrente, die in principe hoger is dan de kortetermijnrente”, aldus Wouters.

Geen prijzenslag

Vandaag is de kortetermijnrente echter hoger dan de langetermijnrente, wat het recente succes van de promotionele termijnrekeningen en kasbons op één jaar verklaart. Veel banken gooiden die producten in de strijd om de vrijgekomen staatsbonmiljarden.

“Voor onze klanten was de staatsbongekte een non-event”, zegt Wouters. “In september 2023 hebben we minder dan 1 procent van de deposito’s zien wegvloeien naar de fiscaal vriendelijke staatsbon, en dit jaar is er, omgekeerd, geen uitzonderlijke depositogroei geweest. Precies omdat wij onze klanten ervan overtuigd hadden de looptijden van hun termijnrekeningen voldoende te spreiden. Daardoor was er bij hen geen fear of missing out. Ze beseften dat planmatig investeren in vastrentende producten met een langetermijnhorizon een betere aanpak is.”

Een prijzenslag voeren als commerciële strategie om nieuwe middelen aan te trekken, daar doet Bank Van Breda niet aan mee, beklemtoont Wouters: “We hebben dergelijke acties eerder gezien in de telecom, en ze hebben nu ook in de banksector een plaats. Of de bijbehorende volatiliteit een goede zaak is voor de banken, durf ik te betwijfelen. Maar sowieso strookt het niet met onze filosofie om al onze klanten een degelijke rentevergoeding aan te bieden. Bank Van Breda wil daarom absoluut wegblijven van tijdelijke of selectieve promoties waarvoor de klanten voortdurend zelf het initiatief moet nemen. Onze klanten zijn ondernemers, en die willen gemoedsrust op financieel gebied, zodat ze zich op hun zaak kunnen concentreren.”

Gezond blijven

Rest de vraag waarom Bank Van Breda überhaupt het hoge groeitempo van de voorbije jaren wil vasthouden. “Omdat de vaste kosten jaar na jaar stijgen”, antwoordt Wouters. “Bank Van Breda wil financieel gezond blijven en voldoende grote solvabiliteitsbuffers opbouwen, onze aandeelhouders correct vergoeden, én de nodige investeringen in mensen, IT en regelgeving doen. Daartoe heb je een bepaalde schaalgrootte nodig. Vandaag halen we een mooi rendement op eigen vermogen, maar als we vooruitkijken, dan moeten we dat bestendigen door hogere volumes en meer klanten. Ik zie geen reden waarom dat niet zou lukken.”

De focus ligt volledig op organische groei. Vreest de bank niet, gezien de sterke consolidatiebeweging op de Belgische private-bankingmarkt, zelf overgenomen te worden? Wouters: “De voordelen van onze specialisatie zijn zo groot, dat een integratie in een andere instelling alleen maar waarde zou vernietigen. Bovendien zijn we stabiel Belgisch verankerd, met familiale aandeelhouders die uit het bedrijfsleven komen. Dat weten onze klanten te appreciëren.”