Het Gentse Itineris treedt toe tot eliteclub van Microsoft

Itineris verwerkt binnenkort voor 1,2 miljard dollar aan waterfacturen in New York. Het heeft nu de kans nog meer grote referentieklanten binnen te halen. Het Gentse softwarebedrijf is sinds kort lid van de Inner Circle van het partnernetwerk van Microsoft. Itineris trekt de ervaren techondernemer Bart Vermeulen aan om dat exclusieve lidmaatschap maximaal te laten renderen.

Itineris is achter de schermen een belangrijke softwarespeler, ondanks zijn relatief beperkte team van 350 medewerkers. Het Gentse softwarebedrijf automatiseert het facturatieproces bij nutsbedrijven, waaronder de Watergroep in België. Het haalt ook mooie internationale klanten binnen. De waterfacturen in New York worden gegenereerd met de software van Itineris en onlangs tekende het een gelijkaardig contract met een van de grootste Britse nutsbedrijven. Nu krijgt het van Microsoft een duw in de rug.

Microsoft zou ongeveer 6000 officiële partners hebben die software of diensten leveren aan bedrijven. Samen met nog zo’n twintig andere bedrijven behoort Itineris tot de zeer exclusieve Inner Circle van Microsoft-partners met de beste oplossingen. Het hoofdkantoor in Redmond, bij Seattle, werkt zeer intensief samen met die partners. “Dit kan een turbo zetten op onze internationale groei”, zegt Edgard Vermeersch, de CEO en oprichter van Itineris. “Microsoft zit bij zowat alle bedrijven ter wereld, ook bij nutsbedrijven. Itineris heeft specifieke expertise over de business en de backoffice van die bedrijven.”

Samen tegen giganten Oracle en SAP

“Itineris wint al geregeld deals ten koste van Oracle en SAP. Dat zijn ook concurrenten van Microsoft”, zegt Bart Vermeulen. Hij is sinds 1 september vice president strategic alliances bij Itineris en was als ervaren techondernemer onder meer de medeoprichter van UnifiedPost, een andere Belgische softwarebelofte die gisteren plannen voor een beursgang officieel maakte. “Zeer recent heeft Itineris een klant in de Verenigde Staten getekend die tot voor kort volledig op systemen van Oracle draaide. Alles wordt daar vervangen door de oplossingen van Itineris en Microsoft. Er is dus een goede wisselwerking mogelijk en dan moeten ook de salesteams bij Microsoft ons verhaal goed kennen.”

“Bart Vermeulen moet ervoor zorgen dat we dat extra potentieel maximaal benutten”, zegt Vermeersch. “Daarnaast is hij ook lid van ons overkoepelende managementteam. Hij heeft ervaring met het doen groeien van kleinere organisaties en met het functioneren in grote bedrijven, onder meer doordat hij bij EY heeft gewerkt. Itineris bestaat al meer dan vijftien jaar. Met 350 medewerkers (van wie ongeveer de helft in Gent, nvdr) en een omzetdoelstelling van 55 miljoen euro voor dit jaar zijn we al lang geen kleine start-up meer. We hebben meer structuur nodig in onze organisatie. Ik ben ervan overtuigd dat Bart ons daar ook mee kan helpen. We zitten op een keerpunt. Itineris kan van de uitdager tot de marktleider uitgroeien in onze niche. De concurrentie komt meestal van veel grotere spelers als SAP en Oracle, maar wij hebben ons gespecialiseerd in de nutsbedrijven en willen ook veel flexibeler werken. Nutsbedrijven hebben allemaal dezelfde problemen. Ze hebben enorm veel klanten die ze enkel met een doorgedreven automatisering efficiënt kunnen verwerken. Daarbij moeten ze de foutenmarge en het aantal manuele correcties tot een minimum beperken.”

Amerikaanse expansie

De samenwerking met Microsoft kan overal ter wereld de deuren openen. Vermeersch hoopt dat dat zeker het geval zal zijn in de Verenigde Staten. De voorbije jaren is daar de grootste internationale afdeling van Itineris gegroeid. “Itineris heeft 150 medewerkers in de VS”, zegt Vermeersch. “We hebben er zes jaar over gedaan om voet aan wal te krijgen. Ik vond de Amerikaanse expansie moeilijk en lastiger dan de opstart van Itineris. Maar we hebben de sneeuwbal van de berg geduwd. Nu moeten we ervoor zorgen dat hij vlot kan blijven rollen. De VS hebben nog steeds zeer veel potentieel voor Itineris en met de watermaatschappij van New York hebben we een heel mooi visitekaartje. We vervangen een systeem dat bijna dertig jaar oud was en genereren er binnenkort jaarlijks voor 1,2 miljard facturen. Bij de meeste van onze klanten is de transitie complex, maar contracten worden bijna nooit stopgezet.”

Klanten gaan wel maar langzaam overstag. Itineris gaat uit van een looptijd van anderhalf tot twee jaar om een klant binnen te halen. “De samenwerking met Microsoft kan ons daar ook mee helpen. Niet in de eerste plaats door de onderhandelingen te verkorten, maar vooral door de beste kandidaat-klanten te detecteren”, zegt Vermeulen. “Je kan veel geld verbranden door klanten proberen te binnen halen die nog niet rijp zijn. Zeker omdat de onderhandelingen met nutsbedrijven zeer intensief zijn. Soms krijgt Itineris een offerte-aanvraag binnen waar gevraagd wordt tot dertig scenario’s te simuleren, zoals wat gebeurt als iemand van huisbaas verandert. Itineris kan bijna niet anders dan langdurig medewerkers daaraan te laten werken.”

Minder reizen

Door de coronacrisis verlopen die onderhandelingen tijdelijk zo goed als volledig virtueel. “We hadden een reisbudget van 4 miljoen per jaar”, zegt Vermeersch. “Veel medewerkers van ons namen wekelijks het vliegtuig. Ik ben ook nog nooit zo veel thuis geweest. De coronacrisis heeft getoond dat veel dingen anders kunnen. Ik denk dat we meer digitaal zullen blijven vergaderen. Tegelijk hoop ik dat we snel weer vlotter kunnen reizen en fysiek kunnen afspreken met klanten en kandidaat-klanten. Dat maakt het voor sommige dingen toch makkelijker. We trekken ook veel talent aan en een van onze troeven is net dat ze een internationaal gevarieerde carrière kunnen opbouwen. Dat kunnen we hen voorlopig bijna niet bieden en dat is jammer. Voor de rest heeft de coronacrisis wellicht een positieve impact. De nutsbedrijven ondervinden financieel weinig hinder en zitten vooral met de handen in het haar om hun medewerkers vanop afstand te laten werken. De coronacrisis geeft nog een extra push om hun IT-systemen te moderniseren. Daar kan Itineris op inspelen.”