‘Er wordt veel aandacht besteed aan start-ups, maar te weinig aan toekomstige toppers’

Een onderneming opstarten kan in principe iedereen. Maar om te groeien en buiten de landsgrenzen te treden, is een hele transitie nodig, die stevig wordt onderschat. Wat zijn de valkuilen voor een scale-up? Of hoe kun je succesvol groeien?

Volgens Omar Mohout, entrepreneurship fellow bij Sirris, zijn 84 procent van de Vlaamse scale-ups business-to-businessbedrijven en 16 procent business-to consumerondernemingen. De belangrijkste landen waar Vlaamse scale-ups een filiaal hebben, zijn Nederland, Frankrijk, Luxemburg en Groot-Brittannië, maar ook de Verenigde Staten. Vreemd genoeg zit het buurland Duitsland daar niet bij.

In ons land wordt veel aandacht besteed aan start-ups en te weinig aan de toekomstige toppers: de bedrijven die een bestendig toekomstperspectief hebben. En dat is jammer. Akkoord, zonder start-ups zijn er geen scale-ups, maar het zijn wel de scale-ups die sterk bijdragen aan de groei van de werkgelegenheid en die verhoudingsgewijs meer waarde creëren.

Omar Mohout schat de bijdrage van scale-ups aan de werkgelegenheid tegenover die van start-ups op een verhouding van 73 versus 27 procent. Ze verdienen veel meer aandacht dan nu het geval is. De begeleiding van doorgroeiers is essentieel, en dat is wat het Boost-Me-programma van Netwerk Ondernemen beoogt: beloftevolle jonge bedrijven door coaching in een versnelde groei brengen, die banen creëert en een nationale en internationale uitbreiding teweegbrengt. Je producten of je diensten vermarkten in Vlaanderen of bij uitbreiding België, is één ding; een buitenlandse markt opgaan een ander.

Sales en marketing als kloppend hart

Sales en marketing blijven de motor achter elk bedrijf. Beide worden onderschat door start-ups. Start-ups focussen vaak op het ophalen van kapitaal of het bouwen van hun product. Maar wil een bedrijf succesvol groeien, dan is internationale verkoop het allerbelangrijkst. Sales en marketing kun je vergelijken met het hart van de onderneming. Dat hart klopt en zorgt voor de nodige bloedtoevoer. Zonder sales en zonder marketing valt het bedrijf stil.

Het waarom van een bedrijf

Om te leven heeft een bedrijf ook een ziel en een hogere zingeving nodig: een waarom, een reden van bestaan. Het DNA van een start-up – het waarom van het bedrijf – wordt bepaald door de oprichters en de eerste, zeer betrokken medewerkers. Maar naarmate een bedrijf verder groeit, wordt de bedrijfscultuur steeds belangrijker. De eerste medewerkers van een bedrijf ademen het bedrijf. Dat engagement kun je niet verwachten van alle medewerkers wanneer je bedrijf groeit.

Bij het aanwerven van nieuwe medewerkers kijken bedrijven te veel naar de competenties. Maar als personen niet blijken te passen in de bedrijfscultuur, kan dat op termijn nefast zijn voor de organisatie.

Gefundeerde funding

Geld maakt niet gelukkig, maar het is wel noodzakelijk voor een bedrijf. Het beste kapitaal zijn nog altijd de klanten: eerst de eigen inkomsten en dan het externe kapitaal. Een startend bedrijf moet op tijd naar zijn klanten gaan en niet te lang in een labo blijven zitten om een product te bouwen. Snel naar de buitenwereld gaan en bijsturen op basis van de verkregen feedback van de klanten is belangrijk. Volgens Patrick Jordens van het Agentschap Innoveren & Ondernemen is de grootste valkuil dat de meeste start-ups blijven steken in het najagen van een idee. Bovendien vragen ze zich te weinig af hoe zij zich in de ogen van hun klanten onderscheiden van de concurrentie.

Een bedrijf in de doorgroeifase moet meer kapitaal ophalen dan in de start-upfase. Hoe ga je je bedrijf waarderen? Een doorgroeier heeft veel mogelijkheden en zou het beste focussen op een financieringsmix, in plaats van op één financieringsmethode. Om te bepalen of je er als scale-up goed aan doet naar een bank te stappen, een durfkapitalist in de arm te nemen of zich te wenden tot businessangels of sponsors, is het belangrijk dat je je bedrijf laat adviseren door experts.

Een CEO moet leiding kunnen geven

Is de persoon die het idee had en het bedrijf oprichtte, uiteindelijk degene die de CEO wordt? In veel gevallen wel, maar dat is niet altijd zo. Volgens Omar Mohout hebben start-ups gemiddeld 2,5 founders, en slechts één persoon kan de CEO zijn. Bovendien is het zeker niet altijd de juiste keuze. De persoon die het bedrijf leidt, moet leiderschapskwaliteiten en leiderschapservaring hebben. Toegeven als oprichter dat je je limieten hebt bereikt en versterking nodig hebt, is niet falen, maar juist een sterke beslissing. Groei vereist een uitgebreide set van vaardigheden, die je ertoe nopen een team rondom je op te bouwen met brede en complementaire vaardigheden. Het verdient aanbeveling je te omringen met ervaren mentors, een adviesraad en een netwerk van andere bedrijfsleiders.

Opschalen volgens plan

Onmisbaar in de doorgroeifase is een strategisch plan voor twee jaar, waarbij per drie maanden de acties worden bepaald. Wie doet wat tegen wanneer en hoe? Welke mensen en welke profielen moeten extra worden aangeworven? Naar welke landen wil je doorgroeien en hoe?

Te veel startups denken te weinig na over hun businessmodel. Wie zal betalen? Dat is niet altijd de gebruiker van het product of de dienst. Bovendien: een businessmodel dat op kleine schaal werkt, houdt niet altijd stand in andere landen of wanneer de onderneming op grotere schaal wil opereren.

Een gestandaardiseerde procesmatige aanpak is onmisbaar, onderschrijft Patrick Jordens. Maar slechts 10 procent van de jonge bedrijven heeft zo’n plan.

Ondernemers creëren en geen knuffelberen

Bedrijven met een sexy idee maar een belabberd toekomstperspectief zullen sneller door de mand vallen, wat extra zuurstof zal geven aan de scale-ups die wel potentieel hebben. Net daarin ligt de meerwaarde, de sterkte en het doel van organisaties zoals Netwerk Ondernemen. Starters krijgen er toegang tot een nationaal en internationaal netwerk van andere ondernemers, waardoor ze opnieuw in contact komen met investeerders en klanten, wat hen in staat stelt versneld te groeien.

Want start-ups hebben ondanks hun ondernemend enthousiasme en ambitie eveneens de begeleiding van ervaren rotten nodig, zodat zij kunnen uitgroeien tot scale-ups en op termijn duurzame banen weten te creëren.

En daarmee sluit ik naadloos aan bij het motto van André Mulliez, de oprichter van Réseau Entreprendre/Netwerk Ondernemen en destijds CEO van de Phildar Groep: “Om banen te creëren, moeten we ondernemers creëren.” Ik vul daar voor onze beleidsmakers graag aan toe: “En geen knuffelberen”.

Gert Gijbels, afgevaardigd bestuurder Netwerk Ondernemen in samenwerking met Patrick Jordens (Agentschap Innoveren & Ondernemen) en Omar Mohout (Sirris)