E-healthstart-ups Sunrise en Bloomlife volgen dezelfde strategie: ontwikkelen in België, verkopen in de Verenigde Staten

Een slim medisch apparaat bedenken en ontwerpen in België, en het commercialiseren in de Verenigde Staten. Dat is de strategische keuze van twee veelbelovende Belgische start-ups in de niche van de digitale gezondheid. “Om de toegang tot de markt te versnellen, is het beter naar de Verenigde Staten te trekken.”

Met de aanstelling van de groeispecialist Laura Warnier, die haar strepen verdiende bij de Oostenrijkse unicorn GoStudent, onthulde Sunrise de ambitie om zijn actieterrein uit te breiden van Californië naar de hele Amerikaanse markt. De Belgische start-up ontwikkelde een medisch apparaat voor de diagnose van slaapapneu. Het apparaat is ontworpen om data te verzamelen bij de patiënt thuis, buiten de traditionele slaaplaboratoria. Het stuurt de gegevens door naar een onlineplatform, waar algoritmes ze analyseren en een medisch rapport afleveren. Die ‘virtuele kliniek’ maakt het ook mogelijk de gediagnosticeerde patiënten te monitoren. Het idee van de oprichters van Sunrise, Pierre en Laurent Martinot, trok investeerders aan. Bij een kapitaalronde van 22,5 miljoen euro in 2023 stapte onder meer Amazon in, via zijn Alexa-fonds. Andere investeerders zijn Vives IUF, Namur Invest en Sambrinvest (nu WE).

Bloomlife heeft een apparaat ontwikkeld voor het monitoren van risicovolle zwangerschappen. Sensoren controleren op complicaties zoals hoge bloeddruk en zwangerschapsdiabetes. Julien Penders werkte een tijd bij imec, voordat hij samen met Eric Dy het bedrijf oprichtte. Samen ontwikkelden ze de technologie en voerden ze de eerste klinische studies uit in België.

Beide start-ups hebben gemeen dat ze hun product in eigen land hebben ontwikkeld, maar voor de commercialisering de Atlantische Oceaan zijn overgestoken. Hoewel Sunrise zijn product ook in België en het Verenigd Koninkrijk aanbiedt, en nu een grote studie uitvoert in Frankrijk, lanceerde de Belgische start-up zijn virtuele kliniek eerst in Californië. Het zwaartepunt van het bedrijf blijft in Namen liggen, waar een groot deel van de vijftig medewerkers werkt en de software wordt ontwikkeld en onderzoek wordt gedaan.

Ook Bloomlife bracht zijn technologie eerst naar de Amerikaanse markt, waar het intussen samenwerkt met Amerikaanse ziekenhuizen om zijn apparaat aan risicopatiënten aan te bieden. Doordat de kosten door verzekeringsmaatschappijen worden gedekt, kan het bedrijf, dat bijna 25 mensen in dienst heeft, uitbreiden in de Verenigde Staten. Dat gebeurt via een partnerschap met het Arizona-netwerk voor hoogrisicozwangerschappen, waar 120 artsen bij zijn aangesloten. Bloomlife, dat onlangs 12,2 miljoen dollar heeft opgehaald, wil zijn oplossing verbeteren en zijn activiteiten uitbreiden naar andere ziekenhuizen voordat het zijn zinnen zet op Europa.

Natuurlijk startpunt

Vanwaar die keuze? Moet je absoluut naar de Verenigde Staten, als je met een digitaal gezondheidsapparaat succes wilt oogsten? Julien Penders van Bloomlife nuanceert dat: “Het hangt af van het soort bedrijf. Maak je software of hardware? Ook het bedrijfsmodel speelt een rol, net als het financieringsmodel. Als je een apparaat – dus een hardwareproduct – lanceert, moet je over het algemeen vrij veel geld ophalen: meer dan 15 of 20 miljoen. En om investeerders te overtuigen, moet je aantonen dat je doelmarkt die investering rechtvaardigt.” Daardoor zijn de Verenigde Staten, met hun enorme gezondheidszorgmarkt en risicominnende investeringscultuur, een natuurlijk startpunt aan het worden voor veel bedrijven in die niche.

Dat heeft ook te maken met de structuur van de markt en de mogelijkheden die ze biedt. De homogene Amerikaanse markt vergemakkelijkt de snelle adoptie van nieuwe medische technologie. Bovendien is het gemiddelde gezondheidsbudget per hoofd van de bevolking in de Verenigde Staten met 12.555 dollar het hoogste ter wereld, volgens cijfers van de OESO uit 2023. In Europa is Zwitserland het nummer één met 8.049 dollar. België staat daar met 6.600 dollar op de tweede plek.

Beide bedrijven rekenen op terugbetaling. Ook dat is een reden om te kiezen voor de Verenigde Staten. “In Europa is dat behoorlijk ingewikkeld”, zegt Julien Penders. “In elk land zijn de regels anders en binnen landen zijn er vaak nog eens verschillende instanties. We moeten dus voor elk land een specifieke aanpak bedenken, de spelers ontmoeten en hen overtuigen. Dat is niet onmogelijk, maar om de toegang tot de markt te versnellen, is het beter naar de Verenigde Staten te gaan.”

In de Verenigde Staten zijn de dingen dus duidelijker en meer gestandaardiseerd. Er is ook geen taalbarrière. Groeien in Europa betekent je dienst aanbieden, communiceren en marketing voeren in verschillende talen.
Dat betekent niet dat alles gemakkelijk gaat op de Amerikaanse markt. Als je een medisch hulpmiddel aanbiedt, moet je daar net als in Europa goedkeuring voor krijgen. In de Verenigde Staten komt het groene licht van de FDA. Dat gaat niet van de ene op de andere dag. “We hadden zes tot negen maanden nodig voor de eerste aanvraag”, herinnert Laurent Martinot zich. “Plus de wettelijke deadline. Daarna volgde een tweede iteratie van nog eens zes maanden.”

“Het FDA-proces is veeleisend, maar het is gestructureerd en goed beschreven”, voegt Julien Penders eraan toe. “Je weet wat je kunt verwachten en je kunt de stappen voorbereiden.”

Belgische voordelen

De twee bedrijven hebben er dan wel voor gekozen met hun product naar de Amerikaanse markt te gaan, maar hun onderzoek en ontwikkeling houden ze in België. Daar hebben ze goede redenen voor. Julien Penders haalt de beschikbaarheid van goede ingenieurs en gecontroleerde productiekosten als voordelen aan. Het zou voor een Belgische start-up onmogelijk zijn bijvoorbeeld ingenieurs in San Francisco te betalen.
De twee techstart-ups zien de Verenigde Staten ook niet als een eindpunt. Ze willen later terugkeren naar Europa: “De Verenigde Staten moet je zien als een groeifase”, legt de medeoprichter van Bloomlife uit. “Het is geen doel op zich.”

Laurent Martinot ziet het niet anders: “Wij willen een wereldwijd bedrijf creëren”, benadrukt hij. Na de succesvolle ervaring in Californië wil Sunrise nu de hele Verenigde Staten veroveren, maar het richt zich ook op de Europese markt. Met zijn studie in Frankrijk wil Sunrise aantonen dat zijn toestel de diagnose van slaapapneu kan versnellen. Dat zal Sunrise in staat stellen een terugbetalingscode te verkrijgen, wat cruciaal is voor de lancering op de grootste markt van Europa. Vervolgens hoopt het bedrijf alle andere markten te kunnen overtuigen. Bloomlife plant eveneens een Europese lancering, in 2026.