Dieter Penninckx (topman modegroep FNG): ‘We kunnen niet de hele tijd met pakjes heen en weer blijven rijden’

Dieter Penninckx, de topman van de beursgenoteerde modegroep FNG, investeert in aantrekkelijke winkels én in een performant onlineplatform. De groep is vooral actief in België en Nederland, maar Penninckx wil ook groeien in Noord- en Zuid-Europa.

Dieter Penninckx (44), de CEO van de beursgenoteerde modegroep FNG (bekend van merken zoals Brantano, CKS, Fred & Ginger en Miss Etam), kwam de voorbije maanden meer in het nieuws als bestuurder-aandeelhouder van voetbalclub KV Mechelen dan als topman van zijn internationale mode- en schoenengroep. Toen enkele bestuurders van de club werden verdacht van omkoping, trad Penninckx naar voren als de crisismanager en de sterke man van Malinwa. “Ik had niet verwacht dat ik op de voorgrond zou moeten komen”, geeft de ingenieur toe. “Ik heb dat uit clubliefde gedaan. De eerste dagen van de storm heeft me dat best wel wat energie gekost, nu is het meer een coachende rol. Ik heb het voordeel dat ik al wat watertjes door heb gezwommen.”

Hoe reageert u dan?

DIETER PENNINCKX. “Mijn rol is boven de storm uit te vliegen om de zaken in goede banen te leiden. In een crisis moet je iedereen afschermen. Voetballers moeten blijven voetballen, medewerkers moeten hun werk blijven doen. We hebben de mensen kunnen geruststellen die we moesten geruststellen en er is een team van drie mensen aangesteld dat de dagelijkse zaken runt. De supporters – die zijn hier heel belangrijk – zijn nog meer schouder aan schouder gaan staan. Wat er precies op ons afkomt, zullen we de komende maanden wel zien. Ik ben daar vrij gerust in. De doelstelling blijft: zo snel mogelijk terugkeren naar de hoogste klasse.”

2018 was ook een belangrijk jaar voor FNG. Hoe kijkt u terug op dat jaar?

PENNINCKX. “We zijn het jaar begonnen met de aankondiging van ambitieuze plannen voor Brantano. De nieuwe winkelformules zijn opgestart en we zijn daar best trots op. De winkels doen het goed, als je rekening houdt met de marktomstandigheden, want 2018 was geen topjaar voor de retail. FNG staat bekend om zijn buy-and-buildstrategie. Dat betekent overnames doen en nieuwe concepten neerzetten.

“Maar naast die consolidatiestrategie zijn er nog twee andere belangrijke strategieën: digitaal en verticaal. We investeren veel in het digitale. We bouwen een nieuw onlineplatform voor Brantano, we gaan een stuk verder in de richting van artificiële intelligentie. Maar we verdienen echt centen door de verticale integratie. Het eerste halfjaar was de markt moeilijk, maar doordat we goed verticaal geïntegreerd zijn, kunnen we goed aan margemanagement doen. Daarom waren de halfjaarcijfers heel goed. Over de jaarcijfers kan ik nog niets zeggen.”

Ondertussen lijkt de economie af te koelen en hebben de consumenten de indruk dat hun koopkracht onder druk staat. Heeft FNG daar last van?

PENNINCKX. “Kleding is voor heel veel mensen een basisproduct. Voor schoenen, kleding en accessoires is de Benelux een markt van 18 miljard euro. Het verschil tussen hoog- en laagconjunctuur is niet spectaculair. Het is een gevecht voor marktaandeel, en dat is al tien jaar zo. We moeten blijven doen waar we goed in zijn. Ons model focust op marge maken, niet op omzet kopen. De voorbije jaren is gebleken dat we juist makkelijker het verschil kunnen maken op een moeilijke markt.”

U kunt schakelen tussen verschillende merken. Is dat een voordeel?

PENNINCKX. “Niet elk merk in onze portefeuille presteert even goed, maar dat kun je niet op voorhand weten. Het is gemakkelijk over de successen te praten, maar je bent pas succesvol als ondernemer als je mislukkingen snel stopzet. Zeker in onze business is dat heel belangrijk. Cut your losses. Winkeltje spelen betekent ook dat dat je de niet-performante winkels door een vergrootglas bekijkt en tijdig ingrijpt.”

2018 was ook het jaar dat FNG terug naar de Brusselse beurs kwam. Hoe kijkt u daar op terug?

PENNINCKX. “Die operatie is gelukt, terwijl we al aan het einde van het marktmomentum zaten. Iedereen vond dat het voorjaar van 2018 een goed moment was om naar de beurs te gaan. We zijn tevreden met de 60 miljoen euro die we hebben opgehaald. De kritische noot die ik maak, is dat we het type beleggers dat investeert in FNG nog niet genoeg hebben kunnen diversifiëren. De meeste aandeelhouders zijn ingestapt voor de lange termijn en liggen niet wakker van dagelijkse koersschommelingen. We zoeken uit hoe we meer liquiditeit in het aandeel kunnen krijgen.”

U nam vorig jaar de Nederlandse schoenenproducent Henkelman over. Hoe zit het met die overname?

PENNINCKX. “We hebben die eind december afgerond. Het is een interessante deal. Ik heb al wat dieper kunnen kennismaken met de productiekant.”

Dat past in de verticale integratie waar u het over had?

PENNINCKX. “Inderdaad, we laten meer en meer volumes los op een bestaand leveranciersnetwerk. We kunnen dus meer fabrieken zelf vullen. Henkelman verkoopt voor 50 miljoen euro schoenen. Dat zorgt voor schaal en je schakelt de tussenpersonen uit. Daarmee valt veel marge te rapen. Volgens mij kunnen we zo tot 25 procent winnen op de aankoop van bepaalde schoenen.”

Ondertussen moet u de strijd aangaan met de Zalando’s van deze wereld. Lukt dat?

PENNINCKX. “Niet alleen met Zalando. In mijn visie zal de onlinemarkt meer en meer evolueren naar optichannel. Je moet niet alle kanalen bedienen, maar focussen op de kanalen die voor jou goed werken. In België zitten we goed, want hier wordt veel minder teruggestuurd dan bijvoorbeeld in Nederland. We zien bij Brantano een heel sterke groei in wat wij ‘click & collect’ noemen. Mensen zoeken en reserveren op het web en komen passen in de winkel. Dat is een extra troef tegenover Zalando. Ik geloof ook in lokale spelers, die met een lokaal aanbod veel beter kunnen inspelen op de lokale smaak. We hebben nieuwe winkelformules gelanceerd en achter de schermen hebben we gebouwd aan een nieuw digitaal platform voor Brantano. Daar zien we al de resultaten van. Dat goed bekend maken bij de consument wordt dé uitdaging voor 2019. We zijn het niet gewoon stil te zitten, we bouwen voort.”

Hoe ziet het nieuwe digitale platform eruit?

PENNINCKX. “We werken online met state-of-the-arttechnologie. We hebben in Nederland een team dat daar al vijf jaar mee bezig is. Brantano.be wordt in België de speler die alle merken aanbiedt die relevant zijn, van het middensegment tot de hogere prijscategorieën. Er is een link met de winkels, je kunt daar passen. In de boetieks kun je terecht voor stijladvies en andere services. Als de consument ervoor kiest naar de winkel te gaan, moet dat qualitytime zijn.

“Hetzelfde voor online. Op het oude Brantano-platform had je gemiddeld twaalf clicks nodig om aan het boodschappenmandje te raken. Met het nieuwe is dat gereduceerd tot negen. Dat zorgt voor een veel hogere conversie. Met artificiële intelligentie kunnen we de klant relevante dingen tonen en hem adviseren vanop afstand.”

Een zware investering?

PENNINCKX. “Voor het technische platform gaat het over tientallen miljoenen euro’s. We bouwen ons eigen systeem en combineren dat met bestaande applicaties. Dat is heel complex. Zo zijn er meer dan vijftig toepassingen die samen moeten draaien. Gaan we succesvol zijn? Dat zullen 2019 en vooral 2020 moeten bewijzen. Een goede omwenteling is dat gratis onder druk staat. Ik zie meer en meer aankondigingen van kosten voor het leveren of het terugsturen. Ik verwacht dit en volgend jaar een normalisatie. Gratis leveren is voor de grote spelers misschien goed om marktaandeel te kopen, maar je voelt dat daar een kentering in komt. En als de economie gaat slabakken in 2019, verwacht ik dat de realiteitszin sneller de overhand neemt dan in een periode van hoogconjunctuur. Als de wind tegenzit, moeten er keuzes worden gemaakt. Bedrijven gaan dan op zoek naar rentabiliteit, en dat gaat hand in hand met duurzaamheid. We kunnen niet de hele tijd met pakjes heen en weer blijven rijden.”

Hoe belangrijk zijn de webshops voor de cijfers van FNG?

PENNINCKX. “In online loopt Nederland nog altijd voorop. Bij Miss Etam is meer dan een kwart van de business online. Voor de hele groep zitten we aan 14 à 15 procent. Belgen zijn daar wat conservatiever in. Maar het stukje dat we doen, doen we met minder retourzendingen. In België is het dus een kleinere component, in Nederland een minder rendabele. “In Nederland zijn ook geen baanwinkels, dat is de belangrijkste verklaring. Een Nederlander gaat alleen naar de stad om er een dagje van te maken – parkeren is er duur. In België passeert iedereen die van zijn werk naar huis rijdt minstens één Brantanowinkel. Dat was destijds een van de redenen waarom we Brantano wilden hebben. We beschikken nu over 100.000 vierkante meter in baanwinkels.”

Het zwaartepunt van FNG ligt in België en Nederland. Hoe zit het met uw internationale ambitie?

PENNINCKX. “We testen verschillende zaken uit. We hebben een CKS-winkel in Barcelona, we hebben omzet in Duitsland en Frankrijk. Voor verdere expansie kijken we niet meteen naar grote markten zoals Duitsland, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk. Daar is de concurrentie groter, je komt er de grote jongens tegen en er is een ander bestedingsgedrag dan in België. De Belg spendeert bijna dubbel zoveel aan mode dan een Duitser. Nederland zit daartussenin. Ik denk dat onze lokale optichannelaanpak beter zal werken op markten die vergelijkbaar zijn met België en Nederland. We kijken naar kleinere landen met 5 tot 15 miljoen inwoners en met een vergelijkbaar consumptiepatroon, zoals Scandinavië en het Iberisch Schiereiland, en landen in Midden- en Oost-Europa die een grote stap vooruitzetten. Die oefening zijn we aan het maken. Al is er zeker ook nog groei mogelijk in de Benelux.”