De succesformule van de zelfstandige meubelwinkels tegen IKEA

IKEA is heer en meester in meubelland. De Zweedse gigant boekt in België meer cashflow dan alle volgende 49 grootste cashflowmakers tezamen. Dat blijkt uit onderzoek van Trends samen met de financieel economische databank Trends Business Information. En toch blijft de zelfstandige meubelwinkel in Vlaanderen meer dan rendabel. “Onze prioriteit blijft de klant. De omzet en de winst komen later.” Gero Wonen uit Lier en Meubelen Deba uit Belsele verklappen hun succesformule.

Paaszaterdag. Er lopen behoorlijk wat bezoekers rond in de 16.000 vierkante meter grote winkel van Gero Wonen aan de Aarschotsesteenweg in Lier. Toch spreekt Sofie Geets (47) van “een wandeldag. Zo noemen onze werknemers de wat minder drukke dagen. Wellicht zijn veel klanten vertrokken voor een reisje in het lange paasweekend. In een gewoon weekend kan het heel druk worden. Op zondag zijn alle 200 parkeerplaatsen bijna continu bezet.”

Er is dus wel degelijk leven naast de IKEA-winkels in ons land. Ook zelfstandige meubelwinkels, met vooraan Gero Wonen, houden bijzonder goed stand. Kristien Geets (53), haar echtgenoot Koen Mercelis en haar zus Sofie leiden het tweedegeneratiebedrijf Meubelen Gero. “Het is een mannen­wereld”, vindt Kristien Geets. “Maar twee vrouwen mee aan het roer creëert warmte in de winkel. Een vrouwenhand brengt een andere sfeer. We werken ook veel op buikgevoel. Onze winkel straalt een duidelijk karakter uit. We houden ook vast aan een bepaalde stijl. Soms gaan we daarmee in tegen wat de meubelproducenten ons aanbevelen en wat elders bijvoorbeeld goed verkoopt.”

Haar vader Robert en moeder Gilberte Keersmaekers richtten de zaak op in 1972. Rond hun huis, op de huidige plek. De twee dochters groeiden mee op in de winkel. Het huis is inmiddels afgebroken. “Wij vernieuwen continu. Onlangs hebben we een design­afdeling geopend, voor het hogere marktsegment”, zegt Sofie Geets. “Om de tien à vijftien jaar wordt onze winkel volledig vernieuwd.”

Echte mensen

Ook bij een ander familie­bedrijf, Meubelen Deba in Belsele nabij Sint-Niklaas, wordt voortdurend geïnnoveerd. Sinds 2007 staat met Matthias De Belie (46) en zijn tweelingbroer Koen de derde generatie aan het roer. Hun grootvader Alfons De Belie richtte de meubelzaak op in 1950. In 2011 werd het pand van 12.000 vierkante meter winkel­oppervlakte volledig vernieuwd. Het magazijn heeft dezelfde oppervlakte. “Wij hebben altijd geïnvesteerd en geïnnoveerd. Zo bleven we relevant”, zegt Matthias De Belie. “De nieuwe toonzaal en het magazijn waren een logische stap. Sinds 2010 hebben we 10.000 vierkante meter zonnepanelen op onze daken en zijn we overgeschakeld op warmtepompen. In de winkel hebben we nu ‘shop in shops’, ruimtes waar één merk prominent op de voorgrond staat, zodat de klanten een unieke winkelervaring hebben.” Ook digitaal staat Deba een stap verder. De backoffice is al jaren volledig gedigitaliseerd. Dat beperkt de foutenmarge. De klantendienst wordt zowel telefonisch als via chat door een echte persoon bemand. “Niemand heeft zin in een geautomatiseerde dienstverlening. Onze belangrijkste prioriteit is de klant. De omzet en de winst komen later.”

Dat verklaart mee het verschil met de marktleider IKEA. Interieuradvies staat centraal. Deba biedt ook een ophaal-, transport- en thuisleverdienst aan. Een magazijnier laadt de pakketten in de auto van de klant. Dat het bedrijf daarvoor een tweede magazijnier en dus ook een extra loon moet betalen, neemt het er graag bij.

“Ook bij Gero is shoppen helemaal anders dan bij IKEA”, benadrukt Kristien Geets. “De opleiding van onze werknemers duurt tot een jaar. Zij geven advies over de materialen, de kwaliteit, de afwerking, de totaalinrichting. En uiteraard helpen wij onze klanten als er veel montagewerk nodig is.” De winkel in Lier is onderverdeeld in dertien afdelingen, met elk een eigen stijl, zoals ‘landelijk’ of ‘modern’. Gero Wonen werkt ook met een klantensegmentering, met diverse prijsklassen van meubelen. Een aankoopvereniging met andere meubelwinkels drukt de eindprijs.

Bekijk de top 15 van meest rendabele meubelwinkels of lees hieronder verder

Internetverkoop voor accessoires

Dat alles maakt dat internetverkoop van weinig tel is. “We hebben uiteraard een webwinkel”, zegt Kristien Geets. “Maar onze website blijft vooral een oriënteringsmiddel voor de consument, ook voor de jongeren. Die mensen kijken welk aanbod we hebben en komen vervolgens naar de winkel. Een klant wil in een sofa kunnen zitten, of de afwerking van de houten tafels bekijken en betasten. Het kan dat die klant nog van gedacht verandert na advies van onze mensen.”

Ook Deba heeft sinds 2014 een webwinkel. Na een decennium blijft de omzet via dat kanaal echter “beperkt”, zegt Matthias De Belie. “We verkopen daar vooral accessoires. In de toekomst worden allicht ook meer zetels of tafels via dat kanaal gekocht.” De websites hebben wél een invloed op het aantal winkelbezoeken. “Vroeger bezochten klanten gemiddeld drie meubelwinkels. Vandaag zijn dat er nog twee”, merkt Sofie Geets.