Dave Goossens (CEO Lansweeper): ‘Geloof me: geen enkel bedrijf is veilig’

Al twintig jaar timmert Lansweeper, dat de IT-infrastructuur van zijn klanten in kaart brengt, in alle luwte aan de weg naar succes. Dankzij de overname van zijn Amerikaanse sectorgenoot Redjack doorbreekt het Oost-Vlaamse softwarebedrijf de mijlpaal van 100 miljoen euro recurrente omzet. “We hebben geen kapitaalinjectie nodig. We kunnen alle groeiplannen zelf financieren”, zegt CEO Dave Goossens.

“Als je aan onze klanten vraagt hoe ze Lansweeper hebben leren kennen, dan is dat door mond-tot-mondreclame. Onze technologie staat op punt en de roadmap voor de toekomst is uitgestippeld. Nu investeren we volop in het salesteam en onze marketing. We stonden onlangs op een technologiebeurs in het Verenigd Koninkrijk, de eerste keer in het twintigjarige bestaan van het bedrijf”, zegt Dave Goossens. Hij werd in 2019 aan boord gehaald als CEO van Lansweeper, dat de IT-infrastructuur van zijn klanten in kaart brengt om cybersecuritykwetsbaarheden in hun apparatuur en netwerk bloot te leggen (zie kader Wereldspeler uit Dendermonde).

Het bedrijf telt 20.000 klanten wereldwijd, waaronder de chipmaker Nvidia, de multinational Nestlé, de autobouwer Mercedes en de voetbalclub Liverpool FC, naast tal van overheidsinstanties, banken, non-profitorganisaties en universiteiten. Toch is de kans groot dat de naam Lansweeper geen belletje doet rinkelen. Het softwarebedrijf is een van de best bewaarde geheimen uit het Belgische tech-ecosysteem.

De acquisitie van zijn Amerikaanse sectorgenoot Redjack midden juli zal daar allicht verandering in brengen. De deal ter waarde van 15 miljoen euro omvat zowel de technologie als het personeel en twee grote klanten. In een zeldzaam interview spreekt Goossens over de plannen van Lansweeper. (Lees verder onder het kaderstuk)

Waarom is deze overname belangrijk voor Lansweeper?

DAVE GOOSSENS. “De voorbije jaren deden we vooral acquisities om onze technologie te verbeteren. Onze software controleert IT-apparatuur, zowel hardware, software als gebruikers. Wat we nog niet in kaart brachten, zijn applicaties. Redjack heeft zich daarin gespecialiseerd. Zijn technologie registreert op welke apparatuur een app beschikbaar is en of die omgeving en het netwerk veilig zijn.

“Redjack werd gebouwd om te voldoen aan de vraag van twee klanten die we niet bij naam mogen noemen. Lansweeper heeft de mogelijkheid de technologie op te schalen. We gaan die integreren in ons platform en beschikbaar maken voor onze 20.000 klanten.”

Het is het laatste ontbrekende puzzelstukje?

GOOSSENS. “Exact. We kunnen onze klanten nu beloven dat ze een volledig overzicht krijgen van alle assets op hun netwerk. Dat is uitermate belangrijk voor bedrijven. Wat sommigen niet weten, is dat artificiële intelligentie (AI) ook een applicatie is. Bedrijven keuren AI-tools goed, maar soms werken werknemers liever met een ander programma. Dat kan veiligheidsproblemen opleveren. Het is belangrijk een overzicht te hebben van alle AI-tools die met een netwerk en de infrastructuur verbonden zijn.”

U hebt nog nooit kapitaal opgehaald. Ook deze overname gebeurde met eigen middelen?

GOOSSENS. “Op dat gebied hebben we een atypisch groeiverhaal. We streven altijd naar een brutobedrijfswinstmarge (ebitda-marge) van 30 procent. Alles daarboven investeren we opnieuw in het bedrijf met aanwervingen of overnames. Die zijn tot op heden allemaal zelf gefinancierd.
“De overname van Redjackt tilt ons boven de fameuze grens van 100 miljoen euro recurrente omzet. We hebben naar die mijlpaal toegeleefd. In vijf jaar tijd zijn we erin geslaagd onze omzet te vertienvoudigen. Het volgende doel is een recurrente omzet van een half miljard tegen 2030. Dankzij deze strategische overname ligt dat binnen handbereik.”

Lansweeper bestaat 21 jaar. Hoe is het bedrijf in die periode veranderd?

GOOSSENS. “Tot vijf jaar geleden was Lansweeper een Zwitsers zakmes: we hadden een heel brede IT-dienstverlening. Sinds 2018 is het bedrijf in handen van Dovesco (het investeringsvehikel van de familie De Clerck, nvdr). Het heeft een ervaren voorzitter in de raad van bestuur gebracht, die meteen zei: ‘Focus op wat jullie echt goed kunnen.’ Ik ben aan boord gekomen om die visie uit te werken. Die is nu duidelijk: we zijn een assetmanagementplatform.

“De transformatie was niet zo gemakkelijk. We hebben enkele kleine klanten moeten teleurstellen. Aan de andere kant halen we nu wel de heel grote klanten binnen, zoals Nvidia, de logistieke reus Kuehne+Nagel en het technologiebedrijf Siemens. Het belangrijkste is dat we een mooi bedrijf hebben uitgebouwd met een softwareplatform dat schaalbaar is. We bedienen zowel klanten met duizend assets als klanten met miljoenen assets. En geloof me: geen enkel bedrijf is veilig. Iedereen denkt dat ze een totaalbeeld van hun infrastructuur hebben, tot er een blinde vlek opduikt.”

Hoe zien uw plannen eruit?

GOOSSENS. “Tot op heden investeerden we vooral in onderzoek en ontwikkeling. Dat verschuift naar sales en marketing. Om naamsbekendheid te creëren, zetten we in op de grote industrie-events en werken we meer en meer met gereputeerde analisten, zoals het technologisch adviesbureau Gartner. Als dat geconsulteerd wordt door een chief information officer (CIO), moet het naar Lansweeper doorverwijzen.

“Het voorbije jaar hebben we een salesverantwoordelijke en dertig extra verkopers aangeworven. Het doel is dat aantal nog op te krikken, want wat wij doen is niet zo vanzelfsprekend. We hebben geen rechtstreekse concurrent, en wie iets vergelijkbaars doet, kan onze diepte en kwaliteit niet evenaren. We hebben een decennium voorsprong en ruim 20.000 klanten. Het mooie aan onze technologie is dat we ook leren van onze klanten. We hebben toegang tot hun data, weliswaar op een geaggregeerde en anonieme wijze. Uit die gegevens kunnen we een massa conclusies trekken, waardoor we de verrijkte data kunnen terugspelen naar onze klanten. Als bijvoorbeeld blijkt dat een sectorgenoot cybersecuritykwetsbaarheden of -problemen oplost, kunnen wij aan onze klanten signaleren dat ze er misschien mee aan de slag moeten gaan.

“Ook investeren we in nieuwe markten. 90 procent van onze omzet komt uit Europa en Noord-Amerika. We zien groeipotentieel in Zuid-Amerika, Azië en Oceanië. We hebben onlangs een kantoor geopend in Sydney.”

Is Lansweeper nog een scale-up of al een volwassen bedrijf?

GOOSSENS. “Volwassen durf ik nog niet zeggen. We komen dichtbij, maar moeten nog een paar kleine stappen zetten. Ten eerste: een deel van ons verleden afschudden. Neem de brede dienstverlening alvorens we de focus naar puur assetmanagement hebben verschoven. Het neemt tijd om die erfenis om te gooien.
“Daarnaast blijft hr uitermate belangrijk. We zijn gegroeid van 40 werknemers in Dendermonde naar 400 wereldwijd. In een mondiaal bedrijf is het nodig een topteam samen te stellen dat toch één team is en dezelfde waarden uitdraagt. Gelukkig hebben we met Eva Van den Brande een ijzersterke hr-verantwoordelijke.

“Tot slot moeten we nog de juiste AI-oplossingen definiëren. Dat is een uitdaging, want AI zal in de toekomst om het even welke software kunnen nabouwen. We zullen een verschil moeten blijven maken. Gelukkig hebben we een grote klantenbase die niet van de ene op de andere dag volledig andere software zal proberen.”

Welke rol speelt AI al bij Lansweeper?

GOOSSENS. “Er zijn verschillende kansen. Enerzijds kunnen we AI-tools in kaart brengen, zodat er geen misbruik is of er geen verkeerde agents worden ingezet. Anderzijds zijn die tools maar productief als ze met de juiste data kunnen werken. Als een AI-agent die niet heeft, verzint die informatie, want agents geven niet toe dat ze de juiste data niet hebben. Ons platform heeft een enorme database met actuele en correcte gegevens. Zo kun je AI-agents juist trainen. We zijn een van de weinige spelers die dat kunnen claimen.
“Binnenkort lanceren we ook onze chatbot SweePT. Klanten kunnen dan makkelijk vragen welke nieuwe apparatuur er is bij gekomen en welke zaken aandacht vragen. Ik geloof dat de rollen op termijn worden omgedraaid en de chatbot spontaan rapporten zal afleveren. Dat wordt revolutionair.”

Wat betekent het voor een bedrijf om zo snel te groeien?

GOOSSENS. “Ik heb een corporate achtergrond bij onder meer IBM en HP. Nu zit ik zelf aan het roer. Dat bevalt me wel. Je komt obstakels tegen, maar je kunt meteen reageren. Het helpt natuurlijk dat we winstgevend zijn en geen kapitaal hoeven op te halen. We kunnen altijd volledig autonoom beslissen.”

Het heeft twintig jaar geduurd om die mijlpaal van 100 miljoen recurrente inkomsten te bereiken. Kon dat sneller?

GOOSSENS. “Met een kapitaalinjectie allicht wel. Maar er is voor een ander traject gekozen waarin groei en winstgevendheid werden gecombineerd.”

In de wandelgangen wordt Lansweeper nog altijd getipt als een potentiële unicorn, een bedrijf dat op meer dan 1 miljard dollar wordt gewaardeerd.

GOOSSENS. “Zonder externe financiering is geen echte marktvaluatie mogelijk. Maar ik denk niet dat je Lansweeper vandaag nog kunt kopen voor minder dan 1 miljard. Dat geloof ik echt niet.”

Een beursgang dan?

GOOSSENS. “Dat staat niet op de planning en dat zal ook niet met mij zijn. Een beursgang is alleen interessant als je constant kapitaal wilt kunnen ophalen. Dat hebben we niet nodig, want we hebben voldoende middelen.”

Lansweeper werd altijd geroemd om zijn unieke werkcultuur. Is die veranderd tijdens de groeispurt?

GOOSSENS. “Onze cultuur is wat geprofessionaliseerd en geformaliseerd, maar we proberen de informele momenten te bewaren. Vorig jaar trokken we met het volledige team naar Dubrovnik, volgend jaar gaan we naar een skioord in Polen. We hebben een barbecueteam, geleid door ons team uit Texas, al moet ik zeggen dat de Spanjaarden niet hoeven onderdoen.

“Omgekeerd werkt dat ook: we proberen onze buitenlandse teams wat Belgische cultuur bij te brengen. Zo krijgen al onze productreleases in alfabetische volgorde de naam van een Belgisch bier. De eerste was – uiteraard – het Dendermondse Aymon. We laten het hele bedrijf dat bier dan ook ontdekken.”

Blijft Lansweeper ondanks zijn mondiale karakter een Belgisch bedrijf?

GOOSSENS. “80 procent van het managementteam zit nog in België. Ik zie geen reden waarom het hoofdkwartier hier zou verdwijnen.”