‘Consolidatie van verzekeringsmakelaars zal nog een hele tijd doorgaan’

Er vonden vorig jaar in België bijna dertig overnames van verzekeringsmakelaars plaats, blijkt uit een studie van het adviesbureau MarshBerry. “Ik ben bijna zeker dat het er in 2025 nog meer zullen zijn”, zegt Michel Schaft, managing director van MarshBerry Europe.

De Belgische verzekeringsmarkt verandert in ijltempo. Steeds meer Belgische makelaars verkopen hun bedrijf aan een binnen- of buitenlandse partij. Die golf van fusies en overnames kwam de voorbije jaren in een stroomversnelling. Grote, internationale investeringsgroepen gingen zich mengen in de consolidatieslag. Het adviesbureau MarshBerry brengt die evolutie in kaart in een nieuw marktrapport.

Volgens MarshBerry vonden vorig jaar in België bijna dertig overnametransacties plaats. Dat cijfer houdt geen rekening met de verkoop van portefeuilles of eenmanszaken. Een derde van die transacties is toe te schrijven aan twee spelers. Enerzijds Hillewaere Groep, eigendom van de Nederlandse Alpina Group (die gefinancierd wordt door Five Arrows Principal Investments). Anderzijds Induver Clover Group, dat geruggensteund wordt door de private-equityspeler Hg Capital.

“Overal in Europa zie je dezelfde trend”, zegt Michel Schaft, een Nederlander die het Europese kantoor van MarshBerry leidt. “De consolidatiebeweging is gestart in het Verenigd Koninkrijk en rond 2020 overgewaaid naar continentaal Europa. Nederland kwam eerst aan beurt, maar sinds enkele jaren is er ook in België heel wat M&A-activiteit (mergers and acquisitions, nvdr) in de verzekeringsmakelarij. Over een periode van tien jaar zijn de overnameprijzen in Europa verdubbeld. Enkele jaren geleden waren die een pak hoger in Nederland dan in België, maar intussen benadert de prijsontwikkeling op de Belgische markt die van Nederland.”

De redenen voor de consolidatieslag zijn divers. “Ten eerste is er de vergrijzing”, aldus Schaft. “De gemiddelde leeftijd van een Europese verzekeringsmakelaar is 54 jaar. Niet iedereen heeft opvolging. Daarbij komt dat makelaars aan steeds meer regels moeten voldoen en geconfronteerd worden met uitdagingen op het gebied van technologie en innovatie. Daardoor rest vaak minder tijd om met de klanten bezig te zijn. In zo’n context wordt aansluiten bij een groter geheel voor sommigen aantrekkelijk.”

Private equity

Maar de echte versnelling is er gekomen onder invloed van private-equity-investeerders die zich op de makelarij gegooid hebben. Private equity koopt niet alleen zelf, maar financiert ook strategische kopers die kleine kantoren bundelen tot sterkere entiteiten. Volgens het rapport van MarshBerry werden vorig jaar iets meer dan 60 procent van de M&A-transacties in Europa gefinancierd door risicokapitaal.

“Voor zulke investeerders is de verzekeringsmakelarij gewoon een heel mooie investeringsklasse”, legt Schaft uit. “Het is een stabiele business met recurrente inkomsten en een hoge klantenretentie. Er zijn weinig investeringsgoederen nodig die moeten worden bekostigd: geen fabrieken of machines. Dat zorgt ervoor dat het een zeer winstgevende branche is met een voorspelbare, gezonde cashflow.”

Private equity heeft ook de drang om te blijven investeren en aankopen. Schaft: “Het is een model van groeien door steeds meer bij te kopen. Kleinere makelaars worden gebundeld tot grotere groepen die makkelijker kunnen investeren in technologie, en meer innovatiemogelijkheden en een grotere inkoopkracht bij de verzekeraars hebben. Naarmate de marktconcentratie toeneemt, worden kleine kantoren gedwongen om strategische keuzes te maken: ga ik hierin mee of niet?”

Of die schaalvergroting ook voor de klant een goede zaak is, laat Schaft in het midden: “Sommige grote makelaars slagen erin een fantastische service te leveren. Een grotere commerciële slagkracht leidt vaak tot een betere klantenbeleving. Andere groepen zijn misschien iets te veel op zichzelf gericht, bijvoorbeeld omdat ze intern bezig zijn met de integratie van overnames. Maar de kleine, zeg maar ouderwetse makelaar hoeft niet te wanhopen, er zal altijd plaats zijn voor mensen die goed en lokaal hun klanten bedienen. Er is geen enkele reden waarom kleine makelaars geen solide business zouden kunnen hebben.”

België is een van de sterkste makelaarsmarkten in Europa. Verzekeringsmakelaars vertegenwoordigen in ons land 61 procent van de premie-inkomsten voor schadeverzekeringen en 44 procent voor levensverzekeringen. Het aantal makelaars neemt wel af, maar het ziet ernaar uit dat de Belg vaker de weg naar het makelaarskantoor vindt.

Schaft wijst erop dat volgens de officiële cijfers van de FSMA nog altijd iets meer dan 5.000 verzekeringstussenpersonen in België actief zijn, waarvan 3.500 in Vlaanderen. “Wij hebben becijferd dat in Vlaanderen ongeveer 90 procent van die makelaars kleine, lokale spelers zijn. Slechts 10 procent heeft meer dan vijf personeelsleden in dienst. Er is dus nog werk aan de winkel voor wie verder wil consolideren. Wie groter wil worden, zal steeds dieper in de markt moeten gaan en meer kleintjes moeten overnemen.”

Dat dit ook zal gebeuren, leidt volgens Schaft weinig twijfel: “De markt van de verzekeringsmakelaars zal er over vijf jaar totaal anders uitzien dan vandaag, in Europa, maar ook in België. Grote, internationale spelers zullen een steeds groter marktvolume opnemen. In alle landen van Europa zie je hetzelfde patroon van gestage opschaling: van kleine tot middelgrote bedrijven, vervolgens naar nationale leiders, en uiteindelijk naar Europese of wereldwijde intermediairbedrijven.”

Bestaat de kans niet dat dit proces stilvalt? Private-equity-investeerders werken immers met een beperkte tijdshorizon en zullen op een gegeven moment hun participaties willen verzilveren. “Er zijn geen signalen dat investeerders hun belangstelling in de sector verliezen”, antwoordt Schaft. “Bovendien heb je in elke fase van de levenscyclus van een bedrijf specifieke financiers. Vaak gebeurt het dat een investeerder uitstapt, terwijl een andere precies dan kansen ziet om het bedrijf nog groter, internationaler of rendabeler te maken.”

Schaft verwijst naar de Duitse makelaar GGW die dankzij de financiële steun van Hg Capital razendsnel gegroeid was: “Vorig jaar kwam een andere private-equityspeler aan boord, terwijl Hg zijn positie slechts gedeeltelijk verkocht. Ik refereer ook graag aan de visie van David Howden van de Britse Howden-groep, die vindt dat zijn bedrijf kan blijven groeien, maar dat de financiers inwisselbaar zijn.”

Nieuwe spelers

In België duiken bovendien nog nieuwe spelers op. Met Brokers in Excellence gaat het zelfs om een lokaal alternatief, geruggensteund door Baltisse, de investeringsmaatschappij van de West-Vlaamse ondernemer Filip Balcaen. In de sector van de boekhoudkantoren speelt Baltisse als financier van PIA een belangrijke rol in de consolidatie van de sector. In de verzekeringsmakelarij is de intentie vergelijkbaar: een netwerk van makelaars creëren dat de ambitie heeft een regionale marktleider te worden.

Een andere nieuwe speler is Special Risk Group, een Britse groep die gefinancierd wordt door de Amerikaanse investeerder Warburg Pincus en Temasek, de staatsholding van Singapore. Special Risk Group kocht begin dit jaar de Belgische en Nederlandse activiteiten van het Duitse Ecclesia. In ons land gaat het om de makelaars Concordia en IC Verzekeringen. Tegelijk werd Ecclesia een minderheidsaandeelhouder van SRG. “Strategisch een belangrijke zet, die erop wijst dat de krachten gebundeld worden om pan-Europees een rol van betekenis in de consolidatie te spelen”, aldus Schaft.