In vier jaar voerde Laura Warnier 800 sollicitatiegesprekken. Onze landgenote leidde de hypergroei van een van Europa’s meest spraakmakende start-ups in goede banen als chief growth officer van de Oostenrijkse unicorn GoStudent.
1. Salesprofielen testen
GoStudent is een grote naam in de Europese tech. Na het ophalen van honderden miljoenen euro’s en een duizelingwekkende groei is de onlinebijlesspecialist uitgegroeid tot een bedrijf met enkele honderden werknemers.
De Luikse Laura Warnier was een van de eerste werknemers. De oprichters van GoStudent haalden haar aan boord om het verkoop- en marketingteam van de start-up op te bouwen. “Er waren geen verkopers toen ik aankwam”, herinnert Laura Warnier zich. “Dat was nog voor covid en ouders dachten niet na over onlinecursussen voor hun kinderen.”
Het salesteam bleek cruciaal te zijn om ouders telefonisch te overtuigen. GoStudent zag dat team in korte tijd groeien naar 200 verkopers in heel Europa. Nu zijn het er al 800. “We hebben een heel model opgebouwd. In het begin hebben we heel wat tests gedaan, omdat we niet echt wisten welke profielen geschikt zouden zijn”, legt Laura Warnier uit, die een van de gasten was op de jongste Trends Winter University. “We zochten naar heel jonge mensen, niet alleen om de kosten te drukken, maar ook omdat het makkelijker is bijles te verkopen als je net van school komt.”
2. Draaiboeken en verkooppraatjes
Naarmate het bedrijf groeide, groeide de aanpak. Er kwamen draaiboeken om het verkooppersoneel te trainen. “Processen documenteren is erg nuttig”, bevestigt Warnier. “Wees zeker niet bang om in te gaan op de technische aspecten van de processen, om te bepalen wanneer je moet bellen, wanneer je een tweede gesprek plant, of hoe vaak je het probeert. Je kunt ook een pitch maken om te laten zien hoe je je moet gedragen, en welke vragen je moet stellen.”
‘Oprichters moeten aanvaarden dat de bedrijfscultuur niet enkel meer van hen afhangt’
Warnier raadt start-ups ook aan de verkopers snel aan te sluiten op klantenrelatiesoftware – de zogenoemde crm-pakketten. “Zo leer je te begrijpen welke verkopers er het beste in slagen kandidaat-klanten te overtuigen van een gratis proefperiode, maar niet in staat zijn de betalende versie te verkopen.”
3. Cultuur behouden
In het begin creëren de oprichters van start-up de bedrijfscultuur op een informele manier. Hoe groter je wordt, hoe meer mensen je in dienst neemt die van grote bedrijven komen, met eerder een management- dan een ondernemerscultuur. Zij zijn misschien minder betrokken bij de start-up dan de eerste werknemers en staan verder van de oprichters. “De cultuur verandert. De oprichters moeten aanvaarden dat de bedrijfscultuur niet enkel meer van hen afhangt, maar ook van de teams.”
Daarom is het belangrijk de waarden van het bedrijf te definiëren, zodat ze een leidraad zijn bij elke belangrijke beslissing. “In het begin is de aanpak heel ondernemend”, zegt Laura Warnier. “Maar bij hypergroei worden er processen ingevoerd en komt er kantoorpolitiek bij kijken. Voor mensen met een ondernemersmentaliteit kan het moeilijk zijn zich aan te passen. Het is vaak belangrijk een stapje terug te doen en je af te vragen of je nog altijd in de beste positie bent om het bedrijf naar de volgende fase te brengen en of je er nog evenveel plezier aan beleeft.”
