Zonder 9/11 heette Transics nu DaimlerChrysler

Believers hebben niet altijd ongelijk. Boordcomputerfabrikant Transics bewijst het met zijn beursgang. Een verhaal van twee doorzetters, die tonen dat er momenten zijn om zich in te graven en momenten om te verkopen. En dat je op beide momenten kan winnen.

Ieper had er anders uitgezien zonder 9/11. Toen de Twin Towers instortten, legden de aandeelhouders van boordcomputerfabrikant Transics de laatste hand aan de verkoop van hun bedrijf aan DaimlerChrysler. De Duitsers waren in april 2001 aan de deur komen kloppen, hadden in juni aftastende gesprekken gevoerd. In juli en augustus was het bedrijf doorgelicht, met zelfs een “sociale audit” en interviews van het personeel, om te peilen naar de arbeidsmoraal. “Ze waren bijzonder onder de indruk. Ze hadden grootse plannen om hun telematica voor fleet management in Ieper te concentreren,” herinnert zich Albert Barroo, de West-Vlaamse ondernemer, business angel en oud-voorzitter van Bankunie (nu Delta Lloyd). De contracten lagen klaar. “De due diligence was gedaan, we hadden een bindend bod,” bevestigt chief executive officer Walter Mastelinck van Transics. Elf september was D-day. De partijen zaten in de kantoren in Ieper de laatste puntjes weg te strepen. “We zagen de torens vallen,” zegt Barroo. De meeting werd afgebroken. Kort nadien besloot DaimlerChrysler om dat jaar geen acquisities meer te doen. Toen Walter Mastelinck in januari van 2002 in Stuttgart de cijfers ging tonen – veel beter dan de telematica-afdeling van DaimlerChrysler zelf – was het momentum voorbij. “Onze goesting was over,” zegt Mastelinck.

Eerste na L&H

Niet dat Albert Barroo ontevreden is over het vervolg van van de geschiedenis. Als Transics op 12 of 18 juni, al naargelang van de afsluitdatum van het aanbod, voor het eerst op de tabellen van Euronext Brussel verschijnt, is dat een grote voldoening voor hem – ook al verkocht hij zijn aandelen vorig jaar aan The Carlyle Group tegen een waardering die zowat 2,5 keer lager ligt dan bij de beursgang nu.

Alleen het management, voor het leeuwendeel uitvoerend bestuurder Ludwig Lemenu en Walter Mastelinck, zit sindsdien nog naast de Amerikanen in het kapitaal, voor ongeveer 20,5 procent. De beursintroductie levert Transics niet alleen bruto 26 miljoen euro vers geld op, ze laat de twee ondernemers ook toe om hun belang nog enkele procenten te verhogen, tot 24,7 %, na uitoefening van de overtoewijzingsoptie. Van de 26 miljoen euro vers geld gaat 10,3 miljoen direct terug naar Carlyle, Walter Mastelinck en Ludwig Lemenu, om de rest van de aandeelhouderslening, waarmee de overname vorig jaar deels is gefinancierd, terug te betalen.

Transics is het eerste Ieperse bedrijf dat naar de beurs trekt sinds Lernout & Hauspie Speech Products (L&H). Sterker nog, het is gevestigd op de Flanders Language Valleycampus van wijlen L&H, die intussen tot “Ter Waarde” is herdoopt. Zelfs hun geschiedenis is enigszins verweven. In 1998 hielp Flanders Language Valley Fund, onder Philip Vermeulen, Transics aan broodnodige centen. Transics kocht een ontwikkelingskit voor tekst-naar-spraaktechnologie van L&H (waar niemand onder Transics’ klanten voor wou betalen). Maar daar houdt de vergelijking op. Transics is vanuit de markt gegroeid, is geen technologisch project: 35.000 boordcomputers op de baan, 800 klanten, 25 miljoen euro omzet in 2006 (zonder de overgenomen Franse tachograafspecialist DIS mee te rekenen), een bedrijfswinst van 5 miljoen.

Vergeten oprichter

Wat het duo van Transics wel deelt met de stichters van L&H is hun voluntarisme. Mastelinck was in 1989 verkoper voor ICS Computers, een softwarehuis met klanten in de transportsector, toen de idee van een boordcomputer vorm kreeg. Vrachtwagenchauffeurs vulden hun werkstaten met de hand in. Hun gekribbel moest daarna in de backoffice worden overgetikt. Het zou veel efficiënter zijn als die ritten rechtstreeks in de vrachtwagen werden geregistreerd. Op een vakbeurs kwam hij ingenieur Guy Van Houte tegen, die naast een beheerssysteem voor tankbeurten, ook enkele prototypes van een boordcomputer had ontwikkeld. Op 4 april 1990 richtten de eigenaren van ICS Computers, informaticus Ludwig Lemenu en fiscalist/bankier Albert Barroo, samen met Guy Van Houte, Fleet Management Systems Europe (FMS Europe) op, veel later herdoopt naar het transportpakket van ICS Computers, Transics. ICS kocht zich vervolgens een machtspositie in België met de overname van de transportactiviteiten van zijn enige grote concurrent, CAD. In 1991 bracht FMS Europe zijn eerste boordcomputer uit. Al heel snel zou Albert Barroo Guy Van Houte (die ons niet te woord wou staan) uitkopen om een einde te maken aan meningsverschillen in het bestuur. Pas in 1996 zouden Albert Barroo en Ludwig Lemenu een derde van de aandelen in FMS Europe en ICS Computers (het huidige Toppower NV) aan Walter Mastelinck verkopen, nadat die hen erop had gewezen dat hij als verkoper en marketeer wel een cruciale rol speelde in hun bedrijf, maar geen aandeelhouder was. Elf jaar later trekken Lemenu en Mastelinck nog altijd in tandem op, de eerste meer financieel-administratief georiënteerd, de tweede meer commercieel. “Het is ergens mijn tweede huwelijk,” lacht Mastelinck.

Ontwikkeling is altijd duurder

“Je eerste verkopen gebeuren aan friends & family, in je vertrouwenssfeer. Je krijgt de idee dat de rest ook zo gemakkelijk zal zijn. Maar dat is niet zo,” zegt Walter Mastelinck, die van opleiding een elektronicus telecommunicatie en microprocessoren van het VHTI Technicum in Antwerpen is. Officieel was FMS Europe zelfstandig. In feite liep de vennootschap mee op de rug van ICS Computers. Er was een product, maar weinig omzet. Veel vaste kosten verdwenen richting ICS. FMS deelde de kantoren van de Groep Barroo aan de Europalaan in Poperinge. Het kwam goed uit dat zowel Ludwig Lemenu als Walter Mastelinck zonen zijn van hardwerkende melkboeren. “Van huis uit hebben wij met halve franken leren zakendoen. Met beperkte middelen ons doel bereiken, is ons met de paplepel ingegeven,” liet Lemenu in 1999 weten aan Trends. Mastelinck: “In die 19 jaar heb ik geleerd dat een productontwikkeling altijd langer duurt dan je denkt. Er is altijd meer geld voor nodig dan je denkt. Na de tweede generatie, in 1994, was de strategie om rap wat value added resellers te vinden, die onze boordcomputer in hun software zouden integreren. We waren misschien wat overenthousiast.” Transics ondervond dat het eerst zelf de markt moest opgaan om zijn computers te verkopen. Resellers vragen een bewezen product. Zonder veel moeite het aantal distributiepunten vermenigvuldigen, bleek een fictie.

Lage shit-drempel

Boordcomputers zijn complex om bouwen en vermarkten. Ze moeten klikken met de interne systemen van de verschillende vrachtwagenbouwers. Ze moeten fysiek geïnstalleerd worden door een specialist en onderhouden op het terrein. Ze moeten geïntegreerd worden in de backofficetoepassingen (sociaal secretariaat, dispatching, orderbeheer, …) van tientallen softwareleveranciers en in het maatwerk van de transporteurs. De nationale reglementeringen verschillen. Vanaf het midden van de jaren 90 komt er communicatie bij en na het vrijkomen van gps in 2000, navigatie. “Vandaag is de integratie van de info uit de digitale tachograaf één van de stuwende factoren,” zegt Frank Leveque, Europees verantwoordelijke voor consulting in de Automotive & Transportation afdeling van marktonderzoeker Frost & Sullivan. Wat bovenal telt is betrouwbaarheid. Mastelinck: “Onze gebruikers hebben een zeer lage shit-drempel. Chauffeurs en dispatchers staan constant onder stress. Als iets niet werkt, ligt het binnen de kortste keren buiten.”

FLV Fund redder in nood

Na de tegenvallende tweede generatie was het duidelijk dat alleen een open, gestandaardiseerd product, met gelokaliseerde backoffice software, een succes kon worden. De “Laura” in 1997 was een tussenstap. Vakbeurzen leverden leads tot in Tsjechië en Zweden, waar Transics een exclusieve dealer aanstelt. Ludwig Lemenu voorspelt in Trends een omzet van 5 miljoen euro voor 1998. Uiteindelijk komt hij uit op een derde van dat bedrag. Geen probleem, de West-Vlamingen met hun 30.987 euro kapitaal hebben geluk. Lernout & Hauspie staan op de beurs. In april 1998 heeft een telematicaspeler uit Leuven, Acunia, meer dan 4 miljoen euro opgehaald. Het Kontichse MD-Co is in de markt voor meer dan 3,5 miljoen, van Gimv, KBC Securities en enkele buitenlandse fondsen. Telematica is de hype van de dag.

Groep Barroo overtuigt Flanders Language Valley (FLV) Fund en Creafund (Aimé Desimpel, Fernand Cloet, …) om respectievelijk 1,25 miljoen en 250.000 euro in Transics te stoppen, niet het minst doordat hijzelf, net zoals Lemenu en Mastelinck, ook 250.000 euro op tafel legt. Die transactie waardeert Transics op 5,58 miljoen euro en laat nog altijd 73 % bij de Groep Barroo. Transics kan beginnen aan zijn vierde generatie, deze keer op het Windows CE platform van Microsoft, dat openheid, stabiliteit en een directe pijplijn naar een oneindig aantal programmeurs belooft. In 1999 opent Transics zijn eerste buitenlandse kantoor, in de Franse transportpool Lille-Lesquin.

Financiering ondanks crash van 2000

De Quattro zal in 2000 aangekondigd worden, samen met een nieuwe kapitaalronde om de expansie te financieren. “Zeven miljoen. ABN Amro had principieel toegezegd om mee te investeren. Ondertussen destabiliseerde de economie en op 8 augustus kwam The Wall Street Journal met zijn bericht over de Koreaanse omzet van L&H. Toen heb ik toch gedacht: die gaan zich terugtrekken. Maar ze hebben het niet gedaan. Ze hebben hun engagement uitgevoerd en ze hebben zelfs de waardering aangehouden die we in de hoogconjunctuur hadden afgesproken. Dat heeft ons toch wel gesterkt,” zegt Mastelinck. Ook Rendex, Stroke Fund en TrustCapital Technologies kwamen aan boord. Het jaar daarop, in 2001, boekte Transics een cash drain van 2,2 miljoen, maar ook een 73 % hogere omzet van 9,69 miljoen. De boot was vertrokken.

Mastelinck: “2002 en 2003 waren niet de sterke groei- jaren. Veel concurrenten hebben toen alles moeten dichtdraaien. Wij gingen door. Dat is de reden waarom we vandaag overperformen.”

Bod van Dumarey

Vanuit zijn nieuwe kantoor in de Ieperse Flanders Lan- guage Valley keek Walter Mastelinck recht op het gebouw van Advantra, de (toen) wankele telematicapoot van Punch International, de groep van Guido Dumarey, de opkoper van ondergewaardeerde activa. “In 2002 is hij dan bij ons binnengestapt – dat is zijn goed recht – met de vraag van, bij wijze van spreken, wat moet dat hier kosten. Wij wilden niet verkopen, maar zeg je dan geen prijs, dan geeft Guido wel een voorzet. Maar wat hij aanbood, lag buiten onze orde van denken. Ik denk dat hij zich wat heeft miskeken op onze financiële performance.”

Intussen schreef Transics, ondanks herstructureringen, wel degelijk in rode cijfers. Eind 2003 stond het overgedragen verlies op ruim 7,8 miljoen. Niet iedereen geloofde even keihard in een rozige toekomst, ook al wonnen de Ieperlingen in 2002 een “euforische” bestelling van 5 miljoen euro van het Franse Transalliance – 2000 boordcomputers over twee jaar. In de raad van bestuur rommelde het tussen ‘industriële’ investeerders zoals Groep Barroo en Creafund en meer financiëel georiënteerde partijen, waar men trouwens sneller van bestuurder wisselde dan het Staatsblad kon registreren. De financiers wilden wel over de brug komen, maar alleen als de ondernemers – die nog meer dan de helft van de stemmen controleerden – hun belang verkleinden. “In die wereld worden geen cadeaus gegeven,” zegt Mastelinck.

Hij bloost als we hem voorwerpen dat Transics altijd zeer mooie waarderingen uit de brand heeft gered. “Behalve in 2003,” corrigeert hij. “Wij vonden hun waardering te laag, we weigerden.” Een delicate situatie omdat tegelijk de vergoeding van het management op de agenda stond van de raad van bestuur – een agendapunt waarover altijd wel iemand nog dieper moest nadenken. Dat Transics op dat moment, out of the blue, in Zweden veroordeeld werd tot 230.000 euro schadevergoeding aan zijn voormalige exclusieve distributeur (plus kosten), verbeterde niet echt de sfeer. Mastelinck: “We hadden niet bepaald een overschot aan cash.”

De kapitaalverhoging, met vier miljoen, ging toch door. Albert Barroo leende aan Ludwig Lemenu en Walter Mastelinck elk de 500.000 euro die ze nodig hadden om te kunnen volgen. Om de ondernemers te beschermen, kwam er een antiverwateringsclausule, die garandeerde dat het management ook bij een volgende kapitaalverhoging niet onder de voet zou worden gelopen, zoals zo vaak in groeibedrijven gebeurt. De clausule is nooit getest. In 2004 keerde het tij. In 2005 maakte Transics geconsolideerd 3,4 miljoen euro winst (2,1 onder IFRS) over een omzet van 18,6 miljoen euro. De believers werden winnaars.

Herman Wielfaert als stuurman

Deze keer lag de sleutelrol niet bij Albert Barroo, maar bij Herman Wielfaert, de bestuurder van Creafund, die ook voorzitter werd van de raad van bestuur. Hij speelde tussenpersoon, bracht veel tijd door in het bedrijf en drong aan op discipline. In 2001 was de omzet omhooggeschoten, maar elke transactie was een project waarvoor ontwikkeling nodig was (Mastelinck en Lemenu zochten in 2001 trouwens werk in India uit te besteden). Vervolgens kwamen er betwistingen en bleven er facturen open staan. “Er was toch wel enigszins een gebrekkige controle over de middelen – de mensen, de aankopen, of de juiste dingen gedaan werden aan de juiste prijs…,” zegt Wielfaert. Als reactie werd het management versterkt – onder meer met huidig financieel directeur An Braet. Walter Mastelinck trok alle registers open om zijn klanten te overtuigen het klassieke model uit de software-industrie te accepteren: een standaard product, een licentieprijs en een onderhoudscontract. GPRS (data via gsm) was een godsgeschenk. Transics evolueerde naar een geïntegreerde dienst, met een maandelijkse, recurrente fee, communicatie inbegrepen. In de tweede helft van 2004, omstreeks de tijd dat de Quattro Plus – de eerste boordcomputer van Transics met navigatie – uitkwam, zetten de Ieperlingen het nieuwe business model in gang. De winst in 2005 – met een sprong van 6 naar 26 procent in de courante bedrijfskasstroom – was een direct gevolg.

Vandaag puurt Transics 20 procent van zijn omzet uit recurrente inkomsten, wat nog achterloopt bij de 283 miljoen euro grote markt, die volgens Frost & Sullivan voor 41 % uit diensten bestaat. Toch waren de West-Vlamingen begin dit jaar op die manier al zeker van een omzet van 6,1 miljoen euro in 2007.

Rush naar de exit

Een ongelukkig neveneffect van de weelde was dat de onenigheid onder de aandeelhouders groter werd dan ooit. Sommigen waren voor cashen, anderen voor investeren. Mastelinck: “Je krijgt dan telefoontjes van al die partijen, van wie sommige zelfs geen zitje hebben in de raad van bestuur. Er is getouwtrek achter uw rug. Je steekt als CEO en ondernemer meer tijd in uw raad van bestuur dan in uw strategie. Op een gegeven moment hebben we gezegd, we moeten dat oplossen.” Wielfaert: “Ik kon het niet verder dragen.”

Tijdens de vakantie van 2005 werd overeengekomen dat iedereen aan één partij zou verkopen. ING kreeg het mandaat. Het veilingsproces begon in oktober. In mei betaalde de Amerikaanse The Carlyle Group 40,1 miljoen. Mastelinck: “Iedereen tevreden van tafel.” Wielfaert: “Zij deelden onze visie om verder uit te bouwen in het Oostblok, Spanje te versterken, nieuwe markten aan te boren en acquisities te doen van value added resellers of van complementaire producten.” Mastelinck: “Voor ons als ondernemers was dit het ideale scenario – je maakt je aandeelhoudersstructuur eenvoudig, je blijft aandeelhouder, je kan je strategie uitvoeren, je hebt een groep achter je die bewust kiest voor het bedrijf. Onmiddellijk zijn we met de expansie in Polen en Tsjechië begonnen. De acquisitie van DIS? Carlyle zei: doen. Ze hebben focus in de Angelsaksische stijl: we gaan ervoor, we willen de nummer één zijn.”

Nog volop ruimte

Er is nog ruimte te veroveren op de telematicamarkt. “Geen enkele speler in het segment van de midden en zware commerciële voertuigen, heeft meer dan 10 procent marktaandeel als je het hele gamma van toepassingen beschouwt, van elementaire track & trace tot geavanceerde oplossingen voor vlootbeheer,” zegt Frank Leveque van Frost. “Er zijn al flink wat acquisities geweest in de voorbije 10 maanden. Volgens mij is dat nog maar het begin van de consolidatie.” Transics zelf profiteerde al van de overname van de Nederlandse concurrent ICS door Punch Telematix, die heel wat ICS-klanten op een shopping-tour stuurde.

High-endboordcomputers zoals die van Transics, kosten tussen 2000 en 2500 euro en zijn typisch na vijf jaar verouderd. Frost & Sullivan schat het aantal geïnstalleerde toestellen in hun categorie op 276.000 in West-Europa, met een groei tot 664.000 (+140 %) tegen 2012. Transics heeft nu ongeveer 35.000 stuks in de markt (12,7 %). Mastelinck: “Na Qualcomm zijn we de grootste. De anderen zitten qua eenheden ver achter ons.” Belangrijk voor de winst van Transics is dat er meer en meer aan bestaande klanten wordt verkocht – nu al 2 boordcomputers op 5 – waarbij de verkoopskosten quasi nul zijn, vergeleken met de cyclus van 3 tot 9 maanden bij een nieuwe klant. Mastelinck: “Onze eerste bestelling bij Essers was voor 295 stuks. Nu zitten we aan 800.”

Uitgepuurd bedrijfsmodel

Transics heeft vandaag een uitgepuurd bedrijfsmodel. Wat niet dicht bij de klant moet gebeuren, wordt in Ieper gecentraliseerd – administratie, logistiek, verkoopondersteuning, marketing en uiteraard de 34 medewerkers in onderzoek & ontwikkeling. De opleiding van de klanten blijft in eigen handen. De productie is uitbesteed aan PSI Control Mechatronics van Picanol en Connectronics van IPTE. De navigatie wordt ingekocht bij het Duitse Map&Guide. De SIM-kaarten levert Transics vaak zelf, op basis van deals met verschillende operatoren, maar vooral met Mobistar/Orange. Hosting is uitbesteed. Installatie gebeurt door specialisten of de klanten zelf. Het resultaat is een flink hefboomeffect en groeipotentieel voor een bedrijf met 160 werknemers.

Negentig procent van de omzet van Transics is voorlopig nog in de Benelux en Frankijk, de grootste afzetmarkt. Maar Transics heeft wel al vier medewerkers in Polen en twee in Tsjechië. In Spanje verkoopt het na drie jaar aan de tweede grootste transporteur.

Nog meer acquisities?

Wat is het vervolg? De overname van het Franse Delta Industrie Service (DIS) smaakt naar meer. DIS heeft oplossingen voor het verzamelen, archiveren en verwerken van informatie uit de digitale tachografen, die sinds vorig jaar in België, Nederland en Frankrijk verplicht zijn en sinds enkele maanden veralgemeend in Europa. Transics betaalt voorlopig 9,3 miljoen voor DIS (mogelijk nog 8 miljoen als earn-out) en wil hun product elders in Europa verkopen. Andere opportuniteiten? Walter Mastelinck: “De boordcomputer heeft vandaag een heel nauwe relatie met het voertuig en de chauffeur, maar nog niet met de vracht. RFID ( nvdr – identificatie met radiogolven) zou dat oplossen. De dispatcher zal dan ook de colli’s kunnen ‘zien’.”

Achteraf beschouwd, zou het misschien een vergissing zijn geweest om Transics aan DaimlerChrysler te verkopen. De vrachtwagenfabrikanten bouwen nu wel meer boordcomputers rechtstreeks in en groeien sneller dan de 15 % van de markt. Maar in absolute aantallen liggen ze nog ver achterop. “Er zijn maar weinig transporteurs met een vloot van enkel één fabrikant,” zegt Walter Mastelinck. “En ze willen allemaal een standaard boordcomputer.”

Toch blijft Albert Barroo het jammer vinden. “Het zou fantastisch geweest zijn voor de streek,” mijmert hij. DaimlerChrysler, Flanders Telematics Valley, Ieper. De lat ligt hoog voor Transics.

Bruno Leijnse