Zo verleidt u een durfkapitalist

Venture capitalists, business angels, seed capital: al die dure woorden verwijzen naar privé-investeerders die kapitaal verschaffen aan niet-beursgenoteerde bedrijven. In zee gaan met een durfkapitalist biedt een aantal voordelen tegenover de klassieke financiering. De investeerder is bereid om risico te nemen, heeft expertise in huis, maar stelt ook hogere eisen.

De meeste ondernemers zijn zich ervan bewust dat hun bedrijf alleen kan groeien door kapitaal op te halen. Toch zijn er maar weinigen die de private-equitywereld van nabij volgen. “Dat is fout, want investeerders nemen doorgaans amper de tijd om hun strategie en doelstellingen toe te lichten”, zegt Carl Dotremont, vennoot bij advocatenkantoor CMS De Backer. Hij geeft bedrijven die vers geld nodig hebben de raad om een reverse due diligence door te voeren: een vergelijkend onderzoek van potentiële investeerders. Vervolgens kunnen ze er een of meerdere uitkiezen waarvan de doelstellingen het best aansluiten bij de strategie van het eigen bedrijf.

In iedere fase een investeerder

“De meeste kapitaalverschaffers hebben hun eigen specialiteit, die min of meer aansluit bij een bepaalde groeifase van een bedrijf. Ze onderscheiden zich ook door de middelen die ze op tafel willen leggen”, weet Dotremont. Familiy, friends and fools worden meestal ingeschakeld bij de start van een project, voor relatief kleine bedragen. Daarna komen de businessangels, seed- en durfkapitalisten. Zij zijn financieel meer betrokken bij de strategie van het bedrijf. En ten slotte zijn er de buy-outfondsen, gespecialiseerd in het overnemen van (grote) bedrijven. “Sommige investeerders of investeringsvennootschappen specialiseren zich in een bepaalde sector, zoals technologie, internet of farmaceutica. Ga alleen aankloppen bij kapitaalverschaffers die een direct belang bij uw project hebben”, zegt Dotremont. Hij raadt aan om de website van de Belgian Venture Capital & Private Equity Association te raadplegen, die een vrij gedetailleerd profiel geeft van haar leden.

Het is belangrijk om klein te beginnen. Ontwikkel uw project zo ver mogelijk met zo min mogelijk kapitaal. Zo vermijdt u dat uw aandeel meteen verwatert. In een volgende fase kunt u potentiële investeerders misschien al een prototype, of op zijn minst een voldragen project met een aantal duidelijke troeven voorleggen. Dat is best een moeilijke periode, maar het is de sleutel voor toekomstig succes.

Maar eerst: een businessplan

Voor u contact opneemt met mogelijke investeerders, moet u een sluitend businessplan opstellen. “Besteed voldoende aandacht aan de vorm”, adviseert Dotremont. “Dat is het eerste waar de investeerders u op beoordelen. Zorg voor een bondige en verleidelijke executive summary. De meest gerenommeerde investeerders worden overstelpt met aanvragen. Ze willen recht op hun doel afgaan en snel beslissen.” Inhoudelijk moet u goed nadenken over de volgende aspecten.

Wat? Waaruit bestaat ons aanbod? Wat zijn de troeven?

Waar? Waar is onze markt?

Hoe? Hoe gaan we onze strategie toepassen? Met welke mensen? Hoe is hun onderlinge relatie? Wat zijn hun sterktes? Waarin vullen ze elkaar aan?

Wie? Wie is voor ons de ideale investeerder? Waarom?

Hoeveel? Hoeveel geld hebben we nodig? Waarom? Hoeveel aandelen krijgt de investeerder in ruil voor zijn inbreng?

Waarom? Waarom moet de investeerder in ons project beleggen? Hoe zal zijn belegging renderen?

Het projectteam is een cruciale factor, vindt Dotremont. “De investeerder zal geld op tafel leggen als hij gelooft in het project, maar vooral in de mensen die het dragen. Vertrouwen is een doorslaggevend element.” Hij raadt ook aan om meteen over het financiële luik te praten. “Durfkapitalisten houden van ondernemers die iets afweten van financiën, met wie ze op de man af kunnen praten over wat ze belangrijk vinden: de centen.”

Bouw een verdediging in

Vergis u niet: durfkapitalisten hebben geen industrieel project. Ze willen hun investering zo snel mogelijk laten renderen en eisen hoge rendementen, gewoonlijk minstens 15 procent. Dotremont: “Het doel van beide partijen is om een paar jaar lang samen te werken en de ervaring te benutten die de investeerder in andere projecten heeft opgedaan.” Bij businessangels is de situatie misschien een beetje anders: “Vaak gaat het om ex-ondernemers, die het leuk vinden om zich nog eens in een bedrijfsavontuur te storten. Hun belang is misschien niet alleen van financiële aard, maar uiteindelijk draait het natuurlijk om de return on investment.”

Het gesprek met de kapitaalverschaffer zal onvermijdelijk gaan over de hoeveelheid aandelen die u wilt afstaan. Hij zal een zo groot mogelijk deel van de koek willen, terwijl u wilt vermijden dat uw aandeel in het kapitaal verwatert. “U moet hoe dan ook aandelen afstaan, maar durf te onderhandelen”, zegt Dotremont. “Stelt uw onderhandelingspartner zich onbuigzaam op, bouw dan mechanismen in om de samenwerking terug te schroeven. Leg bijvoorbeeld meteen vast hoe u uw aandelen na een bepaalde periode kunt terugkopen.”

Het is ook niet onverstandig om bij voorbaat het actieterrein van iedere partij af te bakenen. “Omschrijf op welke punten u inmenging van de investeerder aanvaardt en op welke punten u de controle wilt behouden. De investeerder zal uiteraard de hand willen hebben in het financiële beheer en hij zal uw uitgaven opvolgen. Hij wil wellicht een vertegenwoordiger in het bestuur hebben, en misschien een vetorecht eisen in strategische beslissingen.”

CAMILLE VAN VYVE