Zo verleidelijk als Betty

Omega Pharma probeert een divisie van Akzo Nobel te versieren met een verleidelijk bod. Het Nederlandse concern is er niet vies van.

M arc Coucke zal Betty – de pin-up uit het Big Brother-huis – nooit vergeten. Zij is de codenaam voor de jongste overname-operatie van Omega Pharma, het farmadistributiebedrijf van Coucke. Het gaat om Chefaro, de divisie voorschriftvrije geneesmiddelen van het Nederlandse concern Akzo Nobel (omzet: circa 145 miljard frank). Omega doet een bod van 4,3 miljard frank en wil een schuld van 1,4 miljard frank overnemen.

Gedelegeerd bestuurder Coucke en de zijnen willen de overname gedeeltelijk financieren met de opbrengsten van de recente kapitaalverhoging van ruim 1,6 miljard frank. Voor beleggend Vlaanderen moet deze voortgezette liefdesverklaring aan externe groei een hart onder de riem zijn. Terwijl andere groeiers zich lijken te verslikken, houdt Omega Pharma zijn verschroeiende overnamepolitiek vol. Marc Coucke: “Shampoo in Frankrijk verkopen is nu eenmaal makkelijker dan ERP in de Verenigde Staten aan de man brengen.”

Met het overnamebod op Chefaro onderlijnt Omega Pharma nog maar eens zijn Europese ambities. Akzo Nobel zou overigens positief tegenover het bod staan. Toch is deze acquisitie anders dan de vorige. “We zijn er goed twee maanden mee bezig geweest,” vertelt Marc Coucke. “Akzo had deze zomer aan de Amerikaanse zakenbank Merrill Lynch gevraagd om een koper te zoeken voor Chefaro. Wij stonden niet op hun lijstje, maar kregen in de pers lucht van de plannen. We hebben onmiddellijk Loeff Claeys Verbeke en Deloitte & Touche ingeschakeld om alsnog onze interesse te tonen.”

De goudwaarde van Chefaro

Omega Pharma heeft in België een structuur met zes divisies: eigen producten, distributie van producten van partners, business-to-business, generische geneesmidelen, dentale producten en informatica. Het segment bij uitstek waarin Omega zich nu op Europese schaal wil profileren, zijn de eigen producten. In 2001 moeten ook de andere divisies de internationale expansie volgen. Eerder dit jaar zette Omega de eerste stappen in zijn Europese strategie met de overname van het Franse Pharmygiène en het Nederlandse Fagron. De jongste overname is volgens de bedrijfsleiding complementair.

Chefaro bestaat al 67 jaar en heeft binnen Akzo een wat aparte positie. De interesse van het Nederlandse concern betreft in de eerste plaats chemie en voorschriftgeneesmiddelen. Zoals binnen elk onderzoeksgedreven farmaconcern kregen voorschriftvrije producten binnen de groep een wat stiefmoederlijke behandeling. Desondanks wist Chefaro met een portefeuille van zeven producten – waarvan de zwangerschapstest Predictor de bekendste is – in zes Europese landen verkooporganisaties op te bouwen. Bovendien horen de producten allemaal tot de marktleiders in hun categorie. “Wij hopen hiermee een uitgebreid commercieel netwerk te kopen en net als bij Pharmygiène ons assortiment eigen producten uit te breiden. Het verkoopteam van Chefaro heeft zich bewezen; het is een performante organisatie waarop Omega nu zijn eigen producten kan enten,” aldus Marc Coucke.

Volgens de topman is er in de gezondheidssector alleen plaats voor winnaars en verliezers. Hij verdeelt het wereldje vandaag in drie blokken: farmagroothandels, researchgedreven concerns en een bont amalgaam van bedrijven die voorschriftvrije geneesmiddelen, generische medicijnen en gespecialiseerde informatica aan de man brengen. “Groothandels en farmaconcerns beseffen dat voorschriftvrije middelen niet hun kernactiviteit is. Daarom zullen ze die tak afstoten. Dat creëert mogelijkheden. Concentratie is het gevolg. Op termijn zullen er in ieder segment slechts enkele Europese spelers overblijven. Daarvan willen wij er een zijn.”

Het lijkt erop dat Omega Pharma aanspraak kan maken op een dergelijke Europese status. Als mogelijke concurrenten worden vaak het Nederlandse OPG en de Duitse producent van generische geneesmiddelen Stada aangehaald. Coucke: “Ik ken ook de geruchten dat we OPG zouden overnemen. Maar daar denk ik niet eens aan. OPG is een farmagroothandel. Wat zij doen is niet onze business.”

Het gevaar van interne competitie

Als Akzo Nobel akkoord gaat, is Chefaro de achtentwintigste overname van Omega Pharma. Maar dreigt de farmadistributeur niet in de val van productoverlapping te trappen? Volgens Omega Pharma is er in Frankrijk geen overlapping met de producten van Pharmygiène en zijn Nederland, Duitsland en Spanje volledig nieuwe markten. In België ligt dat anders. “Het hoeft geen probleem te zijn. We verdelen vitamines van verschillende producenten. We beschikken over een zeventigtal vertegenwoordigers en vangen de interne competitie op door dedicated teams,” zegt Coucke.

Ook voor de overeenkomsten waarbij Omega optreedt als distributeur van andere producenten van voorschriftvrije producten ziet Coucke geen probleem. “Voor partners is het niet belangrijk dat zij alle aandacht krijgen, wel dat ze de juiste aandacht krijgen.”

Naar eigen zeggen slaagt de farmadistributeur uit Nazareth er bij elke overname in om de omzet van de overgenomen bedrijven op te krikken. Het recept voor dit succes zoekt Coucke in de bedrijfscultuur. “Hier heerst een cultuur waarbij verschillende divisies met elkaar samenwerken. Interne concurrentie proberen we af te remmen. Niemand wordt verloond op basis van de resultaten van zijn eigen divisie. Dat creëert een groepsgevoel en maakt samenwerking mogelijk. Zo zien de mensen van Pharmygiène het als een kans als we Chefaro overnemen. Dat opent voor hun producten een kanaal in Spanje.”

Omega Pharma gaat bovendien zeer gestructureerd tewerk bij de internationale expansie. Twaalf jaar lang hebben ze ieder voorstel om te exporteren afgewezen. Ze wilden eerst de thuismarkt onder controle hebben alvorens aan export te beginnen.

Met dank aan de apothekers

De caféverhalen willen dat Omega Pharma zijn groei dankt aan de apothekers die tevens aandeelhouder zijn. Zij zorgen voor omzet door de producten van Omega een voorkeursbehandeling te geven. Door de internationalisering van het bedrijf rijst de vraag of dit model wel overzetbaar is op onze buurlanden. “Dat heeft wellicht een rol gespeeld in 1997 en 1998, toen er een speciale tranche aandelen voor apothekers is uitgegeven,” geeft Coucke toe. “Maar dat effect is intussen verwaterd. Trouwens, daarop alleen kan je niet blijven groeien. Het is de consument die uiteindelijk beslist. En die wil onze producten wel degelijk. Dat konden we deze zomer merken aan de bestellingen van de farmagroothandels.”

Coucke geeft toe dat het de apothekers zijn die Omega de kans hebben gegeven te groeien. In andere landen heeft Omega die kansen eigenlijk gekocht. In België was de steun van apothekers nodig omdat ze van nul begonnen. Nu de farmadistributeur gewicht heeft gekregen, hoeft hij voor de expansie in het buitenland niet dezelfde methode te gebruiken.

De overnames van Pharmygiène en Chefaro tillen Omega overigens uit zijn rol als distributeur. Totnogtoe besteedde het Vlaamse farmabedrijf de aanmaak van eigen producten uit. Bij Chefaro is de productie nog beperkt, maar vooral Pharmygiène is actief als fabrikant. Het bedrijf neemt 1,5% van de jaarlijkse geneesmiddelenproductie in Frankrijk voor zijn rekening. Coucke: “Het was tot op heden logisch dat we ons kostbare kapitaal niet in dure productievestigingen gingen investeren. Nu we die hebben verkregen, willen we die efficiënt beheren. Uiteraard overwegen we de mogelijkheden om eigen producten zelf te gaan produceren.”

ROELAND BYL