Wie heeft de beste papieren?

Digitaal, via het web en op mensenmaat. Zo ziet de zeer nabije toekomst van de drukkerswereld eruit. Heeft het Belgische Xeikon goede papieren?

Düsseldorf (Duitsland).

Ze is blond, heeft blauwe ogen en trekt de aandacht in een strak, geel T-shirt. Vol vuur steekt ze op Drupa 2000, de belangrijkste vakbeurs voor de grafische wereld, de loftrompet over digitaal drukwerk. Dit is zonder twijfel een Duitse showgirl die de stand van het Israëlische Indigo moet opfleuren. Indigo is tot nader order de belangrijkste concurrent van Xeikon, de Belgische specialist in digitale drukpersen.

Ondanks een veel kleinere stand en minder mooie meiden staat Xeikon toch aan de top. Hun machines pronken ook bij Agfa, IBM, Barco, MAN Roland en Xerox. Het is Xeikon dat bij de vaklui over de lippen gaat. “We hoeven nauwelijks nog uit te leggen wie we zijn en wat we doen,” vertellen de Xeikon-verkopers op de beurs, die van 18 tot 31 mei liep. Vijf jaar geleden, op de vorige Drupa, was dat heel anders.

Nochtans zagen de resultaten voor het eerste kwartaal van dit jaar er niet zo rooskleurig uit. Vergeleken met het voorgaande jaar ging het zelfs steil bergafwaarts. In het eerste kwartaal van 1999 bedroeg de nettowinst nog zo’n 190 miljoen frank, terwijl voor het eerste kwart van dit jaar een verlies van om en bij de 210 miljoen werd genoteerd. Gedelegeerd bestuurder Alfons Buts wijt de terugval vooral aan uitgestelde aankopen omdat Xeikon zopas een generatie nieuwe toestellen op de Drupa heeft voorgesteld. “Distributeurs wilden niet met een stock verouderde apparaten blijven zitten. Gelukkig is het aantal verkopen dat we hier de eerste dagen hebben afsloten erg bevredigend.”

De afwachtende houding

binnen de drukkerswereld heeft echter nog een andere verklaring. Nexpress, de monsteralliantie tussen filmspecialist Kodak en drukpersgigant Heidelberger, kondigde voor Drupa de snelste digitale drukpers aan, die volgens de promotiefolder ook de beste kwaliteit tegen een competitieve prijs zou bieden. “Toch hoeft Xeikon niet bang te zijn,” stelt ex-voorzitter Lucien De Schampfelaere. “De kwaliteit is vergelijkbaar met die van de Xeikon-persen en het toestel zou pas binnen een jaar leverbaar zijn.”

De Schampfelaere heeft formeel niets meer met Xeikon te maken, maar als stichter ligt de onderneming hem nauw aan het hart. In 1988 stapte hij met zijn plannen voor een digitale drukpers naar Agfa, waar men bereid was hem financieel te steunen. Na enkele jaren research stelde de visionaire techneut de eerste digitale drukpers voor. In de jaren negentig trok hij zich geleidelijk terug uit het bedrijf en kwam Fons Buts aan het roer. De Schampfelaere is echter zo verliefd op zijn drukpersen dat hij er een nieuw bedrijfje op entte. Met Triakon drukt hij posters op groot formaat. Naar verluidt met succes.

Digitaal is het slagwoord op Drupa. Xerox spant wat dit betreft de kroon en ramt de boodschap erin op dreunende technobeats. Drukken en internet groeien steeds dichter naar elkaar toe. Boeken uitgeven heet tegenwoordig printing on demand en klantgerichtheid wordt vertaald in supergepersonaliseerde mailings. Hier voelen de digitale drukpersen van Xeikon zich als een vis in het water.

Hun productieproces slaat immers de stappen van dure films en printplaten over en dat drukt de kosten aanzienlijk. Een bijkomend voordeel is flexibiliteit. Omdat hun machines met krachtige softwaretoepassingen worden aangedreven, kan men voortdurend het te drukken beeld veranderen, waardoor zonder extra kosten een persoonlijke toets aan drukwerk kan worden verleend.

De voordelen zijn legio en toch telt de wereld vandaag slechts 5000 digitale drukpersen, terwijl er meer dan 400.000 offsetdrukpersen in gebruik zijn. Van die 5000 heeft Xeikon er zo’n 2000 verkocht en Indigo ongeveer 1600. “Vijf jaar geleden stonden we nog te preken in de woestijn,” vertelt chief executive officer Alfons Buts. “De grote spelers volgen vandaag, wat bevestigt dat we gelijk hadden.”

Het bedrijf is intussen sterk veranderd. In 1999 was er de overname van het Franse Nipson waarvan de Vlaamse digitale drukker nu 80% in handen heeft. Nipson vervolledigt het gamma. Waar Xeikon specialiseert in digitale kleurendrukpersen, doet Nipson hetzelfde in zwartwit. Vooral in de bankwereld staat de Franse dochter sterk.

Eerder dit jaar kondigde Xeikon ook de oprichting aan van een joint venture met het Amerikaanse Primesource. “We verdiepen onze samenwerking,” zegt Buts. “Zij waren in de Verenigde Staten al onze belangrijkste distributeur. Driekwart van onze groei daar kwam van Primesource.”

Xeikon verwerft 26% van de nieuwe onderneming. Toen de plannen werden aangekondigd, reageerde het aandeel van Xeikon nochtans negatief. “Wat niet belet dat we een goede deal hebben gesloten,” reageert de CEO. “We voorzien namelijk een verdubbeling van het aantal verkopers.”

Een derde fundamentele stap is de recente overname van de afdeling Digital Printing Systems ( DPS) van voogd Agfa. Vooral het feit dat de fabriek voor de toner (kleurenpoeders) in handen komt van Xeikon, lijkt belangrijk. “Daardoor hebben we nu de ontwikkeling van toners in eigen huis en kunnen we de time to market verkleinen.”

Wel vinden sommige insiders het vreemd dat de inkjettechnologie buiten de deal bleef. “Dat is logisch,” repliceert Buts. “De mensen die met inkjet bezig waren, zaten binnen Agfa verspreid en hoorden in geen geval bij de unit die we overnemen. Agfa blijft trouwens met circa 25% de referentieaandeelhouder en levert ons aldus nog visibiliteit.”

Xeikon heeft nu ook Intellistream (de software die gegevens omzet tot printbare bestanden) in huis. Dat is een troef voor alles wat print on demand betreft.

Het businessmodel van Xeikon is gebaseerd op toegevoegde waarde. Ongeveer 10% van de omzet gaat naar onderzoek en ontwikkeling. Daarom is Mortsel grotendeels een assemblagebedrijf. Buts: “We werken veel met onderaannemers. Het ontwerp is van ons, maar de productie besteden we vaak uit.” Een bekend voorbeeld is Punch International, dat de automatische rollen voor de aanvoer van de papier levert.

Xeikon wil de komende jaren nieuwe markten aanboren. Het bedrijf lijkt veel te verwachten van de verpakkingsindustrie.

Toch één opvallende vaststelling: de laatste jaren daalde het aantal huisdrukkerijen gestaag. “De digitale druktechnologie roept die tendens een halt toe. En voorlopig blijft dat een beperkt segment in ons klantenbestand. Dat bestaat nog steeds hoofdzakelijk uit prepressbedrijven, drukkers en servicebureaus. Die maken 80% van onze klanten uit en 15% zijn digitale drukcentra.”

De digitale druktechnologie krijgt een stevige duw in de rug door de boom die e-commerce de laatste zes maanden lijkt te kennen. Zo is er bijvoorbeeld Edmunds.com, een webstek gespecialiseerd in autoverkoop. Potentiële kopers krijgen een gepersonaliseerde informatiebrochure met alleen de merken die hen interesseren en informatie die zij belangrijk vinden. Bijvoorbeeld: weinig informatie over de lakkleur, maar des te meer over de motor. Op zo’n kleine schaal drukken kan alleen digitaal.

“Onze uiteindelijke doelstelling

is om te komen tot een omzetstijging van 25% op kwartaalbasis vergeleken met vorig jaar,” zegt Fons Buts. Voorzichtigheidshalve voorspelt hij dat de groei vooral de tweede jaarhelft zichtbaar zal zijn. “Cruciaal is dat we nu beschikken over producten van de derde generatie. Bovendien hadden we geen pers op los papier. Die leemte hebben we met onze nieuwe vellenpers opgevuld. En daarnaast verwachten we groei in nieuwe toepassingen zoals verpakkingen en internetgedreven drukwerk.”

In een brede definitie van digitaal drukken ziet de topman de markt in de komende jaren evolueren naar 100.000 persen. ” Narrow-casting is het sleutelwoord. Drukwerk is niet langer een massamedium, maar zich aanpassen aan het niveau van de gebruiker.”

Als de markt voor digitaal drukken groeit is het nog de vraag of Xeikons technologie de referentie blijft. Vooral inkjet lijkt in opkomst. “In ieder geval is onze elektrofotografie nog niet aan het einde van zijn mogelijkheden,” benadrukt Fons Buts. “De drie punten waarop Xeikon zich concentreert zijn doorvoersnelheid, drukkwaliteit en de dalende kosten per pagina. Ik zeg niet dat er geen ruimte zal zijn voor inktjet, maar momenteel is de kwaliteit van deze technologie nog lager. Er is een markt voor dat minder hoogwaardige drukwerk, maar de inktjet is dan veeleer competitie voor de copymarkten waarin bijvoorbeeld Xerox, Minolta en Canon ook zitten.”

Waarom is Xeikon dan vandaag niet groter? “Ik geef toe dat het langer heeft geduurd eer de markt voor digitaal drukwerk zich begon te ontwikkelen. Dat kwam in de eerste plaats omdat performante programma’s voor de gebruikers pas nu voorhanden zijn. Maar ook omdat het een tijdje duurt eer een concept aanslaat.”

Vaklui zijn het

erover eens dat Xeikon kwaliteit levert aan een hoge snelheid, maar ze wijzen op de hoge prijs. Het instapmodel kost 6 miljoen frank. Xeikon repliceert dat de prijs per pagina al met één vijfde is gedaald. Kan het Mortselse bedrijf een prijzenoorlog aan? “Het aantal mededingers zal zeker toenemen,” weet Buts. “Toch geloof ik niet dat het tot een prijzenoorlog zal komen. Er zit nog zoveel groeipotentieel in digitaal drukken dat er ruimte is voor meerdere spelers. In ieder geval ambiëren we ook in de toekomst een leidende positie.”

De indirecte aanpak van Xeikon bijft het adagio van Buts en zijn team. Aan de ene kant verdeelt Xeikon zijn producten onder eigen naam. Aan de andere kant levert het machines aan original equipment manufacturers zoals IBM, Xerox of Man Roland, die ze onder hun merknaam op de markt brengen. “De aanpak heeft het voordeel dat we zelf onze kostenstructuur voor de distributie niet moeten opdrijven,” onderlijnt Buts. “Het nadeel is dat we een stuk van onze marge moeten opgeven. Vorig jaar bewezen we dat deze strategie ons geen windeieren legt. We kunnen terugblikken op een operationele marge van 11%.”

Buts stelt voor de nabije toekomst het opvoeren van de omzet voorop. “Rendabiliteit hoeven we daarbij niet op te offeren. We zitten in een vroege fase van de markt en daarom moeten we in de eerste plaats belangrijke posities innemen. Hoe hoger het aantal installaties in de markt, hoe hoger ook onze toekomstige omzet op verbruiksmaterialen.”

roeland byl