‘We willen optiekwinkels hip en trendy maken’

LensOnline, de grootste webshop van contactlenzen in ons land, bouwt een eigen optiekketen uit. Met de trendy winkels van Independent Opticians (iO) wil het internetbedrijf vooral de grote ketens bekampen.

Dit weekend opent de iO-winkel in Brugge, nadat vorige maand in alle stilte al de shop in Oostende is geopend. Later dit jaar komt er een filiaal in Gent en er zijn concrete plannen voor iO-winkels in Knokke, Genk en Turnhout. “We mikken dit jaar op de opening van zes tot acht winkels”, zegt Luc Cuperus, mede-oprichter van LensOnline. “We kijken nog niet verder vooruit. Met LensOnline hadden we ook nooit durven te dromen dat we in ons land zouden uitgroeien tot marktleider in de onlineverkoop van contactlenzen en dat we een netwerk van zeventig verdeelpunten zouden uitbouwen. Wie weet waar iO ons brengt.”

Het is in enkele van die verdeelpunten dat de zaadjes van iO werden geplant. Toen opticien Bert Boon en Luc Cuperus in 2004 LensOnline uit de grond stampten, was het louter een webshop. Beide vrienden beslisten al heel gauw het geweer van schouder te veranderen door de onlinewinkel te combineren met fysieke winkels waar internetkopers hun bestelling konden afhalen. Uiteindelijk zou LensOnline daarvoor aankloppen bij zelfstandige opticiens, die in ruil voor een commissieloon de lenzen bestellen via het internetplatform en ook fungeren als afhaalpunt voor de webshop. Intussen vormt die shop-in-the-shopformule de ruggengraat van het internetbedrijf. “In Gent, Brugge en Oostende hadden we een groot internetclientèle, maar vonden we geen opticiens die met ons wilden samenwerken. Daarom richtten we in die steden zelf winkels op. Aanvankelijk waren dat enkel verdeelpunten waar mensen hun bestellingen afhaalden. De winkels hadden heel beperkte openingsuren en waren gelegen op derderangslocaties”, zegt Cuperus.

Conceptwinkels

Toch lieten Boon en Cuperus de verdeelpunten uitgroeien tot volwaardige optiekwinkels. “Dat bleek een schot in de roos, waardoor het idee ontstond de winkels te verhuizen naar toplocaties in het centrum van de stad”, zegt Cuperus. Ze grepen de gelegenheid aan om een nieuw concept te bedenken voor winkels die voortaan onder de vlag van Independent Opticians zouden varen. Daarvoor haalden Boon, Cuperus en Wim Withofs — die intussen verantwoordelijk was voor de drie winkels in eigen beheer — inspiratie bij conceptwinkels in hippe steden zoals New York, Milaan en Kopenhagen. “Daar is het idee gegroeid beleveniswinkels te creëren. We willen optiekwinkels hip en trendy maken. We moeten mensen zo ver krijgen dat ze ongepland onze winkel binnenstappen om in een leuke sfeer enkele brillen te passen, net zoals mensen in een kledingwinkel rondstruinen op zoek naar iets leuks”, zegt Cuperus.

De iO-winkels krijgen een moderne inrichting met veel lichtinval en warme houttoetsen. Klanten kunnen aan de bar een koffie of prosecco drinken terwijl ze door enkele magazines bladeren of surfen op de iPad. En opvallend: iO breidt geen onlineverlengstuk aan de fysieke winkels. Er is geen webshop. “Uiteraard zal het aanbod van onze winkels online beschikbaar zijn. Onderzoek van Google heeft aangetoond dat 70 procent van de mensen achter de computer de beslissing maakt waar ze welk product kopen. Via het internet kunnen we dus mensen naar de winkels lokken”, zegt Cuperus. “Maar ik geloof niet in de onlineverkoop van brillen. Dat levert in de praktijk veel klachten op. Mensen moeten nu eenmaal toch hun ogen laten controleren. Bovendien zijn aan een bril vaak aanpassingen nodig opdat hij comfortabel zou zitten”, zegt Cuperus.

Franchise

iO positioneert zich tussen de kleine, zelfstandige opticiens en de grote optiekketens zoals Pearl en Hans Anders. Het doel is de service van de eerste te combineren met de sterke prijzenpolitiek van de tweede. “Toch willen we onszelf niet in de markt zetten als prijsbrekers”, zegt Cuperus. “Om van iO een succes te maken, rekenen we op een sterk franchisenetwerk. Dat lukt niet als we onze franchisenemers uitpersen door hen te verplichten brillen te verkopen tegen dumpingprijzen zodat ze nog amper een winstmarge overhouden. Zo komt de kwaliteit van de service in het gedrang, terwijl net dat onze grote sterkte moet zijn.”

De franchisenemers moeten natuurlijk wel een commissieloon betalen op basis van de omzet. In ruil daarvoor neemt iO het merendeel van de administratieve taken over, zorgt het voor de marketing en treedt het op als overkoepelende aankooporganisatie. “De franchisenemers moeten wel zelf nog een investering doen, want ze zijn ook voor de helft eigenaar van de zaak. Daardoor krijgen ze een grote mate van vrijheid en beslissen ze bijvoorbeeld zelf welke brillen ze in hun assortiment opnemen. Zo is de winkel ook echt hun eigen baby”, zegt Cuperus.

Eigen brillenmerk

Aan interesse van potentiële franchisenemers heeft iO naar eigen zeggen geen gebrek. Toch kan de optiekketen niet ongebreideld groeien in ons land. Omdat LensOnline samenwerkt met zelfstandige opticiens die hun lenzen bestellen bij het internetbedrijf en ook als afhaalpunt fungeren, moet de lenzenverkoper ervoor opletten dat het die opticiens niet beconcurreert met de eigen winkels. “Daarover zijn al duidelijke afspraken gemaakt. We hebben alle regio’s afgebakend waarin we actief zijn. In hetzelfde gebied mag niet zowel een iO-winkel als een LensOnline-filiaal actief zijn”, zegt Cuperus. “Daardoor is het nu al duidelijk dat er geen ruimte is voor een iO-winkel in het centrum van Leuven, tenzij natuurlijk de lokale partner van LensOnline ook een iO-filiaal wil openen.”

Toch maakt Cuperus zich sterk dat iO en LensOnline voldoende complementair zijn. Niet alleen verzekert het internetbedrijf zich van extra verkoopkanalen voor zijn contactlenzen, het heeft ook meer mogelijkheden om het eigen brillenmerk Louis aan de man te brengen. Want ook dat is een nevenactiviteit van het internetbedrijf. “Of we niet met wat te veel dingen tegelijk bezig zijn? Dat is net fun.”

Sven Vonck