Wachten tot 2002

In Europa raakt e-commerce, elektronische handel, niet vlot uit de startblokken. Dixit Emily Nagle Green, directeur van het studiebureau Forrester Research in Amsterdam. Voor België voorspelt ze de echte start pas in 2002. Een interview.

Alles wat te maken heeft met informatietechnologie en meer bepaald met e-commerce wordt door de meeste bedrijven met argusogen gevolgd. Analysebedrijven komen als winnaar uit de bus. Zij maken het terrein schoon, duiden de potentiële winnaars aan, ontwerpen strategieën en kwantificeren. Naast marktleider Gartner Group floreren nog enkele bedrijven die profiteren van de vooruitgang van Internet. Vooral Forrester Research, in 1983 in Cambridge (Massachusetts) opgericht, haalt geregeld het nieuws. In 1998 steeg zijn omzet met 52% tot 61,6 miljoen dollar (ruim 2,2 miljard frank). Specialiteit: Internet en uitgesproken meningen. Een jaar geleden kwam er een Europees kantoor bij in Amsterdam, in de riante wijk rond het Vondelpark. Directeur is Emily Nagle Green. In haar ruim huis in donkere baksteen peilt ze naar het ontwaken van de elektronische handel in Europa.

Net als de concurrenten, maakt Forrester Research voorspellingen, waardoor wel eens de headlines gehaald worden. Emily Nagle Green houdt evenwel niet van dit aspect: “Cliënten willen verslagen met cijfers. Cijfers over het onbekende. Jammer genoeg.”

TRENDS. U houdt niet van voorspellingen?

EMILY NAGLE GREEN (FORRESTER RESEARCH). Ze spelen wel degelijk een rol. Maar dikwijls maken de mensen daar misbruik van. Ons wordt gevraagd voorspellingen te maken. Daarna zeggen de mensen: hoe kan u bewijzen wat u zegt? Wij weten het niet, wij geven een mening op basis van de feiten en de kennis van het onderwerp. Cliënten houden van cijfers, zij moeten een budget opmaken voor een bepaald project en hebben gegevens nodig om hun stelling te verdedigen.

Komen de voorspellingen uit?

We hebben successen en mislukkingen voorspeld. Zelf was ik één van de eerste analisten die een studie uitbracht over de kabelmodem (1) in de Verenigde Staten in 1995 en voor het systeem een mooie toekomst voorspelde. Talrijke waarnemers dachten er anders over. Vandaag wordt deze techniek algemeen verspreid.

Wat vindt u na een jaar lang de e-commerce in Europa te hebben bestudeerd?

Een trage, trage, zeer trage start. Slechts weinigen zijn er echt actief mee bezig. Veel bedrijven beweren geen leiders te willen zijn. Ze willen gewoon volgen.

Wat kenmerkt deze initiatieven?

Er zijn beperkingen. Er is, bijvoorbeeld, slechts een deel van de catalogus beschikbaar. Het aankoopmechanisme is tamelijk strak. Wil je bijzondere eisen of vragen stellen? On line kan het niet. Slechts zelden bestaat er een rechtstreekse relatie met de cliënteel op de site zelf. De bedrijven doen het heel voorzichtig.

Welke zijn de beste en belangrijkste voorbeelden van e-commerce in Europa?

Wolf Garten (http://www.wolf-garten.de), de Duitse fabrikant van tuingereedschap, gebruikt een extranet met zijn dealers. Er zijn ook RS Components (http://www.rs-components.com), een Britse verdeler van elektronische componenten, en QXL (http://www.qxl.fr), verkoop bij opbod in Groot-Brittannië, Frankrijk en Duitsland. Zij zijn vrij goed gekend, maar blijven bescheiden. Tot in december nog loopt een studie over één bepaald aspect, business to business voor de leveringen. We zoeken 20 tot 30 bedrijven die op deze manier werken. De meest geavanceerde activiteiten vinden we in de relaties met banken en in de hightech, die globaal werkt. Nokia, Ericsson, Philips en Alcatel concurreren op hetzelfde niveau.

Knappe Belgen

U vertelt niets over België…

Het valt best mee. Ready Store (www.ready.be, GIB) is uitstekend. Ook Proxis.be (www.proxis.be) is interessant omdat het over de grenzen heen gaat. In Nederland hebben de boeken een vaste prijs, maar men kan bij Proxis kopen en in een andere valuta betalen.

U hebt een datum voor de echte start voorspeld. Voor België is het pas in 2002. Duitsland en Groot-Brittannië steken al in 2000 van wal. Moeten we de oorzaak voor de latere start zoeken bij de prijs van de verbindingen?

Voor on line-verkoop heb je twee elementen nodig: een groot aantal mensen on line, die lange tijd blijven. Op Internet aankopen gebeurt niet in enkele minuten. Je moet er tijd voor over hebben, proberen, vele zaken snel op korte tijd kunnen beheersen, berichten verzenden en ontvangen, discussies voeren in de chat sessions ( real time discussies), een site vinden met werkaanbiedingen, beursnoteringen. Om zich goed te voelen, moeten de gebruikers tijd hebben om te oefenen. In Europa blijven de toegangskosten (2) zeer hoog. Om die reden gaan velen onder hen niet naar Internet, anderen doen het wel, maar houden tegelijkertijd hun uurwerk in het oog (de clockwatchers). De kosten moeten dus naar beneden. Onbewust telt de klant de kosten van de verbinding bij de prijs van de aankoop.

Waarom betaalt men in de VS minder?

Algemeen passen de operators een forfaitaire prijs toe voor de lokale verbindingen, een vast bedrag ongeacht de duur van de verbinding.

U sprak over de kabelmodem met teledistributie. Is dat een oplossing?

Thuis in Amsterdam heb ik er zo één, dezelfde als in Boston. Dat komt neer op zowat 110 gulden (2200 frank) voor een maand gebruik. Een forfaitaire prijs om permanent verbonden te zijn, op hoge snelheid. Dat is een belangrijke verbetering die de gebruiker toelaat comfortabel met Internet te werken.

Belachelijk

In België lanceert Belgacom de concurrerende ADSL, maar de tarifering zal afhangen van de hoeveelheid gegevens die doorgeseind worden. Het basisabonnement (1899 frank per maand) voorziet in een maandelijks maximum van 500 megabytes, met een supplement voor elke bijkomende megabyte.

Dat is belachelijk. De technologie van de kabelmodem is verschillend van die van de ADSL, maar voor de gebruiker is het resultaat identiek. Belgacom voert een mechanisme in dat een beperking van het commercieel succes inhoudt. Zo blokkeert men het gebruik. Aanvankelijk is dat goed, maar zodra de kabelmodem zich meer verspreidt, zal het moeilijk zijn om de situatie recht te trekken. Mensen houden niet van beperkingen, ook niet wanneer zij onder het plafond blijven. Die 500 megabytes betekenen maar weinig voor de gebruiker.

Is het gangbaar de hogesnelheidstarieven te koppelen aan de hoeveelheid gegevens die men binnenhaalt?

Neen, meestal zijn de tariferingsmodellen die ik gezien heb, zowel bij de testfase als bij de commerciële lancering, gekoppeld aan de prestatie, aan de geleverde bandpas. De ADSL-technologie is niet nieuw, maar de telecomoperatoren hadden beslist die technologie niet in te voeren. De enige reden om dit systeem te commercialiseren, ligt in de concurrentie met de kabelmodem. Vroeger zeiden de operatoren: met kabelmodems zal het nooit lukken. Wij beschikken over een technologie die deze prestatie kan aanbieden via de telefoonkabel, ADSL, maar we zien het nut niet om die in te voeren. Er is geen behoefte.

Volgen uw klanten uw conclusies?

Onlangs presenteerde een groot Brits distributiebedrijf zijn elektronische commerciële dienst. We vonden het pover. Ze verkopen er slechts een deel van hun assortiment, geven weinig informatie, een paar foto’s, beantwoorden traag de elektronische briefwisseling. Wij zijn aan tafel gaan zitten en dachten: hoe ziet de optimale oplossing eruit en wat zal die kosten? Toen hebben we ons kostenmodel gebruikt om een idee te hebben van het vereiste budget. Daarop stelden ze het project voor aan het management van het bedrijf. Het prijskaartje bedroeg 7 miljoen dollar (259 miljoen frank). Aanvankelijk dachten ze aan 1 miljoen pond (60 miljoen frank). Dat is een zware investering voor een website.

(1) Sommige teledistributiemaatschappijen bieden de toegang tot Internet via hun netwerk. Dat gaat veel sneller en gebeurt tegen een forfaitair tarief. Het omvat zowel het abonnement voor de toegang als de verbindingen. In België commercialiseren Telenet en TVD deze dienst, naargelang hun netwerken aangepast zijn.

(2) De totale kost voor de toegang tot Internet omvat het abonnement, bij een access provider, meestal maandelijks, en de kosten van de telefonische communicatie die nodig is voor de verbinding. Men moet dus rekenen met zowel een maandelijkse abonnementsprijs als met de communicatiekosten per minuut.

ROBERT VAN APELDOORN