Waarom sociale secretariaten (niet) actief zijn in het buitenland

Sociale secretariaten zetten hun eerste stappen in het buitenland, in navolging van hun klanten. Acerta, SD Worx en Securex wagen zich over de grens. Elk op zijn manier.

Het Belgische concept van sociale secretariaten is uniek in Europa. In geen enkel ander land zijn organisaties actief die loonberekening, juridisch advies, ontwikkeling van HR-software en het opvolgen van wettelijke verplichtingen combineren. Belgische werkgevers met buitenlandse vestigingen waren tot voor kort verplicht om zelf op zoek te gaan naar een lokale dienstverlener die de loonberekeningen uitvoerde. Daar komt nu stilaan verandering in. Sociale secretariaten volgen hun klanten steeds meer over de grens om hen dezelfde dienstverlening te geven als in België.

De internationale expansie van de sociale secretariaten is ook een antwoord op de verzadiging van de Belgische markt. “Wanneer je in onze sector wil groeien, moet je nieuwe diensten ontwikkelen of nieuwe markten aanboren,” beseft Luc Deflem, gedelegeerd bestuurder van Securex. Sociale secretariaten trekken ook naar het buitenland met het oog op de harmonisering van de sociale wetgeving, al staat nog lang niet vast wanneer die er komt. “Dat is niet meteen voor morgen,” lacht Jan van den Nieuwenhuijzen, gedelegeerd bestuurder van SD Worx. “De sociale wetgeving is sterk gekoppeld aan de sociale zekerheid en de pensioenstelsels. Momenteel lijkt de afstand tussen de verschillende landen op dat domein vrijwel onoverbrugbaar. Kijk maar hoe moeilijk het is om op Europees niveau het tarief van de roerende voorheffing te harmoniseren. Dat neemt niet weg dat er wel een toenadering en zelfs al een harmonisatie zal komen op bepaalde terreinen van de arbeidswetgeving, vooral dan inzake arbeidstijdvermindering, verlof en feestdagen.”

Acerta, Securex en SD Worx trekken niet overhaast de grens over. Ze willen eerst ervaring opdoen in één regio, voor ze verdere stappen zetten. Acerta sloot een samenwerkingsakkoord met Ceridian, het op één na grootste loonadministratiebedrijf wereldwijd en concentreert zich vooral op Groot-Brittannië. SD Worx focust op de Luxemburgse markt in een joint venture met Deloitte & Touche. Securex zag meer heil in Frankrijk en nam er het familiebedrijf Axys over.

Acerta: netwerk

Acerta heeft een klantenbestand van ongeveer 37.000 werkgevers. Maandelijks berekent het sociaal secretariaat de lonen, sociale en patronale bijdragen van 390.000 werknemers. Acerta gelooft sterk in een internationaal netwerk, omdat het op die manier in verschillende landen aanwezig is. De trend van internationalisering vindt gedelegeerd bestuurder Koen Van Gerven, die uit de banksector komt, niet verwonderlijk. “Je zag die verschuiving al eerder in de industrie en productie, gevolgd door de financiële en zakelijke dienstverlening.”

De keuze voor een partnernetwerk kwam er na een denkoefening en eerdere ervaringen. Het opzetten van een tweede markt in Hongarije was een goed leerproces. “Daaruit hebben we geleerd dat je niet zomaar een concept uit België naar het buitenland kan overplanten,” vertelt Van Gerven. “Je komt in een heel andere omgeving terecht, zowel inzake wetgeving, mentaliteit als gewoonten. Daarnaast duiken ook praktische problemen op, zoals de afstand en de taal.”

Momenteel houdt Acerta het bij een netwerk. De gigant Ceridian vormt daarvoor een sterke locomotief, zeker nu eerst en vooral de Britse markt aangepakt wordt. Acerta ziet het als de beste oplossing voor een goede dienstverlening op korte termijn. “Een grotere joint venture zouden we niet aankunnen,” denkt Van Gerven. “Misschien zijn we daarin niet ambitieus genoeg, maar we vinden de huidige stap al voldoende. Onze thuismarkt is nog altijd het belangrijkste.”

SD Worx: joint venture

SD Worx telt 24.200 klanten, die samen ongeveer 545.000 werknemers tewerkstellen. Sinds begin 2003 biedt de groep payrolldiensten aan in het groothertogdom Luxemburg, in een joint venture met Deloitte & Touche. In de joint venture worden de huidige klantenportefeuilles van Deloitte & Touche en SD Worx beheerd. “Belgische bedrijven die in het buitenland actief zijn, willen op dezelfde manier bediend worden als in ons land,” meent Jan van den Nieuwenhuijzen.

SD Worx werkt ook samen met partners in het buitenland. Het sociaal secretariaat verwijst de klanten door naar hen, maar merkt daarbij dat de klanten niet altijd de dienstverlening krijgen die ze verwachten. “Daarom wilden we zelf in het buitenland activiteiten ontplooien, vertrekkende vanuit de Belgische situatie,” aldus Van den Nieuwenhuijzen. “Bovendien merken we dat internationale bedrijven de personeelsadministratie niet meer land per land bekijken, maar over de grenzen heen.”

De stap naar Luxemburg werd voorafgegaan door een marktonderzoek bij 200 Luxemburgse werkgevers. “In Luxemburg is er een duidelijke scheiding tussen een verwerker van loonbriefjes, een juridische dienstverlener en een softwareaanbieder. Het concept van one-stop-shop is er onbestaande,” constateert Van den Nieuwenhuijzen. “Luxemburg is ook een blinde vlek op de Europese kaart. De meeste internationale spelers blijven er weg, omdat de markt te klein is. In een kleine regio wordt het moeilijk om een rendabel systeem op te zetten. Door de joint venture met Deloitte & Touche krijgen we een zeker basisvolume, waarmee we kunnen starten. We combineren de Luxemburgse omgeving met de knowhow die wij inbrengen als sociaal secretariaat. We zijn ook geen concurrenten van elkaar, maar complementair, een belangrijke voorwaarde om de joint venture te laten slagen.”

Securex: overname

Securex, dat 60.000 aangesloten bedrijven in België telt, is al behoorlijk lang actief in Frankrijk, waar het bekendheid verwierf via medische controles. In 2001 waagde Securex de stap naar Frankrijk met de diensten van een sociaal secretariaat. “De keuze voor Frankrijk was logisch,” legt Luc Deflem uit. “Veel KMO’s zijn net over de grens actief. Ongeveer 70 % van de grensarbeid speelt zich af tussen België en Frankrijk, de overige 30 % wordt verdeeld tussen Luxemburg, Duitsland en Nederland.”

Securex wilde vooral met lokale mensen werken. “Er zijn altijd verschillen in de sociale wetgeving, de werkwijze, de relatie met de overheden, de inkomstenbronnen en de prijszetting,” zegt Deflem. Securex was in eerste instantie op zoek naar een partner, maar nam uiteindelijk het familiebedrijf Axys over, gespecialiseerd in HR-software en loonpakketten. Concurrenten van Securex zijn vooral de administratiekantoren of fiduciaires, die het sociale luik voor hun rekening nemen. “Dat is het grote verschil met België,” stipt Deflem aan. “In België zijn boekhouders onze partners, in Frankrijk zijn het onze concurrenten, ook al concentreren ze zich vooral op boekhouding en fiscaliteit. De Franse werkgevers willen echter ook ondersteuning op het vlak van de sociale wetgeving en personeelsbeleid. Daar proberen wij bij te springen, samen met Axys.”

HR wordt internationaal

Wat betekent die internationale expansie voor de klanten zelf? De drie sociale secretariaten spreken dezelfde taal: de Belgische werkgevers met een buitenlandse vestiging hoeven niet meer op zoek te gaan naar een lokale dienstverlener of zich te verdiepen in de lokale wetgeving of sociaal-juridische formaliteiten. De klanten worden in de verschillende landen op dezelfde manier bediend.

“Toen we het 15 jaar geleden over de internationalisering hadden, waren we vooral bezig over de Europese toenadering van de sociale wetgeving en het arbeidsrecht,” zegt Jan van den Nieuwenhuijzen. “Nu gaat het vooral over het aansturen van personeel vanuit de hoofdzetel of servicecenters die ergens in Europa neergepoot worden.” Kortom, het human-resourcesmanagement wordt internationaal.

De samenwerking met Ceridian zorgt bij Acerta ook voor inkomend werk. “Buitenlandse bedrijven, vooral multinationals, vestigen zich ook in België. We werken niet alleen vanuit een inside-out look, maar ook een outside-in look,” licht Koen Van Gerven toe. Hij dacht dat Acerta vooral zou moeten werken voor grote Amerikaanse bedrijven die in België actief zijn. Tot zijn verwondering zijn er ook Belgische klanten komen aankloppen, waarvan hij niet eens wist dat ze in het buitenland actief waren. “Bij een Limburgs bedrijf, bijvoorbeeld, werken zeven werknemers in Groot-Brittannië. De boekhouder voerde vroeger de loonadministratie uit, maar onze klant was daar niet tevreden over. Hij vroeg of we geen oplossing konden bieden via ons netwerk. De klant vertrouwt ons in België en daardoor vertrouwt hij ook onze partner in Groot-Brittannië.”

Buitenlandse hindernissen

De buitenlandse expansie verloopt niet zonder slag of stoot. Volgens Luc Deflem (Securex) zijn de grootste hindernissen de aanvaarding, kennis van de markt en het aanvoelen van de cultuur. Commentarieert hij: “Daar heb je tijd voor nodig, maar we zijn niet gehaast. Je kan maar beter langzaam werken dan meteen overal aanwezig te willen zijn. De groep Securex bestaat uit vzw’s, onze middelen zijn sowieso beperkt. Als we in Frankrijk willen uitbreiden, moeten we het zelf financieren. Financieel gezond zijn, is een eerste eis om aan zo’n verhaal te beginnen.”

“Om te slagen in het buitenland, is een sterke thuismarkt noodzakelijk,” vindt Koen Van Gerven (Acerta). “Zelfs Vlaanderen en Wallonië hebben elk hun eigen gevoeligheden. Toen we de Waalse markt opgingen, was dat eigenlijk voor ons een eerste ervaring met het buitenland.”

Eén van de nadelen van de Luxemburgse markt, waar SD Worx actief is, blijkt de schaalgrootte. Het land is niet alleen klein, maar ook versnipperd. Ongeveer 730 administratiekantoren eisen een deel van de koek op. “De fiduciaires berekenen de lonen voor de klanten, maar de dienstverlening, kostenopvolging en rapportering zijn miniem,” aldus Jan van den Nieuwenhuijzen. “Wij zorgen voor een degelijke loonadministratie, helpen en begeleiden de klanten, en geven hun administratieve en juridische ondersteuning. Het potentieel is misschien kleiner, maar Luxemburg heeft nog een troef in handen: de wetgeving is er heel wat eenvoudiger. In België verandert er wel ieder kwartaal iets aan de aangifte, in Luxemburg is dat minder complex.”

Van een geslaagd buitenlands avontuur spreekt SD Worx wanneer het een marktaandeel van 5 tot 10 % verovert. Uiteraard moeten de activiteiten ook rendabel zijn. Daarnaast spelen ook klassieke elementen mee, zoals groei en behoud van de klanten.

Leren van fouten

Na Luxemburg wil SD Worx nog andere markten betreden, maar steevast behoedzaam. “We hebben geen expansiepolitiek, waarbij we uitstippelen waar we binnen vijf jaar aanwezig willen zijn,” aldus Van den Nieuwenhuijzen. Wellicht wordt Nederland of Frankrijk de volgende stap, maar ook daar wil SD Worx eerst via een marktonderzoek nagaan of er potentieel is voor zijn aanbod. Een joint venture is voor SD Worx geen must. “Op dit ogenblik laten we heel wat klanten bedienen door partners,” geeft Van den Nieuwenhuijzen toe. “Maar door de positieve ervaring met Deloitte & Touche in Luxemburg, verkiezen we wel eerst een joint venture.”

“De lokale aanwezigheid van een betrokken eigenaar of partner is belangrijk,” weet Van den Nieuwenhuijzen. “We hebben ooit een klein rekruteringskantoor in Nederland overgenomen. Daaruit hebben we geleerd dat het niet evident is om als 100 % eigenaar vanuit België een kantoor in het buitenland te sturen. Bij Deloitte & Touche in Luxemburg wil men dat de joint venture slaagt. Ze zullen daar dan ook alles voor doen.”

Het sociaal secretariaat sloot ook een samenwerkingsakkoord met ADP, marktleider in de Verenigde Staten. SD Worx treedt op voor de Belgisch-Luxemburgse markt. “Wanneer een bedrijf uit Azië ADP contacteert omdat ze interesse hebben in Europa, dan werken ze met ons samen voor de markt in België en Luxemburg. Het is nog een andere vorm van internationalisering.”

Nog meer concurrenten

Ondertussen voelen de sociale secretariaten de hete adem van concurrenten buiten de sector. Grote softwarehuizen als SAP en Peoplesoft ontwikkelen pakketten met loonadministratie als één van de onderdelen. “Het nadeel van die softwarehuizen is dat ze groot zijn, wereldwijd actief en vaak geen voeling hebben met de lokale markt,” vindt Luc Deflem. “Ze kunnen vaak niet dezelfde service geven als een sociaal secretariaat.”

Een andere bedreiging komt van de algemene consolidatie. Vele lokale spelers worden opgeslokt door internationale reuzen. Zelfs groten smelten samen. Bovendien bundelen die internationale ondernemingen meer en meer hun Europese diensten. “Een sociaal secretariaat dat veel grote bedrijven als klant heeft, moet daar zeker rekening mee houden,” beseft Koen Van Gerven. Hij verwijst naar de consolidatie in de banksector, waar de evolutie zich in minder dan tien jaar tijd voltrok. “Het is nu afwachten met welke snelheid en op welke vlakken het sociale Europa zich verder zal ontwikkelen,” besluit Koen Van Gerven.

Melanie De Vrieze

“Internationale bedrijven bekijken de personeelsadministratie niet meer land per land, maar over de grenzen heen.”

“Om te slagen in het buitenland, is een sterke thuismarkt noodzakelijk.”