Voor vermogens van hier

KBC Groep hervormt in 2011 en 2012 zijn kantorennet. Klanten met een vermogen vanaf 250.000 euro krijgen bij KBC Premium Banking een verhoogde dienstverlening. Ook KBC Private Banking wil fors groeien.

De financiële crisis heeft dromen van internationalisering en schaalvergroting stukgeslagen. En dus kan de slag om de Belgische bankklant beginnen. BNP Paribas Fortis doet er alles aan om te groeien in België, Dexia wil zijn marktpositie in spaardeposito’s verbeteren, ING zet in op meer bedrijfskredieten, kleinere spelers als Argenta en Landbouwkrediet breiden hun productaanbod uit… En nu werpt ook bank-verzekeraar KBC zich in de strijd. Niets minder dan het marktleiderschap is de inzet.

“De Belgische markt voor bank- en verzekeringsproducten is zeer competitief”, geeft Johan Thijs, CEO van KBC België, toe. “Maar het is wel een rendabele markt.” In 2009 boekte de businessunit KBC België 1,05 miljard euro onderliggende winst (exclusief uitzonderlijke elementen). Thijs: “Bovendien zijn de noden en verwachtingen van de klanten veranderd. Mensen willen veel meer service op maat. Daar spelen we op in.”

Segmentering van de clientèle

Na een jaar voorbereidend werk start de KBC-groep op 1 maart 2011 met de uitbouw van het Net 3.0-programma, dat tot doel heeft de dienstverlening fors te verbeteren. Door de gedwongen verkoop van Centea en Fidea verliest KBC een extra verkoopkanaal, en dus is er een belangrijke rol weggelegd voor het eigen netwerk van 681 bemande bankkantoren en 500 verzekeringsagentschappen. Thijs: “Ons kantorennet heeft zijn nut bewezen tijdens de financiële crisis. Mensen verloren hun vertrouwen in de financiële sector, maar bleven vertrouwen op de werknemers die ze dagelijks spraken. Lokaal verweven zijn, dicht bij de klant staan, vinden we heel belangrijk.”

Omdat drie miljoen klanten heel uiteenlopende behoeftes hebben, kiest KBC voor een doorgedreven segmentering. Drie doelgroepen worden voortaan in één distributienetwerk bediend: particulieren, vermogenden (premiumklanten) en ondernemers.

De meest in het oog springende vernieuwing is het tussensegment dat KBC creëert: KBC Premium Banking, dat bestemd is voor klanten met een roerend vermogen tussen 250.000 en 1 miljoen euro. Dat zijn er ongeveer 70.000, weet KBC. Ze vertegenwoordigen een vermogen van meer dan 30 miljard euro. Zij kunnen vanaf maart rekenen op gepersonaliseerd vermogensbeheer en advies op maat. KBC Premium Banking positioneert zich onder KBC Private Banking (vermogens vanaf 1 miljoen euro, via een apart net van 20 kantoren), en boven de ‘gewone’ KBC Bank & Verzekeringen.

“De premiumbankingklanten zullen in 166 KBC-kantoren, vooral de centrumkantoren, terechtkunnen bij een relatiebeheerder, die fungeert als vertrouwenspersoon en uniek aanspreekpunt. Voor hun dagelijkse bank- en verzekeringsdiensten blijven ze aangewezen op hun gewone kantoor”, zegt Guido Poffé, algemeen directeur KBC Retail & Private-bank-verzekeren.

Alle KBC-kantoren zullen minstens eenmaal per week open zijn tot 18 u., en 284 kantoren openen de deuren op zaterdagmorgen (dat is een verdubbeling van het huidige aantal). Ook aan het productgamma wordt gewerkt, maar daar wil KBC nog niet over uitweiden.

Sterk in vermogende klanten

KBC zet dus vol in op de hardwerkende, vermogende Belg, en daar zit een logica in. De bank-verzekeraar heeft een stevige klantenbasis bij land- en tuinbouwers, zelfstandigen en lokale ondernemingen, vrije beroepen en kmo’s. De vermogens van deze mensen en hun afstammelingen liggen doorgaans hoger dan die van arbeiders of bedienden. Dat bewijzen de grenzen die KBC trekt: 250.000 euro voor premium banking en een miljoen euro voor private banking zijn relatief hoge bedragen. ING biedt personal banking aan vanaf 125.000 euro en BNP Paribas Fortis spreekt al vanaf 250.000 euro van private banking.

“Wij hebben een marktaandeel van 35 procent in fondsen”, zegt Poffé. “Dus ja, wij staan sterk in het aantal vermogende klanten. Dat laat ons toe om premium banking in relatief veel kantoren aan te bieden. Maar niet in allemaal. Wij zeggen: vanaf 250.000 euro kun je geen echte private banking aanbieden. Je kunt wel iets doen dat er begint op te lijken.”

De vraag is hoe de klanten zullen reageren. KBC heeft er immers voor gekozen zijn premium banking te integreren in het bestaande kantorennet. BNP Paribas Fortis, dat vorig jaar een gelijkaardige operatie aankondigde, koos ervoor het vermogensbeheer voor zijn meer gegoede klanten in een apart net van 35 kantoren onder te brengen.

Guido Poffé verdedigt de keuze: “Ofwel isoleer je het vermogensadvies. Ofwel kies je voor een combinatie, waardoor je ook van andere expertises gebruik kunt maken. Als een vermogende klant bijvoorbeeld een appartement koopt, moet de relatiebeheerder er een expert woonkredieten bij kunnen halen. Hoe hoger het vermogen, hoe hoger de complexiteit.”

Ook in private banking voert KBC een groeistrategie. Via 19 gespecialiseerde kantoren beheert KBC Private Banking 21 miljard euro vermogen. Er is sprake van 20.000 portefeuilles voor zo’n 11.000 families. KBC Private Banking is vooral aanwezig in Vlaanderen. Om zijn positie op de Brusselse markt te verbeteren, komt er een twintigste kantoor bij in de hoofdstad. En in 2011 wil KBC tevens een ‘wealth management kantoor’ opstarten, specifiek voor vermogens hoger dan 5 miljoen euro. “Wij zijn de marktleider voor vermogens tussen 1 en 10 miljoen euro en die positie willen we versterken. In het segment boven de 10 miljoen euro mikken we op gestage groei”, zegt Thijs.

In zee met grote makelaars

In verzekeringen houdt KBC vast aan zijn 500 agentschappen met minimum 4 personeelsleden. Verzekeringsagenten en bankkantoren blijven ook nauw samenwerken. “Het bank-verzekeraarmodel wordt niet begraven. Integendeel, uit de resultaten zien wij dat het vruchten afwerpt”, aldus Thijs, “Eén op de twee KBC-klanten heeft zowel bank- als verzekeringsproducten.”

Voor de bediening van de bedrijfsmarkt start KBC een nieuwe dienst: KBC Corporate Insurance (KBI). Die focust op kmo’s met 15 tot 300 personen, die complexere behoeftes hebben voor de bescherming en preventie voor hun bedrijfsactiviteit en personeel. Nieuw is dat KBC Corporate Insurance met een selectie van een vijftiental grote makelaars in zee gaat. “Via onze agenten hebben we al een belangrijk deel van deze markt in handen”, zegt Johan Thijs. “Door met de grootste professionele makelaars in zee te gaan, willen we die positie verder uitbouwen.”

patrick claerhout en an goovaerts

“Wij zijn de marktleider voor vermogens tussen 1 en 10 miljoen euro en die positie willen we versterken” Guido Poffé