Uw telefoonfactuur wordt een vast bedrag

De strategie van de telecomoperatoren? Belgacom en Telenet gaan voor ‘full service’. Scarlet wordt een discounter. BT en MCI focussen op sleutelklare oplossingen voor multinationals. Is de markt dan stabiel? Neen, zo bewijzen de overnamedoelen MCI, AT&T en Versatel. De overgang naar het internetprotocol verlaagt de prijzen en banaliseert het product. Schaalvergroting is het antwoord. Een overzicht.

Nu breekt het echt door: telefoneren via internet (in het jargon Voice over Internet Protocol of VoIP). De voordelen zijn onmiskenbaar. Klassieke telefonie reserveert een circuit voor elk gesprek en vereist een apart netwerk. Internettelefonie gebruikt één netwerk û niet alleen voor spraak, maar ook voor andere media. En spraak neemt zeer weinig plaats in op dat netwerk. Komt daarbij dat spraak in de vorm van VoIP een computertoepassing is en dus gemakkelijk met andere computertoepassingen kan worden geïntegreerd. Daarbij vergeleken zijn de nadelen kinderziekten. Telenet gebruikt VoIP al voor zijn nieuwe kabeltelefonieabonnees. Zelfs Belgacom heeft een VoIP-oplossing voor bedrijven die hun telefooncentrales overschakelen naar een IP-infrastructuur.

De nieuwe technologie maakt ruimte voor nieuwe telecomformules. Scarlet heeft zijn Scarlet One en Colt Telecom zijn Colt IP Voice. Bij MCI heet het MCI Advantage en is de lancering in België voor binnenkort. Allemaal zijn het recente aanbiedingen die bedrijven laten bellen over een datalijn tegen een vast bedrag per maand. Daarmee hebben drie van de tien belangrijkste operatoren voor bedrijven in België een VoIP-tarief dat onafhankelijk is van gebruik.

De prijsbrekers

“Vóór alles is VoIP een wapen voor de alternatieve operatoren,” klinkt het bij de Business Line Telecom van Altran Europe, de Belgische telecomconsultant. Het gros van de klanten van alternatieve operatoren betaalt vandaag nog 17,15 euro per maand aan Belgacom voor de huur van de lijn. Dat is méér dan ze aan het bellen zelf uitgeven (gemiddeld 15 euro per maand – het cijfer komt uit het prospectus van de Belgacom-IPO).

De kostprijs van het abonnement stijgt, de marginale kosten van het verbruik dalen. Dat zet alternatieve operatoren ertoe aan om (voor 11,77 euro zonder btw) zelf de lokale koperdraad van Belgacom te huren en zo zelf het meest waardevaste deel van de markt in te pikken.

Scarlet One vraagt 51,95 euro voor de combinatie van een standaard-ADSL-verbinding en onbeperkt nationaal bellen naar vaste nummers, abonnement inbegrepen. Dat is goedkoper dan de som van een Classic telefoon- en een ADSL Go-internetabonnement bij Belgacom. Daarmee ben je bij Belgacom al 57,1 euro kwijt en heb je nog geen enkel gesprek gevoerd. In zekere zin is telefoneren via het VoIP-aanbod van Scarlet dus gratis – en niet alleen in de daluren zoals bij Telenet. Doordat er steeds minder naar vaste nummers wordt gebeld – en steeds meer naar mobiele, die extra moeten worden betaald – is Scarlet er zeker van dat het kostenplaatje van zijn formule ook in de toekomst onder controle blijft.

“De hele magie van het VoIP-aanbod is dat de klant al betaalt voor zijn toegang – via zijn ADSL-abonnement,” zegt Kris Verstraelen van Altran Europe. “Spraak vraagt maar een klein stukje van de ADSL-capaciteit. De keerzijde is dat je verbinding maar zo goed is als de som van alle elementen. Met klassieke telefonie heb je één panne per tien jaar. Voice over ADSL is nog minder stabiel.”

“We staan voor een keerpunt,” zegt Kris Verstraelen van Al- tran Europe. “De dominante operatoren Belgacom en Telenet wedden op meer inhoud, meer diensten, toegevoegde waarde. Scarlet is het beste Belgische voorbeeld van de andere aanpak. Zij spelen de prijsbreker in de residentiële vaste telefonie om zich beter in te planten in ADSL en daarna in mobiel. Zij hebben zeer weinig inkomsten in spraak te verliezen.”

De strategie om gratis telefonie en zelfs andere diensten weg te geven bij een ADSL-abonnement, werkt uitstekend voor Groupe Iliad in Frankrijk. De Freebox TV kost er 29,99 euro voor een pakket van 10-20 mbps ADSL, tientallen tv-kanalen, gratis bellen tussen Free-klanten en onbeperkt regionaal bellen naar France Télécom. Het succes van de formule is in overeenstemming met haar gulheid.

Scarlet heeft momenteel in België nog geen tv in zijn Scarlet One-bundel, maar wel een optie om, onder een overeenkomst met Base, een mobiel abonnement bij te nemen voor 5 euro, 60 minuten belkrediet inbegrepen. Gedelegeerd bestuurder Frank Van der Ent van Versatel België vindt het concept van bundeling aantrekkelijk, al waren er tot voor de recente telecomwet wettelijke bezwaren in de residentiële markt. “Het is wel degelijk nuttig als je met dezelfde acquisitiekosten meer business kan aanbieden,” zegt hij. Het heeft ook een effect op de prijs. “Bij McDonald’s kan je een menu van friet, hamburger en cola kopen. Vergelijk dat eens met de prijs van een cola apart.”

De marktleiders

Tegenover Scarlet en in mindere mate Versatel staan de dominante operatoren met hun sterke merken. “Telenet en Belgacom hebben alles te verliezen bij een prijzenoorlog,” meent Hilde Smets, lead consultant bij Altran Europe. “Belgacom heeft zowat 75 % van de nationale ADSL-markt en Telenet meer dan 50 % van de breedbandmarkt in Vlaanderen – ADSL én kabel.”

Belgacom heeft zijn ADSL Go-tarief (nu 39,95 euro) sinds april 1999 niet meer in prijs verlaagd. Telenet rekent voor zijn kabel-tv 12,39 euro, voor zijn Freephone 16,96 euro (plus gesprekskosten in de piekuren) en voor zijn standaardinternet een solide 41,95 euro per maand. Dat internettarief is onveranderd sinds de verhoging in februari 2002. In 1998 was het nog 37,16 euro. “Hun doel is wel nog altijd groei, maar vooral de loyaliteit van hun klanten te verhogen en binding te creëren door hun clientèle meer en meer diensten en content te bieden,” zegt Kris Verstraelen.

Die strategieën gelden net zo goed in de zakelijke markt. VoIP is er gewoon een van die diensten op het private computernetwerk van het bedrijf. En dat is niet enkel een kwestie van lagere kosten (gesprekken over het eigen netwerk zijn gratis), maar ook van hogere productiviteit. “Het echte belang is dat telefonie en data over eenzelfde netwerk lopen. Telefonie is dan een toepassing, die je met andere toepassingen kan integreren,” vertelt Jordi Nelissen van Escaux, de nieuwste Belgische ontwikkelaar van telefooncentrales op IP. “Alle berichten in één inbox hebben, thuiswerkers die je kan bellen alsof ze op kantoor waren, zien welke collega’s bereikbaar zijn enzovoort.”

Internationale ‘flat rate’

Dat is de achtergrond waartegen Colt Telecom vorige maand met zijn Colt IP Voice uitpakte, wat eigenlijk Colt Managed IP Voice had moeten heten. Henri van der Vaeren is sinds oktober 2004 gedelegeerd bestuurder van Colt Telecom Belux. “Voor vele operatoren is VoIP een bedreiging. Analoge spraaktelefonie betekent een enorm deel van hun inkomsten en VoIP haalt die inkomsten naar beneden. Maar de technologie is rijp. Ik bel iedereen via VoIP. We kunnen dat koppelen aan onze andere datadiensten, als een toepassing op ons computernetwerk. Dat is een duidelijk groeipotentieel voor ons, zelfs voor klanten die bij ons klassieke telefonie kopen. We gaan onze klanten de nieuwe toepassingen tonen, ze gaan meer bandbreedte afnemen voor hun computernetwerken. Met VoIP gaan ze hun netwerk nog meer gebruiken, nog meer behoeften hebben, we gaan hen nog meer kunnen leveren – en dat voor een lager budget.”

Colt IP Voice is onbeperkte vaste VoIP-telefonie – nationaal en naar de twaalf overige Europese landen waar Colt een knooppunt heeft. En dat voor een vast bedrag van 21,5 euro per maand (exclusief BTW) per gebruiker. Ook bestemmelingen met een vast nummer bij een andere operator in die landen zijn binnen de flat fee bereikbaar. “Daar is een hele studie met McKinsey aan voorafgegaan,” zegt marketingdirecteur Jan Dejosse. Ook dit is een bundel: u kunt de dienst enkel kopen binnen een outsourcingformule. U betaalt daardoor bovenop de flat fee ongeveer 20 euro per maand per gebruiker voor de IP-telefoons en andere apparatuur. Een IP-telefooncentrale krijgt u niet zelf in huis. De functies daarvan worden gewoon door een centrale in het Colt-netwerk geleverd.

Altran Europe ziet in de internationale flat rate – een nieuwigheid op de Europese markt – een aanpassing aan de gewijzigde kostenstructuur. “Het grootste deel van de kosten voor het transport van een vaste oproep zit in het lokale netwerk, een kleiner deel zit in het nationale netwerk en heel weinig in het internationale netwerk. De tarificatie is echter omgekeerd. Internationale oproepen zijn overgefactureerd, vooral met landen in Azië en Afrika waarmee nog bilaterale akkoorden gelden. Bij Colt, dat zijn eigen internationale netwerk heeft en zijn eigen lokale terminatiepunten, zijn de kosten voor de internationale verbinding bijna nul. Zodra een operator die prijszetting aan zijn reële kosten begint aan te passen, heeft hij de keuze: ofwel de minuuttarieven herbalanceren, ofwel een flat rate invoeren en de achterliggende kosten maskeren.” Colt koos voor het laatste.

Daarmee speelt Colt in de zakelijke markt zowat de rol die Scarlet in de residentiële sector op zich neemt. “Met zo’n agressief aanbod raakt Colt bij de klant binnen en kan het zijn upselling beginnen,” merkt Kris Verstraelen op.

Bundelen is de boodschap

Colt Belux mikt nu op een omzetgroei ‘in twee cijfers’, op kostenleiderschap en op winst. “Die winstdoelstellingen heb ik intern betonstevig duidelijk gemaakt. Maar natuurlijk bekijken we dat op klantniveau. We bekijken de marge per product, maar ook de marge per klant,” zegt Henri van der Vaeren, die tot vorig jaar verantwoordelijk was voor marketing en verkoop in de businessretailmarkt van Belgacom. “We gaan marktaandeel veroveren.” Het illustreert het mechanisme dat aanbieders van commodity producten (IP-transport, huurlijnen, spraakminuten) de das omdoet: aan afzonderlijke producten wordt nog weinig verdiend. Bundelen is de boodschap.

“Voor de kerndiensten willen de klanten almaar minder betalen,” zegt country manager-basgitarist Michel De Coster van BT Benelux. “Maar het is zoals met de aankoop van een auto. Men is bereid te betalen voor de opties, voor alles wat het leven van de CIO vergemakkelijkt. Het beheer, de beveiliging, het monitoren – alles wat de complexiteit wegneemt. Met Compuware hebben we nu een software ontwikkeld die de prestaties van de applicaties gaat meten. We gaan niet sleutelen aan Siebel of SAP, maar wel aangeven waar de vertraging zit.”

Operatoren of integratoren?

Managed services is waar internationale zakelijke operatoren zoals Colt of BT vandaag willen zijn. BT geeft het concept een eigen dimensie met gigantische outsourcingdeals (Honeywell, Unilever, Bristol-Myers Squibb), waarbij het de hele telecombehoefte van grote klanten invult. Managed services is ons snelst groeiende segment, bevestigt Michel De Coster. “Hebt u centrales van zo of zo staan? Wij nemen die over, koppelen daar een innovatieprogramma aan vast, een migratie naar IP… Er zijn weinig operatoren die dat doen.”

Meer en meer komen de telecomoperatoren zo op het terrein van integratoren à la Telindus, Getronics, Siemens of Econocom. Er is almaar minder onderscheid tussen telecom en klassieke informatica, zeker nu operatoren als Colt hun netwerk omschakelen naar Gigabit Ethernet, een goedkope infrastructuur die standaard is in lokale bedrijfsnetwerken.

“We beginnen ons daar meer en meer te frotten tegen de IBM’s en de EDS’en,” zegt Michel De Coster. “De deal met Bristol-Myers Squibb ( nvdr – door analisten geschat op ongeveer 500 miljoen dollar) is gewonnen tegen IBM.” Het is een beperkte markt, geeft hij toe. “De Navo en de EU hebben hun contract verlengd. Maar op een gegeven moment ben je rond. Dan gaan we misschien wat lager. Maar niet in de eerste twee tot drie jaar.”

Ook MCI, de oudste alternatieve operator in België, mikt op sleutelklare service, waarbij het zelf diensten van verschillende herkomst (ook mobiele) combineert. “De klanten vangen er goede tarieven tussen vast en mobiel mee. En ze hebben maar één interface voor support. Bij pannes is de verantwoordelijkheid duidelijk,” zegt lead consultant Hilde Smets van Altran Europe. Zonder nu al grote omzetten te draaien, toont de Britse concurrent Vanco (die in België onder meer Solvus bedient) dat die aanpak ook mogelijk is zonder dat je in een eigen netwerk investeert.

Telefoon of televisie?

Kan Colt in de bundeling van vast en mobiel achterblijven? “Wij doen zo’n bundelingen al,” zegt Henri van der Vaeren. Maar hij wil voorlopig bij zijn focus blijven: voice, internet, private computernetwerken, Gigabit Ethernet, één leverancier, één helpdesk, één contactpersoon voor het bedrijf.” Als Colt daarin perfect is, kan een uitbreiding naar mobiel bekeken worden. “De dag dat we beslissen, zullen we snel gaan.”

BT heeft jaren geleden zijn mobiele operator O2 afgesplitst. “Ons opnieuw in de mobiele markt inkopen zou een goede zet zijn, om echt de complementariteit met het mobiele te hebben,” droomt Michel De Coster. “Een alliantie met Vodafone zou ik leuk vinden.”

Mobiele operatoren zonder vast netwerk zijn kwetsbaar, voorspelt Altran Europe. “Als je monosegment bent, kan een concurrent je business komen kelderen om zijn eigen hoofdactiviteit te ondersteunen.” Hoe moet dat dan met KPN-filiaal Base? France Télécom-filiaal Mobistar zit al helemaal op de lijn van bundeling, met gecombineerde diensten aan grote klanten als het Brussels gewest of de NMBS. “Bij de top-1500 van de gebruikers zal dit jaar één contract op de twee een combinatie vast en mobiel zijn. Bij de KMO’s evolueren we naar één op de drie,” opperde directeur Paul Van Biervliet in februari 2005. Na de zomervakantie komt Mobistar zelfs met een eigen ADSL-aanbod. Doel: de Mobistar-klanten fideliseren. Woordvoerder Bart Vandesompele van Base beklemtoont dat zijn bedrijf nu al tal van partnerships met vaste operatoren heeft, onder meer met Versatel, MCI, Telenet en Scarlet. “Op 19 mei 2005 verduidelijken we onze strategie.”

Blijft de vraag of de telecommarkt niet grondiger door het voetbal zal worden opgezweept dan door VoIP. “De echte schrik van de operatoren is dat men straks voor content gaat betalen en de telecom er gewoon bij krijgt,” merkt Hilde Smets op. Voor Telenet, met zijn dominantie op de Vlaamse kabelmarkt, zijn de investeringen in interactieve televisie evident. Versatel volgt die lijn sinds de instap van mediamaker John de Mol, althans al in Nederland. En Belgacom? De inkomsten uit vaste lijnen dalen, de groei in ADSL vermindert, mobiel is over zijn top heen, zo schetsen de consultants van Altran Europe. “Maar in televisie botst Belgacom op de gevestigde relatie tussen de kabeldistributie en de zenders. En in films-op-aanvraag gaat 80 % van de opbrengsten naar de studio’s. Van elke vier euro blijft er een euro over om je specifieke infrastructuren te betalen.”

Dat werpt serieuze vragen op bij de businesscase van BelgacomTV, aldus Altran, maar Belgacom heeft nauwelijks een andere keuze. Evenmin hebben andere operatoren de keuze. “Met accuraat bundelen van verschillende telecomdiensten en/of met nieuwe technologieën kunnen bedrijven en residentiële klanten op zijn minst 20 % op de volledige factuur besparen, zonder vermindering van kwaliteit,” meent Altran Europe.

Voor de operatoren betekent het eenvoudigweg dat VoIP de markt doet krimpen en dat er voortdurend meer diensten zullen moeten worden geleverd voor hetzelfde – of minder – geld. Grootschaligheid is dan een voordeel. Dat is de driver achter de huidige overnamegevechten rond de internationale operatoren MCI en AT&T. En zeker achter de speculatie rond Versatel.

Bruno Leijnse

“Met klassieke telefonie heb je één panne per tien jaar. Voice over ADSL is nog minder stabiel.”

“De echte schrik van de operatoren is dat men straks voor content gaat betalen en de telecom er gewoon bij krijgt.”

De strategie om gratis telefonie en zelfs andere diensten weg te geven bij een ADSL-abonnement, werkt uitstekend voor Groupe Iliad in Frankrijk.